【正文】 S及天翼終端主動型用戶 ?天翼、 PHS單產品銷售為主的外部渠道 ?簡單進行天翼終端調研后轉入 第一類資費關注用戶的融合需求調研 1 特征 渠道 銷售路徑 2 需求調研要點 ：針對以下兩類用戶的銷售路徑略與不同 2023/2/11 22 調研需求，精準銷售（ 2/3) 第一步 :調研用戶語音需求狀況 Q1：您一般一個月手機費是多少呢？ 30元以下 3050元 51100元 101300元 301500元 4 501800元 800元以上 Q2：您平時是否經常出差呢？手機漫游的時間多嗎 經常都在出差 偶爾要出差 一般都在本地 Q3： 您平時發(fā)短信多不多呢？一個月有沒有 200條？ 大于 200條 小于 200條 不發(fā)短信 第二步 :調研用戶數據需求狀況 Q4:您和您的家人平時是否上網呢？家里裝了電信的寬帶了嗎？ 電信寬帶 ： E8118套餐 E8138 尊享 E8 98元套餐 120元套餐 異網寬帶： (_______)元 /月 無線需求： 無線上網小于 30小時 無線上網小于 30小時 無上網需求 Q5：您和您家人平時上網主要是哪些應用需求呢？ 一般的信息 /網頁瀏覽 炒股、小型游戲 大型游戲等 電視上網等高帶寬 ?拿出需求調研表 ,了解用戶語音和數據需求 —— 在需求一覽表上勾出用戶的基本通信消費需求 2023/2/11 23 調研需求，精準銷售（ 3/3) 全業(yè)務套餐推介匹配表 用戶需求 e家推介 語音 +數據綜合型用戶 有線寬帶需求 電信高帶寬用戶（ 3M及以上 ) 尊享 e9 電信低帶寬用戶 (2M及以下 ) E9 異網寬帶用戶 E9 寬帶高寬帶潛量用戶 尊享 e9 寬帶低寬帶潛量用戶 E9 無線寬帶需求 電信無線寬帶包月用戶 無線寬帶包月贈送語音版 異網無線寬帶包月 高時長潛量用戶 (30小時 ) 低時長潛量用戶 (30小時 ) E家迷你卡 純語音型用戶 無上網需求用戶 e6 漫游需求高 漫游需求一般 800元 商旅 589 商旅 589 500800元 商旅 389(首 ) 商旅 589 商旅 389(首 ) 商旅 589 301500元 商旅 189(首 ) 商旅 389 商旅 189(首 ) 商旅 389 101300元 商旅 89(首 ) 商旅 189 暢聊 49(首 ) 商旅 89 51－ 100元 商旅 29 暢聊 49 暢聊 49 3150元 暢聊 29 (首 ) 商旅 29 時尚 19(非 e9高短信 ) 暢聊 29 時尚 19(非 e9高短信 ) 30元 首：暢聊 29（現業(yè)） 大眾 (限郊縣 ) 次：時尚 19(非 e9高短信 ) PHS(補充 ) 首：暢聊 29（現業(yè)） 大眾 (限郊縣 ) 次：時尚 19(非 e9高短信 ) PHS(補充 ) ?匹配的融合套餐 ?匹配的天翼單產品套餐 ? e9套餐用戶單產品需選擇暢聊 29及以上保底值的套餐 ,時尚套餐 \大眾套餐只能加入 e6 ? 將用戶匹配的融合套餐及單產品套餐在匹配表中進行圈定 2023/2/11 24 ?有些用戶轉身就給我扔垃圾筒里了，真是又浪費我們的宣傳成本，還浪費我的工作精力， DM單上那么有吸引力的介紹他也沒有看到，真是可惜！ 套餐推介，突出賣點 (1/3) 銷售人員 顧客 我是一個勤奮的銷售人員，來一個用戶我就發(fā)一份 DM單 每個用戶需求不同，不加區(qū)分都遞同樣的 DM單，當然人家會仍啦！ ——主動遞上一張與用戶需求相關的 DM單，并圈出適合這個用戶的套餐引導用戶關注， 再留上我的聯(lián)系方式。 為提升銷售人員專業(yè)技能 ， 提高套餐發(fā)展量 ， 加速融合發(fā)展 ， 推出流程化的 “ 套餐推薦 ” 系統(tǒng) 、 出臺各客戶接觸點全業(yè)務銷售手冊 （ 場景化 /敵我對比 ） ， 以便更好地對銷售人員進行業(yè)務指導 ， 提升用戶服務感知 。 ? 主動型用戶：主動了解關注業(yè)務 ? 等候辦理 e家 ? 等候繳費 ? 等候拆機 ? 等候辦理過戶業(yè)務 ? 被動型用戶：等待辦理業(yè)務 2023/2/11 20 2023/2/11 21 需求較被動型用戶更為明確，是 營銷切入首選用戶 主動型用戶 被動型用戶 不主動了解業(yè)務，需要抓住有限的時間進行 銷售引導 客戶甲乙： ? 我聽廣告說你們有什么 189，這個是 …… ？ ?我來咨詢一下寬帶上網的事情 …… TT：您好，請問您要咨詢或者辦理什么業(yè)務呢？ TT：好的，我來為您具體介紹一下，這個是我們中國電信全新推出的互聯(lián)網手機 …… 客戶丙?。? ?我來交電話費的 ?…… TT：哦，好的， 那請這邊坐，稍等一會 。通話質量好、保密性強、輻射低、上網速度快。經濟不景氣，節(jié)約才是硬道理 2023/2/11 33 銷售促進 ,解決障礙 (3/3) 異網存量鎖定障礙 3 用戶 ：我剛參加了移動存費送費的活動，送的話費分月劃撥，鎖死了 10個月的，現在轉的話，那話費就沒得了，不劃算。（具體參考活動相關問題答疑部分） 2023/2/11 40 返回問題列表 上一頁 有線寬帶相關問題 1 我現在的寬帶速度有點慢，我想提速 2 你們電信的寬帶費好像打 5折哇？ 3 電信寬帶費比其他公司更貴，不想辦 寬帶相關問題（ 1/2) ?問題列表 Q1：我現在的寬帶有點慢，能不能提速呢？ 可以的，您可以辦理一個 E9XXX元的套餐，不僅增加 1M的帶寬，每月還要送您 XX元的話費，比較劃算。 :10:5113:10:51February 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :10:5113:10Feb2311Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 1時 10分 51秒 13:10:5111 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :10:5113:10Feb2311Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :10:5113:10:51February 11, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。只有選擇了 e9套餐才能享受到這個優(yōu)惠； Q3：電信的寬帶比其他公司要貴一些呢？ 那我給您算一下帳，其他公司一個月的寬帶費是 XX元，而我們電信的 e9－ XXX套餐，每月返您 XX元話費，算下來每月網費只有 XX元，跟其他公司的價格其實是差不多的，而且您還可以享受到網絡更好的電信網絡； 2023/2/11 41 下一頁 返回問題列表 無線寬帶相關問題 1 無線寬帶要怎么樣才能用呢？ 2 無線寬帶的速度如何呢？ 3 無線寬帶的資費是怎么樣的呢？ 4 選無線寬帶送 300分鐘是電腦