顧問式銷售課件(范俊)(完整版)
【正文】 YES 2積極的：給事情重新下定義 3信念體：信念 思想 行為 結(jié)果 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 問答與思考 ? 1你是怎樣看待銷售行為的？ 2你是怎樣看待客戶的？ 3你是怎樣看待自己的？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 銷售？ 賣產(chǎn)品 刺激感覺 賣需求 滿足需求 賣感覺 創(chuàng)造感覺 銷的是自己 ,售的是服務(wù) 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 接近顧客 ？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 了解顧客需求 ？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 前期詢問 A、 詢問試探性問題以便識(shí)別顧客類型以及他 /她的決策關(guān)鍵因素；（開放式提問，與顧客建立感情） B、重復(fù)解釋顧客的需求、核對(duì)自己的判斷是否正確，找到顧客的真實(shí)愿望，為下一步做準(zhǔn)備；（有意識(shí)的封閉式提問，確定是否準(zhǔn)客戶） C、給顧客提供對(duì)等的談話時(shí)間，專注傾聽； D、了解顧客需求時(shí)應(yīng)說的幾句話： ?您需要專一款式還是套裝款式啊？ ?您是先給自己用還是孩子 /愛人買??？ ?您平時(shí)喜歡付現(xiàn)金還是刷卡呢？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 銷售產(chǎn)品分為四個(gè)層次 ： 乞求型銷售、交易型銷售， 顧問型銷售 ，戰(zhàn)略型銷售 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 顧問式銷售 賣思想 顧問式銷售？ 它 是指銷售人員以專業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 五聽 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 溝通建立信賴感 溝通建立信賴感 用字遣詞 語速語調(diào) ?情 緒 面部表情 ?肢體動(dòng)作 ?交流才能同流、交心才能談心、談心才能交易 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 建立信賴感三要素 認(rèn)為建立信賴感會(huì)有哪些要素呢？ 肢體 55% 語調(diào) 38% 文字7% 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 傾聽時(shí)要注意 : 多聽少說 通過傾聽來了解認(rèn)識(shí)你的客戶 全神貫注 注意談話中的事實(shí)部分 客戶的表達(dá)的想法是既定事實(shí) , 不論你個(gè)人接受與否 ,都應(yīng)接收 聽話聽音 ,發(fā)現(xiàn)潛臺(tái)詞 作為開放式談話中的一員 注意感情和情緒 靈活應(yīng)用你預(yù)先設(shè)計(jì)的議程 注意運(yùn)用相互溝通技巧 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 賣的是價(jià)值和附加值 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 問簡(jiǎn)單的問題 ：對(duì)方聽起來就能回答的問題。 （建立信賴感） 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 練習(xí) 1:問動(dòng)物 讓你的朋友在一張紙上寫下一種動(dòng)物的句字，你通過五個(gè)問題把這個(gè)動(dòng)物的名字問出來，當(dāng)然，有一個(gè)問題你不能問：“你寫的是什么”，除此以外，你可以問其他任何問題。 練習(xí) 2:我是誰 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 ①說好處 不說好處不說話 ②說賣點(diǎn)：最好的賣點(diǎn)，產(chǎn)品最好的賣點(diǎn) ③說唯一的賣點(diǎn)：唯一的，獨(dú)特的，和別人不一樣的。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 9分 7秒 05:09:0710 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 9分 7秒 05:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 9分 7秒 05:09:0710 February 2023
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