【正文】 分散風險 ?有限風險型產(chǎn)品的可保保險不限于傳統(tǒng) 的風險保險 ， 包括非保險風險 有限風險型產(chǎn)品 武漢文海世紀 91 ? 多險種保單可以為不同的風險事故造成的損失提供保障 ，又稱為綜合型保單 、 組合型保單或一攬子保單 。 ?“ 72原則 ” —— 一個人適當?shù)谋ｋU金額應(yīng)該至少是每月總收入的 72倍 ， 也就是說 ， 保險提供的保障應(yīng)該至少足夠在沒有工作的情況下支撐 6年 。 ? 對投保人的優(yōu)勢 ? 在某一特定業(yè)務(wù)免賠額以內(nèi)分散風險 ， 從而減少超額保險； ? 可以獲得穩(wěn)定的風險收益 ， 包括保費 、 免賠額以內(nèi)的損失和未投保的損失； ? 針對具體客戶設(shè)計 ， 避免了多張保單不協(xié)調(diào)而造成的超額保險 ， 也能彌補未承保的漏洞 多險種 /多觸發(fā)原因保單（ 1） 武漢文海世紀 92 ? 多觸發(fā)原因保單是保險公司只有在多個條件或風險事故發(fā)生時 ， 才進行賠償?shù)谋?。 分類（ 2） 武漢文海世紀 80 ?解決子女教養(yǎng)問題信托規(guī)劃與保險 ?老年安養(yǎng)與退休金的信托規(guī)劃與保險 ? 確保退休生活所需 ， 余額累計生息 ? 專人受托管理運用 ， 不耗費精神 ? 斷絕第三人對退休金的奢望 ? 減少繼承人紛爭 ? 繼續(xù)保障后代子孫 功能與優(yōu)點（ 1） 武漢文海世紀 81 ?全財富的信托規(guī)劃與保險 ? 財產(chǎn)的繼承保護 ? 單親者的資產(chǎn)保護 ? 避免夫妻離異的資產(chǎn)保護 ? 預(yù)防破產(chǎn)的資產(chǎn)保護 ?公司經(jīng)營權(quán)信托 —— 股東互保保單與信托規(guī)劃 ? 避免股權(quán)外移造成企業(yè)經(jīng)營風險 功能與優(yōu)點（ 2） 狀況 搭配方式 優(yōu)點 缺點 評價 1 信托與壽險完全分離 無 信托與壽險無法互相支持 ★ 2 以信托財產(chǎn)支付保費，保險金不成立信托財產(chǎn) 不會因為投保人的經(jīng)濟狀況改變而繳不出保費 委托人必須有財產(chǎn)可供信托 保險受益人必須有能力管理保險金 ★ ★ 3 以保險金為信托財產(chǎn)，保費由投保人另付 可以經(jīng)由受托人的管理，而使壽險受益人依照委托的意思享受信托利益 可能因為投保人的經(jīng)濟狀況改變而繳不出保費 ★ ★ 4 保費由信托財產(chǎn)支出，保險金成立信托財產(chǎn) 不會有繳不出保費的情形 保險事故發(fā)生時，保險受益人可以經(jīng)由受托人管理保險金而按照委托人的意思受益 委托人必須有財產(chǎn)可供信托 ★ ★ ★ 非保險風險管理 武漢文海世紀 83 武漢文海世紀 84 + 了解非傳統(tǒng)風險轉(zhuǎn)移方法 + 了解非保險風險管理 武漢文海世紀 85 ?概述 ?損失敏感性合同 ?有限風險型產(chǎn)品 ?多險種 /多觸發(fā)原因保單 第一單元 非傳統(tǒng)風險轉(zhuǎn)移 武漢文海世紀 86 ?背景：非傳統(tǒng)風險轉(zhuǎn)移是傳統(tǒng)商業(yè)保險的補充 ? 傳統(tǒng)保險產(chǎn)品承保的風險因需要滿足多種條件而局限在一定范圍內(nèi) ? 傳統(tǒng)保險產(chǎn)品存在逆選擇和道德風險問題 ? 傳統(tǒng)風險產(chǎn)品中致?lián)p近因有時無法確定 ? 傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的堪查定損成本較高 概述（ 1） 武漢文海世紀 87 ? 非傳統(tǒng)風險轉(zhuǎn)移的定義和典型特征 ? 到目前為止 ， 非傳統(tǒng)風險轉(zhuǎn)移還沒有一個明確的定義 。 ? 現(xiàn)金類：付清債務(wù) 、 建立教育基金 、 建立退休基金 ? 收入類：未來一定首期擁有持續(xù)的預(yù)期收入 ? 計算可使用資源與需求之間的差額 ， 資源不能滿足需求的數(shù)字 武漢文海世紀 65 壽險需求分析（ 4） ?壽險需求計算 ? 生命價值法 （ P3） ? 需求法 （ P P14） ? 資本保留法 武漢文海世紀 66 健康險需求分析 ?參加社會基本醫(yī)療保險在職職工 ? 通過購買商業(yè)保險解決基本醫(yī)療保險規(guī)定可以報銷以外的重大疾病醫(yī)療費用 ?自由職業(yè)者和廣大的農(nóng)村人口 ? 投保商業(yè)醫(yī)療保險 ， 解除后顧之憂 武漢文海世紀 67 ?確定購買保險的類型 ? 特定危險保險 ? 一切危險保險 ?確定保險金額 ? 重置成本 ? 保單限額 財產(chǎn)險需求分析 武漢文海世紀 68 工作準備 ?電話預(yù)約 ?準備會談所需要的材料 ? 準備所需的介紹性材料 ? 準備紙和筆 ? 準備會談需要的輔助資料和工具 ? 注意自己的儀容 、 儀表 ? 準備好自己的名片 ?迎接客戶 ?正式會談前的鋪墊 武漢文海世紀 69 ?制定壽險規(guī)劃方案 ?制定健康險規(guī)劃方案 ?制定意外傷害保險規(guī)劃方案 ?制定財產(chǎn)保險規(guī)劃方案 ?其他注意事項 ?方案調(diào)整 第二單元 制定保險計劃 武漢文海世紀 70 ?在明確客戶壽險需求的基礎(chǔ)上 ， 選擇性價比最高的壽險產(chǎn)品 ? 分析定期壽險保單 ? 分析終身壽險保單 ? 分析萬能壽險保單 制定壽險規(guī)劃方案 武漢文海世紀 71 ?購買健康險應(yīng)遵循四個原則 ? 根據(jù)經(jīng)濟條件選擇合適的健康險產(chǎn)品 ? 購買健康保險宜早不宜遲 ? 根據(jù)需要選擇補償型和給付型產(chǎn)品 ? 選擇期繳保費的方式 ?投保醫(yī)療保險應(yīng)注意的問題 ? 還需投保哪些商業(yè)醫(yī)療保險 ? 費用型保險和補貼型保險比較 ? 傳統(tǒng)醫(yī)療保險與新型醫(yī)療保險比較 制定健康險規(guī)劃方案 武漢文海世紀 72 ?意外傷害保險對每個家庭都必不可少 ?有條件的家庭應(yīng)該買足意外傷害保險 制定意外傷害保險規(guī)劃方案 武漢文海世紀 73 ?怎樣選擇廉價而合適的保險 ? 購買必需的保險產(chǎn)品 ? 進行適當?shù)漠a(chǎn)品組合 ? 對市場上的同類產(chǎn)品進行比較 ? 認真研究即將簽訂的保險合同中的條款 ? 選擇信譽卓著 、 經(jīng)營穩(wěn)健 、 服務(wù)良好的保險公司出售的保險產(chǎn)品 ?選擇保險公司考慮的因素 ? 償付能力 ? 服務(wù)質(zhì)量 ? 機構(gòu)網(wǎng)絡(luò) ? 民調(diào)評價 ? 經(jīng)營特長 其他注意事項（ 1） 武漢文海世紀 74 ?獲取理財保險業(yè)績的方法 ? 報紙等公眾媒體 ? 保險公司營業(yè)網(wǎng)點或代理銷售網(wǎng)點 ? 業(yè)績報告書 ? 客戶服務(wù)咨詢電話 其他注意事項（ 2） 生命周期 風險 可能的損失 生命健康 整個階段 16 25 25， 7 兒童 殘疾 殘疾 死亡 死亡 殘疾 額外花費、家庭負擔 收入（暫時或永久） 收入 額外花費、家庭負擔 額外花費 財產(chǎn) 租賃住房 自有住房 車 其他財產(chǎn) 損失或損壞 損失或損