【正文】 感覺 學(xué)習(xí) 信念和態(tài)度 北京城市學(xué)院 消費(fèi)者購買行為模式 Who 誰構(gòu)成市場 What 購買什么 Why 為何購買 Where 何地購買 When 何時(shí)購買 Who 誰參與購買 How 如何購買 6W＋ 1H 北京城市學(xué)院 消費(fèi)者購買行為模式 7O’ s問題 ? 購買地點(diǎn)－ Outlets 何地購買？ －Where ? 購買時(shí)間－ Occasions 何時(shí)購買？ －When ? 購買方式－ Operations 如何購買？ －How ? 購買組織－ Organizations 誰參與購買？－Who ? 購買目的－ Objectives 為何購買？ －Why ? 購買對象－ Objects 購買何物？ －What ? 購買者－－ Occupants 誰構(gòu)成市場？－Who 北京城市學(xué)院 消費(fèi)者購買行為模式 ? 1．買何物 ? 2．何時(shí)購買 ? 3．何處購買 ? 4．如何購買 ? 5．由誰購買 角 色 發(fā)起者 影響者 決策者 購買者 使用者 描 述 首先提出購買某一商品的人 對最終購買商品有直接或間接影響的人 對整個(gè)或部分購買決策有最后決定權(quán)的人 實(shí)際從事購買的人 實(shí)際使用商品的人 北京城市學(xué)院 （一）社會(huì)文化因素 ? 1．社會(huì)階層 ? 2．文化和亞文化 ? 3．相關(guān)群體 ? 4．家庭 ? 5．年齡和生命周期 （ 1） 單身期 。北京城市學(xué)院 市場營銷學(xué) 第 四 章 第四章 購買行為分析 北京城市學(xué)院 第四章 購買行為分析 第一節(jié) 市場分類 第二節(jié) 消費(fèi)市場 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場 北京城市學(xué)院 顧客永遠(yuǎn)是對的！ ? 斯圖、倫納德在美國經(jīng)營一家高級贏利超市，他說當(dāng)看到一位滿臉怒氣的顧客時(shí)，就會(huì)看到 50000美圓從他的店中溜走。 離開父母獨(dú)居的青年 。 結(jié)婚已久 ， 子女已長大 ，但仍需撫養(yǎng) 。 獨(dú)居老人 ， 已退休養(yǎng)老 。 北京城市學(xué)院 亞文化 ? 每一文化都包含較小的亞文化群體。 北京城市學(xué)院 七大社會(huì)階層 ? （ 1） 上等上層人 （ 1%）：繼承大筆財(cái)富，有著名家庭背景的社會(huì)名流。注重教育，期望子女具備職業(yè)或管理技能，他們經(jīng)營的是思想和高尚文化，高檔住宅、服裝、家具、電器的最佳市場，喜歡在體面的家中招待朋友和同事。 （ 7） 下等下層人 （ 7%）：靠福利金生活，明顯的貧困不堪，常常失業(yè)和從事最骯臟的工作。 ? 相關(guān)群體還影響個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ苡先后w。 ? 說明了什么？ 北京城市學(xué)院 中國的富人離真正的公民有多遠(yuǎn) —— 《讀者》 202 20期 ? 財(cái)富的隱蔽性和不透明性。 ? 中國富人是否冷漠？ ? 理財(cái)專家告訴我們：中國富人的捐款重要流向了佛教寺廟和農(nóng)村小學(xué)，由于分散難于統(tǒng)計(jì)。 不同層次的需求 ， 對產(chǎn)品的需求不同 。 用公式表示如下： 邊際效用（ Mn） =—————————————— 效用的增加量（ U ） 消費(fèi)的增加量 （ Q） 北京城市學(xué)院 四、個(gè)人因素 P e r s o n a l I n f l u e n c e s 個(gè)人因素 Age and Life Cycle Stage 年齡和 生命周期 Ocupation職業(yè) P e r s o n a l i t y S l f C o n c e p t個(gè)性和自我觀念 E co n o m ic S itu atio n經(jīng)濟(jì)狀況 北京城市學(xué)院 個(gè)人因素 ? 年齡和人生階段、職業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況： 商品的價(jià)格 /收入 /商品的效用 ? 生活方式 個(gè)性和自我觀念 北京城市學(xué)院 四、消費(fèi)者購買決策過程 刺激 反應(yīng)（ SR） StimulusResponse模式 北京城市學(xué)院 消費(fèi)者 黑箱？ ? 營銷學(xué)家為了研究同樣 的外部刺激對不同個(gè)性的消費(fèi)者產(chǎn)生的不同影響的模型 。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。這座遍植花樹苔藤的“斷崖”巍然聳立在車水馬龍的東京市內(nèi)，仿佛一座山，妙趣橫生，原野風(fēng)味十足。 特點(diǎn)： 北京城市學(xué)院 如何理解需求缺乏彈性？ 需求 缺乏 彈性 北京城市學(xué)院 ? 產(chǎn)業(yè)購買性質(zhì) ? 涉及更多的購買參與者 . ? 購買方法比較專業(yè) . 北京城市學(xué)院 產(chǎn)業(yè)購買性質(zhì) 產(chǎn)業(yè)購買者通常要面對更為復(fù)雜的購買決策 . 產(chǎn)業(yè)購買過程更加規(guī)范化 . 產(chǎn)業(yè)購買中的買賣雙方能夠建立長期密切的關(guān)系 T o de v e lo plo ng t er m pa rt ner s h ip s ,bu s in e s sm a rke t e rs w o r kclo s ely wit h t h eir cus t o m er s . Fu j i t s u p r o m i s e s h i g h e n d su p p o r t t o g o a l o n g w i t h i t s h i g h t e c h p r o d u c t s .C l i c k t o r e t u r n 北京城市學(xué)院 二、 產(chǎn)業(yè)市場的顧客及分類 再銷售商 ：包括為了再銷售給其他企業(yè)或最終消費(fèi)者而購買商品的 批發(fā)商和零售商。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 38分 39秒 16:38:3910 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 38分 39秒 16:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10