顧問式銷售課件(范俊)(完整版)
【正文】 YES 2積極的：給事情重新下定義 3信念體：信念 思想 行為 結果 新業(yè)務員培訓課程 問答與思考 ? 1你是怎樣看待銷售行為的？ 2你是怎樣看待客戶的？ 3你是怎樣看待自己的？ 新業(yè)務員培訓課程 銷售？ 賣產(chǎn)品 刺激感覺 賣需求 滿足需求 賣感覺 創(chuàng)造感覺 銷的是自己 ,售的是服務 新業(yè)務員培訓課程 接近顧客 ？ 新業(yè)務員培訓課程 了解顧客需求 ？ 新業(yè)務員培訓課程 新業(yè)務員培訓課程 前期詢問 A、 詢問試探性問題以便識別顧客類型以及他 /她的決策關鍵因素；（開放式提問，與顧客建立感情） B、重復解釋顧客的需求、核對自己的判斷是否正確，找到顧客的真實愿望，為下一步做準備；（有意識的封閉式提問，確定是否準客戶） C、給顧客提供對等的談話時間，專注傾聽； D、了解顧客需求時應說的幾句話： ?您需要專一款式還是套裝款式啊？ ?您是先給自己用還是孩子 /愛人買?。? ?您平時喜歡付現(xiàn)金還是刷卡呢？ 新業(yè)務員培訓課程 銷售產(chǎn)品分為四個層次 ： 乞求型銷售、交易型銷售， 顧問型銷售 ，戰(zhàn)略型銷售 新業(yè)務員培訓課程 顧問式銷售 賣思想 顧問式銷售？ 它 是指銷售人員以專業(yè)進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。 新業(yè)務員培訓課程 五聽 新業(yè)務員培訓課程 溝通建立信賴感 溝通建立信賴感 用字遣詞 語速語調 ?情 緒 面部表情 ?肢體動作 ?交流才能同流、交心才能談心、談心才能交易 新業(yè)務員培訓課程 建立信賴感三要素 認為建立信賴感會有哪些要素呢？ 肢體 55% 語調 38% 文字7% 新業(yè)務員培訓課程 傾聽時要注意 : 多聽少說 通過傾聽來了解認識你的客戶 全神貫注 注意談話中的事實部分 客戶的表達的想法是既定事實 , 不論你個人接受與否 ,都應接收 聽話聽音 ,發(fā)現(xiàn)潛臺詞 作為開放式談話中的一員 注意感情和情緒 靈活應用你預先設計的議程 注意運用相互溝通技巧 新業(yè)務員培訓課程 賣的是價值和附加值 新業(yè)務員培訓課程 問簡單的問題 ：對方聽起來就能回答的問題。 （建立信賴感） 新業(yè)務員培訓課程 練習 1:問動物 讓你的朋友在一張紙上寫下一種動物的句字，你通過五個問題把這個動物的名字問出來，當然，有一個問題你不能問：“你寫的是什么”，除此以外，你可以問其他任何問題。 練習 2:我是誰 新業(yè)務員培訓課程 新業(yè)務員培訓課程 ①說好處 不說好處不說話 ②說賣點：最好的賣點，產(chǎn)品最好的賣點 ③說唯一的賣點：唯一的，獨特的，和別人不一樣的。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 10日星期五 5時 9分 7秒 05:09:0710 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 9分 7秒 05:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 5時 9分 7秒 05:09:0710 February 2023
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