商業(yè)項(xiàng)目招商策略突圍-免費(fèi)閱讀
【正文】 招商成功后工作的持續(xù)與掃尾： ? 租賃合同 ：一般為統(tǒng)一版本，若有特殊約定可在附件中加一說明； ? 租賃備案 ：招商人員需協(xié)助商家與業(yè)主的租賃合同備案工作； ? 裝修 ：運(yùn)營者必須驗(yàn)收商家裝修方案，保證項(xiàng)目整體效果； ? 儲(chǔ)客 ：招商成功后，仍需儲(chǔ)備客戶，以填出商家扯場鋪位或優(yōu)質(zhì)商家替換次級(jí)商家。 解決策略： 主力店和次主力店先行 —— 發(fā)展商需要針對(duì)主力店給予較大幅度的優(yōu)惠條 件及動(dòng)用相關(guān)資源，努力引進(jìn)主力店。 報(bào)紙 期刊 精確的推廣策略與齊全的現(xiàn)場物料是招商開展的基礎(chǔ)： ? 招商工作開展時(shí)，為吸引客戶的關(guān)注，引來商家，必須選擇有效的方式來釋放項(xiàng)目招商信息。 依據(jù)代表鋪位租金單價(jià)，通過內(nèi)部對(duì)比打分確定各鋪位租金 租金策略 主力商家，因其規(guī)模較大，對(duì)項(xiàng)目招商起到?jīng)Q定作用，租金一般較低，如超市、百貨一般低于 50元 /平方米 *月； ? 其他商家根據(jù)其品牌度來確定不同租金，如萬象城， LV、 Gucci等國際一線品牌租金低于 200元元 /平方米 *月甚至免租，部分國內(nèi)品牌租金租金則超過 500元元 /平方米 *月； ? 招商進(jìn)程中，租金只能提高不可降低，否則將導(dǎo)致前期商家的巨大抗力。 對(duì)比項(xiàng) 權(quán)重 對(duì)比楚州老城區(qū)在營成熟項(xiàng)目租金水平，測算項(xiàng)目未來租金為 245元 /㎡ .月 40% 銷售均價(jià)返算項(xiàng)目租金水平按前三年平均回報(bào)率 7%返算項(xiàng)目月租金水平即（ 10000 ）/12=228元 /㎡ ?月。而招商實(shí)施階段主要工作是引進(jìn)目標(biāo)商家，核心是了解并引導(dǎo)目標(biāo)商家需求，提升進(jìn)駐項(xiàng)目意向，最終進(jìn)入項(xiàng)目經(jīng)營。 ? 定義： 簡單來說就是招來商家在項(xiàng)目經(jīng)營，即在確定了項(xiàng)目業(yè)態(tài)及比例、目標(biāo)客戶后，通過一定的推廣策略及租金策略，吸引經(jīng)營商家到達(dá)項(xiàng)目經(jīng)營； ? 差異： 與其他招商類別對(duì)比，其特殊性在于產(chǎn)品為鋪位，對(duì)象為經(jīng)營商家。 ? 主題商業(yè)： 對(duì)名企、名牌、名品進(jìn)行有重點(diǎn)的招商，此類招商納入重點(diǎn)客戶市場范疇，通過目標(biāo)市場的細(xì)分和招商原則來篩選和鎖定客戶。 三四線城市項(xiàng)目招商面臨的挑戰(zhàn)分析 ? 長遠(yuǎn)規(guī)劃，首選城市區(qū)域中心地段或未來新區(qū)中心，如萬達(dá)模式； ? 地段集中經(jīng)營，形成繁華商圈； ? 差異化、特色化、規(guī)?；?jīng)營； ? 目的性消費(fèi)業(yè)態(tài)發(fā)展空間較大，以此做活市場； ? 挖掘市場空缺，做足宣傳，做旺市場； ? 由于消費(fèi)觀念落后，可引領(lǐng)和升級(jí)城市消費(fèi)服務(wù)理念，打造一站式消費(fèi)中心，做久市場； ? 項(xiàng)目時(shí)間尚足，可定位先行、招商次之、建筑規(guī)劃再次之； ? 較偏地段，土地價(jià)格成本低，可低條件引進(jìn)主力店，減少招商難度； ? 可建立招商、物業(yè)、財(cái)務(wù)等部門和廣告、建設(shè)各單位高效協(xié)作，目標(biāo)化管理的管理體系 … 戰(zhàn)略方面 定位方面 執(zhí)行方面 三四線城市項(xiàng)目招商發(fā)展機(jī)遇 談判策略 客戶策略 推盤策略 具體突破策略 ? 項(xiàng)目所在區(qū)域、商圈是租金的重要影響因素，如北京王府井租金明顯高于其他非核心商圈租金； ? 同區(qū)域、同商圈內(nèi)，租金水平也因地段的不同存在差異，如某地級(jí)市主干道租金明顯高于其他地段租金。如在制作豐盛町 B區(qū)租金時(shí)，因受距離 地鐵口、地鐵主要通道、上下扶梯的遠(yuǎn)近而租金出現(xiàn)不同的區(qū)間。 ?設(shè)計(jì)招商畫冊 ? 設(shè)計(jì)制作內(nèi)容詳實(shí)的招商畫冊，說透生意機(jī)會(huì)及生意成本，作為項(xiàng)目的宣傳資料。 ? 招商時(shí)，主力商家的引進(jìn)是項(xiàng)目成敗的決定因素，但主力商家要求較高、談判周期長，需優(yōu)先排鋪并提前談判； ? 小商家是項(xiàng)目重要組成部分，需持續(xù)蓄客、跟進(jìn)。 客戶到達(dá)現(xiàn)場咨詢 談判策略 招商客戶接待遵循一般流程，但有其特殊性 主力商家： ? 應(yīng)盡量客觀的介紹項(xiàng)目，不要刻意掩蓋或虛假的隱藏項(xiàng)目的不足； ? 需要重點(diǎn)介紹項(xiàng)目的規(guī)劃、開發(fā)商的實(shí)力及未來經(jīng)營的保障； ? 把握談判的節(jié)奏及主導(dǎo)性，讓拓展人員認(rèn)識(shí)到你的專業(yè)及對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。 ?商家把控： 穩(wěn)健的招商團(tuán)隊(duì)， 招商人員可有效把握客戶，并通過競爭商家相互牽制影響商家決策，如以 KFC敦促麥當(dāng)勞，通過真功夫敦促面點(diǎn)王等。 項(xiàng)目熟知： 招商開展前，所有招商人員需對(duì)項(xiàng)目本體、周邊環(huán)境及競爭項(xiàng)目了如指掌，避免在客戶接待時(shí)出現(xiàn)無法回答的問題或含糊回答； 統(tǒng)一說詞： 在項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目
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