【正文】 控制程序營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與管理模式營(yíng)銷資源整合模式設(shè)計(jì)（ 4P）品牌運(yùn)作及管理模式一、企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 使用吸引力 \企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析對(duì)市場(chǎng)根據(jù)各種方式進(jìn)行劃分，找出不同市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)特點(diǎn)根據(jù)華能發(fā)展目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)，在細(xì)分市場(chǎng)中選擇華能主要目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)華能的優(yōu)劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，在目標(biāo)市場(chǎng)中針對(duì)華能產(chǎn)品的主要客戶群，進(jìn)行客戶群與客戶價(jià)值定位針對(duì)客戶群與價(jià)值定位制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷規(guī)劃216。平面設(shè)計(jì)客訴專員服務(wù)專員6. 收集和整理市場(chǎng)情報(bào)并反饋給公司有關(guān)部門。5. 提出市場(chǎng)推廣建議，并負(fù)責(zé)實(shí)施市場(chǎng)推廣方案6. 收集和整理市場(chǎng)情報(bào)并反饋給公司有關(guān)部門。總 營(yíng)銷中心 事 world 以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求Grofos Leaders 客戶信用：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用客戶類型 分類標(biāo)準(zhǔn)（水泵）分類標(biāo)準(zhǔn)（工具）管理手段核心經(jīng)銷商 年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先、根據(jù)信用狀況提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷商 年平均交易額 10—50 萬美元以下 年平均交易額 50萬美元以下一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先品牌戰(zhàn)略：華能采取多品牌戰(zhàn)略選擇原則 選擇原因 優(yōu)勢(shì)弱勢(shì) 成功品牌案例 建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時(shí)產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費(fèi)者滋生 “品牌轉(zhuǎn)換 ”心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知率較低?品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一?避免 “株連風(fēng)險(xiǎn)?多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護(hù)性?。?多品種發(fā)展投入大、成長(zhǎng)周期長(zhǎng)、成功率低、風(fēng)險(xiǎn)大?今日集團(tuán)原旗下有樂百氏、反斗羅等數(shù)個(gè)品牌，分別針對(duì)不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂百氏發(fā)展成最大成功品牌?寶潔多個(gè)品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 .因?yàn)椋核门c工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且 Marquis有一定市場(chǎng)認(rèn)知率較高，但品牌力并不強(qiáng)，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進(jìn)行品牌延伸或擴(kuò)張派克使用同一品牌進(jìn)軍低檔筆市場(chǎng)失敗便是一例。 3. 經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理華能產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)能力 ，對(duì)其市場(chǎng)區(qū)域的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)有充分認(rèn)識(shí)，并能及時(shí)調(diào)整。 建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 ，給予其經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)的指導(dǎo)與支援。 5. 業(yè)務(wù)的拓展能力 ，自有倉庫的面積，銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)，售后服務(wù)的開展等。.5.5寧波華能營(yíng)銷管理設(shè)計(jì)北大縱橫管理咨詢公司–4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵中高價(jià)位 中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價(jià)位 全球 140個(gè)國(guó)家產(chǎn)品 —— Marquis目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃市場(chǎng)特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品中東 缺水地區(qū)，水泵消費(fèi)量巨大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力MKP系列（ ）MCP系列（ –4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場(chǎng)水泵消費(fèi)量巨大據(jù)市場(chǎng)需求而定產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線 價(jià)格定位 目標(biāo)市場(chǎng)WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動(dòng)工具工具系列低價(jià)位 歐盟、南美、東南亞已有市場(chǎng)WAL新產(chǎn)品線專業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機(jī)、金屬 切割機(jī)等?研磨類： 角磨、砂光機(jī)等專業(yè)電動(dòng)工具中等價(jià)位DIY系列低價(jià)位專業(yè)電動(dòng)工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價(jià)位 全球市場(chǎng)產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃市場(chǎng)特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國(guó)）南美 4國(guó)專業(yè)電動(dòng)工具市場(chǎng)，低檔產(chǎn)品與國(guó)外品牌產(chǎn)品的價(jià)格空間大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動(dòng)工具系列專業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機(jī)、金屬 切割機(jī)等?研磨類： 角磨、砂光機(jī)等歐盟DIY市場(chǎng)巨大，存在相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動(dòng)工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道：華能渠道形式演進(jìn)（目前適宜采用獨(dú)家代理制）華能經(jīng)銷商二、三級(jí)終端獨(dú)家代理華能經(jīng)銷商終端多家代理經(jīng)銷商華能辦事處二、三級(jí)終端二、三級(jí)經(jīng)銷商自己分銷2023年 2023年 2023年前期采取水泵帶動(dòng)工具銷售的方式，在可共享渠道的市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā)華能水泵工具經(jīng)銷商終端共用渠道華能工具經(jīng)銷商終端混合渠道水泵經(jīng)銷商水泵工具經(jīng)銷商2023年 2023年 2023年華能工具經(jīng)銷商終端水泵經(jīng)銷商專用渠道現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨(dú)家代理的渠道政策，必須加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理與引導(dǎo)，深化網(wǎng)絡(luò)華能經(jīng)銷商二、三級(jí)終端管理和引導(dǎo)：采用正面的鼓勵(lì)，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎(jiǎng)金發(fā)放、合作性廣告補(bǔ)助、 POP支持和陳列獎(jiǎng)勵(lì)等手段刺激經(jīng)銷商。 6. 其必須具備一定的 財(cái)務(wù)能力 ，擁有足夠的營(yíng)運(yùn)資金。4. 進(jìn)行華能產(chǎn)品的 經(jīng)銷商教育 ，包括華能的企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸華能文化。對(duì)我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特性和品質(zhì)有充分的了解。同樣， “金利來 ”是 “男人的世界 ”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。in代理商開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)品牌開發(fā)華能 MARQUIS與 WAL 品牌長(zhǎng)期沉淀的理念對(duì)消費(fèi)者?用更經(jīng)濟(jì)的方式實(shí)現(xiàn)提高生活品質(zhì)的要求?用 MARQUIS或 WAL意味著精明而體面的選擇?隨時(shí)可以買到?可依賴的公司?安全、可靠對(duì)員工?我們?cè)趧?chuàng)造世界品牌?我們?cè)谔岣咧袊?guó)產(chǎn)品的世界聲譽(yù)?我們?cè)趧?chuàng)造長(zhǎng)期的財(cái)富對(duì)合作伙伴?誠(chéng)信?雙贏?共同成長(zhǎng)對(duì)社會(huì) ?為世界提供優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品推廣 —— 推廣策略推廣策略： 圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級(jí)經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。事 會(huì)經(jīng) 管理中心技術(shù)品管部辦公室 財(cái)務(wù)部人力資源部 投資管理部東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部成套部管理委員會(huì)供應(yīng)管理部市場(chǎng)運(yùn)作部華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（下一步）事 董 監(jiān) 7. 及時(shí)跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。7. 及時(shí)跟蹤項(xiàng)目質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。品牌運(yùn)作平面設(shè)計(jì)涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價(jià)格制定流程市場(chǎng)推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程部門職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施3. 實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理4. 收集、匯總市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并遞交相關(guān)報(bào)告5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議6. 負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊(cè)商標(biāo)的管理與保護(hù)7. 公司對(duì)外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理8. 負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決9. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送有關(guān)部門10. 制定并完善各項(xiàng)市場(chǎng)相關(guān)制度市場(chǎng)部部門名稱 市場(chǎng)運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。所需信息?華能自身客戶信息、營(yíng)銷管理信息收集?華能主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶信息、營(yíng)銷管理信息收集?未來影響各客戶群需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等?消費(fèi)者行為調(diào)研216。市場(chǎng)信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)組成：第一是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：提供有關(guān)訂單、銷售、價(jià)格、庫存狀況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。信用管理 銷售部訂貨紀(jì)錄 深入了解客戶購買行為，為客戶提供針對(duì)性極強(qiáng)的信息與定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意程度。企業(yè)應(yīng)向消費(fèi)者明確說明數(shù)據(jù)收集目的和數(shù)據(jù)使用方法，經(jīng)消費(fèi)者同意之后，才可儲(chǔ)存和使用消費(fèi)者私人數(shù)據(jù)。　　　企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際購買行為、購買態(tài)度、生活方式、人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)，劃分細(xì)分市場(chǎng)?；貧w分析相關(guān)分析因子分析判斷分析聚類分析連接分析…… 渠道長(zhǎng)度、二三級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量、管理方式、各渠道扣率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 如何抽樣，須視調(diào)查目的和準(zhǔn)確性要求而定。、消費(fèi)者日常媒體接觸情況：電視 ） □、 、 □、其他要求 、消費(fèi)者對(duì)華能產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議 、對(duì)行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況： 、年齡 □）對(duì)華能促銷政策的執(zhí)行、活動(dòng)效果的記錄： 、分銷：下屬二三級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量 、調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表 2　　　對(duì)華能產(chǎn)品評(píng)價(jià)：對(duì)華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知 、銷售量： 、產(chǎn)業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)： 、 、3家電臺(tái)： 、其他有效媒體價(jià)格： 、 、其他有用政府 /行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息定性分析：利用專業(yè)人員檢覆調(diào)查資料正確性，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以免導(dǎo)致判斷錯(cuò)誤。優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售員具備的性格：誠(chéng)實(shí)可靠、產(chǎn)品知識(shí)豐富、樂于助人。主管領(lǐng)導(dǎo)審批面試甄選小組復(fù)試按崗位要求評(píng)估不合格者外 否定 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策及策略；銷售工作的程序與責(zé)任；銷售技能內(nèi)部培訓(xùn)模擬銷售訓(xùn)練資深員工 消費(fèi)者類型及購買習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策及策略；銷售工作的程序與責(zé)任營(yíng)銷技能；調(diào)研技能；銷售技能等。產(chǎn)品的改進(jìn)建議、經(jīng)銷商 /華能服務(wù)電話網(wǎng)站服務(wù)系統(tǒng)?將有關(guān)客戶服務(wù)的信息和知識(shí)積累和整理起來為客戶提供服務(wù)。容 應(yīng)用 執(zhí)行部門 客戶基本信息：與此客戶相關(guān)的基本活動(dòng)和活動(dòng)歷史；聯(lián)系人的選擇；訂單、建議書、銷售合同跟蹤同客戶的聯(lián)系，客戶信用管理銷售部 主要功能有：日歷；設(shè)計(jì)約會(huì)、活動(dòng)計(jì)劃，進(jìn)行事件安排，如約會(huì)、會(huì)議、電話、電子郵件、傳真；備忘錄；進(jìn)行團(tuán)隊(duì)事件安排；預(yù)告 /提示；記事本；電子郵件；傳真預(yù)先進(jìn)行事件安排，以免發(fā)生事務(wù)沖突；銷售部理業(yè)務(wù)線索的記錄、銷售機(jī)會(huì)的升級(jí)和分配；潛在客戶的跟蹤； 日客戶平均銷售額分析表序號(hào) 客戶代碼 日 /月平均銷售額 備注1 由大到小排列2345678910n客戶等級(jí)分類表級(jí)別 內(nèi)容 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 管理建議A級(jí) 客戶概況 根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，銷售額排序前四名公司總經(jīng)理保持接觸，總監(jiān)為主管理，享受公司提供給經(jīng)銷商的所有優(yōu)惠措施綜合分析B級(jí) 客戶概況 銷售額排序 510名 營(yíng)銷總監(jiān)保持接觸，銷售部經(jīng)理為主管理，享受部分優(yōu)惠措施綜合分析C級(jí) 客戶概況 銷售額排序 10名以后銷售部經(jīng)理保持接觸，業(yè)務(wù)員為主管理，享受少部分的優(yōu)惠措施綜合分析客戶分布現(xiàn)狀表地區(qū)別 安全放賬限額：上一年度該代理商贏利的 216。銷售過程控制是對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售收入的控制過程。2023年各部門總體 銷售目標(biāo)水泵 工具 合計(jì)東南亞區(qū) 430 70 500中東區(qū) 450 0 450南美區(qū) 80 100 180合計(jì) 960 170 1130單位：萬美元時(shí)間： 月 營(yíng)銷 /銷售經(jīng)理不僅要了解銷售過程的內(nèi)容和銷售過程的技巧，具備銷售人員的管理及產(chǎn)品、顧客方面的知識(shí)。