【正文】 高創(chuàng)意咨詢有限公司 分銷商的條件： 法律條件： 工商文書 稅務(wù)文書 營(yíng)業(yè)文書 衛(wèi)生許可文書 酒類專賣文書 法人身份證的復(fù)印件 考核的條件： 運(yùn)輸能力送貨及時(shí) 倉儲(chǔ)能力 資金能力 口碑 經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī) 43 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 考核的途徑： 從終端了解分銷商的情況； 從同業(yè)中了解。 – 防止推廣代表隨意編號(hào)，實(shí)際中卻無法按號(hào)走訪的情況發(fā)生。 ? 超爽：入口更清爽，對(duì)人體更有益 超爽啤酒是現(xiàn)代人飲用的啤酒潮流。 4 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 〈原理〉為什么這樣做能解決問題？ ? 終端是有限的、不可任意再生的資源，必須科學(xué)地開發(fā)及控制。 ? 市場(chǎng)的環(huán)境也決定了我們只能通過人員推廣來達(dá)到對(duì)終端的有效控制。 22 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 市場(chǎng)運(yùn)動(dòng) ? 市場(chǎng)調(diào)查，口味測(cè)試 – 我們的產(chǎn)品口味及價(jià)格是當(dāng)?shù)叵M(fèi)所愛好的 ? 全新包裝，系列出擊 – 明顯優(yōu)于其他品牌給消費(fèi)者的清晰的識(shí)別 ? 宿茂臻品牌代言、 CF、海報(bào) – 宿茂臻是山東最著名的球星深受廣大山東青年的喜歡 ? 千金買您一定中 – 開瓶有獎(jiǎng)，絕高的中獎(jiǎng)率 ? 買就送，真情大放送 ? 千金買您一句話，贈(zèng)飲 23 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 銷售政策 24 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 送貨服務(wù) ? 訂單的種類 – 業(yè)務(wù)員當(dāng)面訂貨 – 電話訂貨 – BP CALL訂貨 ? 送貨方法 – 當(dāng)天訂貨，第二天送貨 25 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 新市場(chǎng)的開拓 YES 市場(chǎng)終端的維護(hù) YES 控制進(jìn)貨量 NO 兌獎(jiǎng)不及時(shí) 送貨慢 消費(fèi)者不認(rèn) 價(jià)格高 26 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 當(dāng)終端第一次原意進(jìn)貨時(shí)我們?cè)趺崔k？ 提 醒： 第一次進(jìn)貨時(shí)，一次進(jìn)太多的貨不是一件好事，如果銷售期過長(zhǎng)會(huì)引起終端屯積，第二次補(bǔ)貨會(huì)比較困難。 – 五日?qǐng)D最后確定后請(qǐng)市場(chǎng)推廣代表簽字確認(rèn)。 44 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 分銷商的管理 原則：直接參與、直接管理 ? 分銷區(qū)域的管理 – 1~2個(gè)推廣代表配一個(gè)分銷商，限定分銷區(qū)域 ? 分銷價(jià)格的管理 限定分銷商的送貨價(jià)格 – 對(duì)以上 2個(gè)方面的管理通過月扣、年扣來進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的管理。 – 督導(dǎo)推廣代表的日常推廣工作。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 06:2906:29::29 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 12日星期日 6時(shí) 29分 53秒 06:29:5312 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 上午 6時(shí) 29分 53秒 06:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 6時(shí) 29分 53秒 06:29:5312 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:5306:29Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 06:292023年 2月 12日 6時(shí) 29分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。 ? 只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。（見表） – 考評(píng)推廣代表的表現(xiàn) 崗位及責(zé)任 49 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 ? 推廣代表 – 拜訪推廣區(qū)域內(nèi)所有的零售終端，是煙臺(tái)啤酒在該區(qū)域中的唯一代表。 45 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 ? 分銷商庫存的管理 – 鼓勵(lì)分銷商及時(shí)進(jìn)貨、多進(jìn)貨，保證一定的庫存。 推廣員在拜訪工作中的內(nèi)容是否按要求做了。 27 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 愿 意 進(jìn) 貨 第二次補(bǔ)貨我們遇到的： 現(xiàn)象 問題點(diǎn) 對(duì)策 ? 認(rèn)為好賣有利可圖 不 愿 意 進(jìn) 貨 注意庫存的占有鼓勵(lì)多進(jìn)貨，并了解其日銷量，計(jì)算五日的進(jìn)貨量。 – 廣告 – 促銷 – 公關(guān) – 人員推廣 5 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 〈原則〉：這么做必須要做到的 ? 簡(jiǎn)化通路結(jié)構(gòu) ? 全面發(fā)據(jù)市場(chǎng)，直接控制市場(chǎng) ? 完善組織構(gòu)架、明確崗位責(zé)任、落實(shí)作業(yè)流程 6 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 運(yùn)作的模型： 銷 售 公 司 推廣戰(zhàn)略 的建立 推廣工作 的管理 區(qū)域銷售組 訂單 推廣工作 送貨、回款、回瓶 服 務(wù) 客戶服務(wù) 推 廣 推 廣 推 廣 推 廣 服 務(wù) 所有終端 消費(fèi)者 信息 督查 系統(tǒng)的建立 人員的招募 運(yùn)作的管理 人員的考評(píng)發(fā)展 7 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 總的流程 系統(tǒng)的建立 人員的招募及培訓(xùn) 推廣戰(zhàn)略的建立 推廣工作的執(zhí)行 推廣工作的管理 客戶服務(wù)： 分銷結(jié)構(gòu)的建立 分銷的管理 分銷商的選擇 8 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣戰(zhàn)略的建立： ? 推廣范圍的確定