消費(fèi)者市場(chǎng)及購買行為概述(完整版)
【正文】 一般為高檔商品和特殊需要的商品。4. 購買者大多數(shù)缺乏專門的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，屬 非專業(yè)購買 。? 我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店。? 左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。問我： “ 加不加雞蛋？ ” 我說加。? 一天下來，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣出很多個(gè)雞蛋。 The Characteristics of Customer Markets 主要特點(diǎn)1. 交易的商品屬于社會(huì)最終產(chǎn)品，購買的目的是 滿足人們生活需要 。如糧食、副食品、飲料、日用百貨。 這種分類的優(yōu)點(diǎn)在于能夠與消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平及其發(fā)展變化規(guī)律相聯(lián)系，從而掌握其購買力的投向。Major Factors Influencing Buying Behavior影響消費(fèi)者決策的零售情景影響消費(fèi)者行為的因素CulturalCultureSubcultureSocial ClassSocialReference GroupsFamilyRoles and StatusesPersonalAge and LifeCycle StageOccupationEconomic CircumstancesPersonality and SelfConceptPsychologicalCharacterMotivationPerceptionLearningBeliefs and AttitudesBuyerFactors Influencing Behavior 文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素相關(guān)群體家庭身份地位個(gè)人因素年齡職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式心理因素性格動(dòng)機(jī)感知覺后天經(jīng)驗(yàn)態(tài)度信念購買者1. 文化因素? 文化因素對(duì)個(gè)人的需求和購買行為影響深廣，主要有文化、亞文化和社會(huì)階層三方面。? 導(dǎo)向性家庭 —— 包括與父母和子女組成的家庭。 A person’s buying choices are influence by four major psychological factors——motivation, perception, learning, and beliefs and attitudes. Personal InfluencesAge and Family Life Cycle Stage LifestyleOccupation Economic CircumstancesPersonality SelfConceptPersonal Factors4. 心理因素? 心理因素指消費(fèi)者出于心理性的原因而影響其購買決策與購買行為。動(dòng)機(jī) (Motivation) —— 可以及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要目標(biāo)的一種需要。 消費(fèi)者即使注意到了刺激物，其行為也不一定與企業(yè)預(yù)期的反應(yīng)相吻合，消費(fèi)者往往根據(jù)自己以往的經(jīng)驗(yàn)、見解或?qū)π畔⑦M(jìn)行解釋，按照自己的想法、偏見或先入之見來曲解客觀事物。? 消費(fèi)者購買什么商品，由消費(fèi)需求所決定，研究購買需求，有利于確定商品組合，保證適銷對(duì)路。 一般來說，購買地點(diǎn)與購買的商品種類有關(guān)。v 購買者 —— 實(shí)際執(zhí)行購買決策的人。v 3. 習(xí)慣性的購買行為 —— 價(jià)格低廉、較為熟悉，購買后很少對(duì)商品進(jìn)行評(píng)論。v 3. 經(jīng)濟(jì)型購買行為 —— 考慮價(jià)廉實(shí)惠，對(duì)時(shí)尚流行、品牌等非價(jià)格因素不作考慮。3. 公眾信息來源 —— 大眾傳播媒體、消費(fèi)者組織、各類評(píng)比活動(dòng)等。 一月 21一月 2109:10:2609:10:26January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 一月 2109:10:2609:10Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 9:10:2609:10:2621 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 2109:10:2609:10Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 2109:10:2609:10:26January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。3. 評(píng)估選擇 消費(fèi)者會(huì)根據(jù)相關(guān)的因素去權(quán)衡商品的利弊，以求達(dá)到購買和使用該商品的效用最大化。v 5. 情感型購買行為 —— 聯(lián)想力豐富，易受商品外觀、命名、寓意和潮流影響，購買的情感動(dòng)機(jī)明顯。ComplexbuyingbehaviorDisfortreducing buyingbehaviorVarietyseekingbehaviorHabitualbuyingbehaviorHighInvolvementSignificantdifferencesbetweenbrandsFewdifferencesbetweenbrandsLowInvolvementTypes of Buying Decisions按購買過程中解決問題的程度區(qū)分v 1. 慣性反應(yīng) —— 消費(fèi)者對(duì)價(jià)值較低、頻繁購買的商品的品牌和特征非常了解，有明顯的消費(fèi)偏好，按慣性購買，是最簡(jiǎn)單的購買行為。How—— 如何購買v指購買方式。Who—— 由誰購買v指購買角色。? 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)就是驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的內(nèi)在原因。Selective Distortion3. 選擇性記憶? 人們會(huì)忘記他們所知道的許多信息，他們只會(huì)記住那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。知覺受到選擇性注意、選擇性曲解和選擇性記憶三個(gè)因素的影響。Psychological Factors馬斯洛需求層次論 奧爾德弗 ERG理論馬斯洛需求層次論Maslow’s Hierarchy of needsSelfActualization needs(selfdevelopment and realization)Esteem Needs(selfesteem,recognition,status)Social Needs(sense of love)S
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