消費者市場及購買行為概述-文庫吧在線文庫
【正文】 自我實現(xiàn)。以自然年齡來分析購買行為，會有較大的局限性，因此需要根據(jù)人的家庭生活狀況變化來研究消費者的購買行為。7%9%32%38%12%2%1%下下層? 7下上層? 6中下層? 5中中層? 4中上層? 3上下層? 2上上層? 1美國社會階層2. 社會因素? 消費者行為不但受到文化因素的影響，同時還受到社會因素的影響，如相關(guān)群體、家庭、社會地位的影響。二、影響消費者行為的因素 購買者因素 —— 購買者的行為受到其自身因素，如文化、社會、個人及心理等不同影響。消費者在作出購買決策前須調(diào)查研究和慎重考慮，不輕易購買替代商品和轉(zhuǎn)換品牌。5. 市場供求關(guān)系復(fù)雜多變， 購買力的流動性大 。 服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。然而晚上結(jié)算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。也有要求不加的，但是很少。 消費者市場又稱為 最終產(chǎn)品市場 ，因為產(chǎn)品進(jìn)入生活消費領(lǐng)域，才算最終實現(xiàn)價值，它在市場營銷中具有特殊的重要意義。多為認(rèn)牌購買和就近購買，選擇余地較少。按商品的性質(zhì)和用途來分 通常把消費品分為吃、穿、住、行、醫(yī)藥、燃料等七項，各大項又分為若干小類。 情境因素 —— 指對購買決策有影響的各種環(huán)境因素。 相關(guān)群體正向影響反向影響首要次要隔離 非成員成員? 家庭 (Family)—— 是以血緣或財產(chǎn)繼承關(guān)系組成的社會生活的最基本單位。制定營銷策略時，應(yīng)對目標(biāo)市場的個人因素正確把握，吸引消費者的注意和購買。? 3. 需求受挫 ：較高層次的需求滿足得越少，越會導(dǎo)致越低層次需求的急劇膨脹。Selective Attention 即人們將信息加以扭曲，使之符合自己見解的傾向。WhenWhereWhomProductPricePlacePromotionUnderstanding customers購買行為內(nèi)容買什么What如何買How由誰買Who為何買Why何時買When何處買Where5WH FrameworkWhat—— 購買什么v指購買什么商品或服務(wù)，購買多少。Where—— 何處購買v指消費者的購買地點。v 決策者 —— 指部分或全部購買決策的最后決定者。v 2. 減少失調(diào)感的購買行為 —— 對于選購品的購買，購買后心理上會產(chǎn)生不平衡的失調(diào)感受，需要找出理由求得自我心理安慰。v 2. 理智型購買行為 —— 冷靜、慎重，反復(fù)考慮、比較選擇，不易受促銷和現(xiàn)場氣氛影響。2. 商業(yè)信息來源 —— 廣告、包裝、展銷、經(jīng)銷商和銷售服務(wù)人員等。 09:10:2609:10:2609:10Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 09:10:2609:10:2609:101/21/2023 9:10:26 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 9:10:26 上午 9:10 上午 09:10:26一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 219:10 上午 一月 2109:10January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 09:10:2609:10:2609:10Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 21 一月 20239:10:26 上午 09:10:26一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 219:10 上午 一月 2109:10January 21, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。4. 購買決定評 估選 擇購 買傾 向他人的態(tài)度外部環(huán)境因素購 買決 定5. 購后行為1. 消費者購后的滿意程度2. 消費者的購后行為3. 購后的使用與處置Thank you!謝 謝一月 2109:10:2609:1009:10一月 21一月 2109:10 09:1009:10:26一月 21一月2109:10:262023/1/21 9:10:26? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。v 6. 不定型購買行為 —— 對商品既不熟悉，也無偏好，缺乏購買經(jīng)驗，表現(xiàn)為猶豫不決和隨意購買。v 2. 有限解決問題 —— 消費者對某一類商品的性能、特點比較熟悉，但對具體的品牌和性能不夠了解，需要進(jìn)一步掌握商品信息，比前者的購買行為復(fù)雜，需要解決部分問題后才購買。 由于商品的特性不同，消費者的付款方式、購買行為方式也有不同。 一般地，消費通常以家庭為單位進(jìn)行，購買決策由家庭中一個或幾個成員所決定。了解與掌握消費者的購買動機，對企業(yè)進(jìn)行營銷決策有著十分重要的意義。 想要消費者能記住一個企業(yè)的有關(guān)產(chǎn)品等營銷信息，除了要形成對消費者良好的形象和信譽外，還需要對一些重要的營銷或產(chǎn)品信息，在一定的時期內(nèi)經(jīng)常性地作提醒（解決營銷信息的持續(xù)性問題）。 氣味 — 嗅覺顏色 — 視覺味道 — 味覺軟硬 — 觸覺知覺感覺1. 選擇性注意v人們會更多注意那些 與當(dāng)前需要有關(guān)的 刺激物。? 2. 相互關(guān)系和諧需求 （ relatedness），包括有意義的社會人際關(guān)系。? 家庭生命周期 （ Family Life Cycle）? —— 人們在一生中的行為隨著年齡的變化而變化，對不同商品選擇評價的價值取向也會隨年齡而變化。? 社會階層不僅受收入影響，也受職業(yè)、教育、居住環(huán)境等影響，行為特征表現(xiàn)在衣著、說話方式、娛樂愛好等差別上。線條長短與面積大小的錯覺線條長短與背景對比的錯覺面積大小與背景對比的錯覺面積大小與背景對比的錯覺視覺 ?? 錯覺！！視覺 ?? 錯覺?。∠M者購買行為模式營銷刺激產(chǎn)品價格分銷地點促進(jìn)銷售其他刺激經(jīng)濟技術(shù)政治文化外部刺激購買者個性心理特征購買者決策的心理過程購買者 “黑箱 ”商店選擇產(chǎn)品選擇品牌選擇時間選擇數(shù)量選擇購買者反應(yīng)購買者需求刺激購買者“黑箱 ”購買者反應(yīng) 研究 “黑箱 ”的方法是根據(jù)其外部表現(xiàn)，盡量地 “猜測 ”它內(nèi)部情況，通過不斷地積累對它觀察的資料，逐漸增進(jìn)對其內(nèi)部情況的了解。? 特殊品 ——
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