某啤酒公司市場終端深層推廣法(文件)
【正文】 貨，第二天送貨 25 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 新市場的開拓 YES 市場終端的維護(hù) YES 控制進(jìn)貨量 NO 兌獎不及時 送貨慢 消費(fèi)者不認(rèn) 價格高 26 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 當(dāng)終端第一次原意進(jìn)貨時我們怎么辦？ 提 醒： 第一次進(jìn)貨時，一次進(jìn)太多的貨不是一件好事，如果銷售期過長會引起終端屯積，第二次補(bǔ)貨會比較困難。 價格高銷得慢 消費(fèi)者不認(rèn)銷得慢 送 貨 不 及 兌獎比較難 ? 不如期望的那樣順 ? 沒有看到未來 ? 對送貨制度不理解 ? 希望與推廣員直接訂單 ? 送貨確有問題 ? 一、二、三等獎兌獎 有困難 ? 兌獎受理不集中 鼓勵終端建立信心 重提五大武器 個人溝通 介紹送貨服務(wù)制度 鼓勵多進(jìn)貨 受理投訴 ? 詳細(xì)解釋兌獎方法——海報 28 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 市場推廣代表的要求： 物質(zhì)外殼 塑造 給人親合力 神態(tài) 體態(tài) 語態(tài) 內(nèi)心塑造 親合力的保證 建立信心 克服急燥 聆 聽 29 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣代表的日常工作與責(zé)任 日常工作： 溝 通 理 貨 海報張貼 責(zé) 任： 鋪貨率 銷 量 30 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 市場推廣代表隨身攜帶的物品 交通工具 通訊工具 海報膠帶 抹布 拜訪路線圖 客戶檔案 日拜訪圖 訂貨單 名片胸卡 統(tǒng)一的服裝 31 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 市場推廣代表的危機(jī)處理程序： 產(chǎn)品過期 酒中沉淀 酒瓶中有霉斑 爆瓶 假酒 瓶口有銹 其他 危機(jī)的種類： 平息 承接 不要承諾 轉(zhuǎn)告上級 不是承擔(dān) 32 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣工作的管理 戰(zhàn)略建設(shè)階段： ? 第一次走訪開始，客戶基礎(chǔ)資料確定前的督導(dǎo) – 指導(dǎo)推廣員按路線圖順勢走訪，并監(jiān)督一些市場推廣代表走訪。 – 五日圖最后確定后請市場推廣代表簽字確認(rèn)。 – 導(dǎo) 指導(dǎo)：每周指導(dǎo)四 ~五名推廣員的終端溝通工作，提高并維護(hù)市場推廣隊伍的整體水平 。 44 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 分銷商的管理 原則：直接參與、直接管理 ? 分銷區(qū)域的管理 – 1~2個推廣代表配一個分銷商，限定分銷區(qū)域 ? 分銷價格的管理 限定分銷商的送貨價格 – 對以上 2個方面的管理通過月扣、年扣來進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的管理。 ? 分銷商送貨的管理 – 將相應(yīng)的區(qū)域貨及終端的位置提交分銷商以便送貨。 – 督導(dǎo)推廣代表的日常推廣工作。 – 負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)的零售終端進(jìn)行溝通，理貨宣傳。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 對人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 06:2906:29::29 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 人生是尊貴的。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :29:5306:29:53February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 12日星期日 6時 29分 53秒 06:29:5312 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :29:5306:29Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 6時 29分 53秒 06:29:5312 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 6時 29分 53秒 06:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :29:5306:29Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 12日星期日 6時 29分 53秒 06:29:5312 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :29:5306:29:53February 12, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :29:5306:29Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 06:292023年 2月 12日 6時 29分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。 06:2906:29:532023年 2月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機(jī)發(fā)掘開拓的人。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 只要有堅強(qiáng)的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 ? 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時
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