商業(yè)項目招商策略突圍(完整版)
【正文】 類似案例，通過與其對比制定代表鋪位租金單價 江蘇淮安金恒宇項目租金測算： 一般來說，位臵、人流、交通等占總評分體系的 60%，鋪位本體占 40%。 一般來說，內部打分中，昭示性、人流走向等占 50%，鋪位大小、開間、進深、結構等占50%。 招商物料類別 主要內容 成本 效果 必要性 平面圖 樓層、鋪位的編號、形狀、面積以及開間進深 低 高 招商折頁 區(qū)位、簡介、簡單賣點等 低 中 招商手冊 項目簡介、業(yè)態(tài)規(guī)劃、核心亮點、未來發(fā)展等 高 高 ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆☆☆ 推廣策略 本土高調展示 外圍積極引進 ?如深圳招商推介會 ?如廣州招商推介會 多媒介持續(xù)推廣 廣泛開拓機會型品牌商家，夯實商家資源 優(yōu)先啟動外地招商會，點燃市場關注點，引進知名品牌商家 ?招商短片 ?網絡廣告、軟文 ?招商DM ?報紙廣告 ?樓體LED ?報紙廣告 ?招商成果發(fā)布會 ?進駐品牌答謝會 引爆當地商業(yè)熱潮，為后續(xù)招商與調整打基礎 ?進駐品牌展示牌 推廣策略 簽約 儀式 樓體 包裝 周邊 資源 上門 電話 推廣策略選擇？ 三四線城市 商業(yè)招商與 一二線城市 推廣方式差別較大，不適合采用大面積的推廣，而以特殊渠道為主。 主力店 散戶 三四線城市面臨的招商難題之一： ?項目片區(qū)消費力較低，較難引進品牌商家及大型主力店。 執(zhí)行力： 招商人員需掌握商家談判必備技巧 談判策略 常規(guī)談判技巧 特殊談判技巧 ? 全面了解競爭項目情況，并對比出奔項目優(yōu)勢； ? 深入了解商家需求，根據其需求確定講解重點； ? 營造大量客戶關注項目的景象。 商家確定后，租賃合同的簽訂及商家備案、裝修等連續(xù)開展 談判策略 ?統一業(yè)權： 業(yè)權的統一，開發(fā)商可完全控制業(yè)態(tài) ，選擇合適 推廣策略等方面。 主 力 店 突 破 口 主 力 店 次 客戶策略 客戶策略 ? 市場空白 篩選尚未進駐當地的品牌商家 ? 圈外商家 當地核心商圈外圍品牌商家 ? 機會品牌 周邊競品項目內部分品牌商家 尋藍海 突外圍 挖墻腳 從尚未在當地開設分店的品牌商家入手，由易到難對品牌商家進行篩選，確保招商率 。在投入產出效果及經費的控制下需選擇有效的推廣方式； ? 因 三四線城市 商業(yè)的特殊性，商業(yè)招商一般通過登門拜訪、現場包裝、報紙等方式進行推廣，可在節(jié)省經費的情況下實現招商成功； ? 同時，客戶到來時，現場需要準備一些物料讓客戶能更好的了解項目。 “ 欺軟怕硬 ” ，商家品牌知名度是各商家享受租金的重要依據： 此部分核心是說服商家接受品牌商家，接受項目目前收益的減少。 40% 項目周邊租金主要以 100元 /㎡ 為主。 項目后期運營 招商實施階段 招商實施前提 定位是招商實施的基礎，包括 : ? 商業(yè)級別定位 ? 業(yè)態(tài)定位 ? 規(guī)劃設計 ? 主力商家確定 ? 一般目標商家 招商租金策略 招商 包裝 策略 招商 推廣 策略 …… 商家談判及成交 物業(yè)管理 運營推廣 商家更換及升級 招商主要流程 招商工作流程 發(fā)展商評審 代理公司招商團隊 客戶 租賃意向書 代理公司評審 確認租賃條件 簽租賃意向書 /合同書 挖掘 協 商 品牌介紹、市場分布、授權書等資料 代理公司招商團隊主要工作流程 三四線城市招商挑戰(zhàn)與機遇 招商挑戰(zhàn)因素 B：地塊因素 C：發(fā)展商因素 D：其他因素 A：市場因素 ? 城鎮(zhèn)人均收入低，消費水平較低； ? 消費者就近消費特點明顯，老城區(qū)普遍為街區(qū)商業(yè)；
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