全員營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技能的提升講義(完整版)
【正文】 回應(yīng) 正面 負(fù)面 似負(fù)面 ?沒(méi)有絕對(duì)的負(fù)面，所有反應(yīng)都是積極信號(hào) ?永遠(yuǎn)不要和對(duì)方吵架 . ?凡是受鼓勵(lì)的事，人都愿意去做 如何處理正面的回應(yīng) ?方法：鼓勵(lì)、支持、加以贊美 加以利用 順桿爬 ?正面回應(yīng)：不要打擊其積極性 如何處理正面 /負(fù)面 ?對(duì)正面的鼓勵(lì)、引導(dǎo) ?對(duì)負(fù)面的東西聽(tīng)不見(jiàn) 締結(jié)的時(shí)間 ? 出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí) —— 馬上締結(jié) ? 做完簡(jiǎn)介后 ? 問(wèn)過(guò) BTQ 后 ? 接近要領(lǐng)時(shí) ? 出現(xiàn)麻煩時(shí) 締 結(jié) ? 直接締結(jié)法 ? 二選一締結(jié)法 ? 逐步締結(jié)法 ? 摘要締結(jié)法 ? 利誘締結(jié)法 ? 門(mén)把締結(jié)法 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo) 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)已叢企業(yè)的外部行為發(fā)展到內(nèi)部的全方位的行為， 既從外部營(yíng)銷(xiāo)深入到內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。 —— 張瑞敏 硬件：建立一個(gè)讓員工“發(fā)財(cái)”與“發(fā)展”的 制度的平臺(tái) 企業(yè)發(fā)展我成“材” 企業(yè)發(fā)展我成“財(cái)” 軟件：通過(guò)企業(yè)文化來(lái)凝聚人心，創(chuàng)造一個(gè)平等、 信任、發(fā)展、樂(lè)趣、和諧的工作環(huán)境。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 2月 11日星期六 1時(shí) 16分 34秒 13:16:3411 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 11日星期六 下午 1時(shí) 16分 34秒 13:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 1時(shí) 16分 34秒 13:16:3411 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :16:3413:16Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 —— 舒爾茨 管理的最高境界 從個(gè)人的角度理解管理：職業(yè)是飯碗、事業(yè)、 樂(lè)趣的統(tǒng)一。 營(yíng)銷(xiāo)力的整合 在一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念貫徹十分徹底的公司里，分不出哪個(gè)機(jī)構(gòu)是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，哪些人員是營(yíng)銷(xiāo)人員。 物質(zhì)與精神激勵(lì)要一致。 如成就、賞識(shí)、工作的進(jìn)展、提升等。 顧客觀 （一） —— 顧客永遠(yuǎn)是“正確”的 顧客觀 （二） ——假如我是顧客 假如我是顧客： ?我會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品嗎？ ?我非買(mǎi)不可嗎？ ?我對(duì)公司的產(chǎn)品滿意嗎？ ?我對(duì)公司的服務(wù)滿意嗎？ ?我對(duì)現(xiàn)有的價(jià)格滿意嗎？ “把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者，這樣看市場(chǎng)才能看得最清楚、最真切” “把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者，處處為別人著想，這樣才能贏得市場(chǎng)” “把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者，你才會(huì)知道未來(lái)市場(chǎng)最為迫切的需求是什么” —— 碧桂園的老板 顧客觀 （三） ——櫻桃樹(shù) ?如何發(fā)現(xiàn)需求 ?如何滿足需求 ?特征與效益 顧客觀 （四） —— 顧客價(jià)值 顧客交換價(jià)值 =顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值 — 顧客購(gòu)買(mǎi)總成本 顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值 =商品價(jià)值 +服務(wù)價(jià)值 +人員價(jià)值 +形象價(jià)值 顧客購(gòu)買(mǎi)總成本 =時(shí)間 +精神 +體力 +貨幣 +風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 總顧客價(jià)值 貨幣價(jià)格 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 總顧客成本 顧客讓渡價(jià)值 ? 狹義損失： 顧客購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值 =每次購(gòu)買(mǎi)量 每月購(gòu)買(mǎi)次 12個(gè)月 購(gòu)買(mǎi)年限 ? 廣義損失：擴(kuò)散效應(yīng) 一名不滿意的顧客： 24小時(shí)內(nèi) 12人知道 72小時(shí)后 23人知道 一周后 72人知道 流失顧客的代價(jià) （一） 流失顧客的代價(jià) （二） ?致命損失： 不滿意的顧客中只有 4%的人投訴
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