房地產(chǎn)行業(yè)情景路線采購(gòu)談判培訓(xùn)-90ppt(完整版)
【正文】 實(shí)力不夠 采購(gòu)量太少 還有更高價(jià) 試探你一下 價(jià)格的確低 價(jià)格太低了！ 沒(méi)貨了 2023/2/9 7 問(wèn)題： ? 同一類(lèi)別不同類(lèi)型供應(yīng)商的同意降價(jià)的原因相同嗎？關(guān)鍵訴求點(diǎn)在哪里？ ? 為什么他們?cè)敢饨o你最優(yōu)惠價(jià)格或者在后期非常配合你？ ? 泛化：利益、長(zhǎng)期關(guān)系、品牌等 ? 細(xì)化：新公司、技術(shù)壟斷企業(yè)、老牌國(guó)企、小型民營(yíng)企業(yè) …… 想做品牌、還有存貨、你在供應(yīng)商心目中的份量、占有率 …… 2023/2/9 8 策略建議 ? 采購(gòu)談判前必須真實(shí)客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)；這是突破談判的關(guān)鍵； ? 只有首先想到對(duì)方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手； ? 拋棄“不行就換”或者“誰(shuí)求誰(shuí)”的純粹甲方思維； ? 搞清楚每一位供應(yīng)商在談判中的關(guān)鍵訴求點(diǎn)。眼看工程工期已經(jīng)日益緊張，旭輝面對(duì)兩個(gè)問(wèn)題： 如何設(shè)計(jì)更多的談判籌碼吸引材料供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)，改變目前的談判動(dòng)勢(shì)？ 如何得到相對(duì)真實(shí)的報(bào)價(jià)并壓低材料供應(yīng)商的價(jià)格，真正為項(xiàng)目節(jié)省成本？ 2023/2/9 23 采購(gòu)談判的關(guān)鍵要素 CI—— 細(xì)化抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵訴求點(diǎn) CO—— 步步為營(yíng)鎖定談判 BATNA—— 用備選方案影響雙方的決策路線 ZOPA —— 利用談判籌碼擴(kuò)大成交可能性 2023/2/9 24 2 采購(gòu)談判情景路線圖 （ SNR ） 2023/2/9 25 制訂采購(gòu)談判計(jì)劃 供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審查 討價(jià)還價(jià) 鎖定交易條件 合理簽約 獲得支持 開(kāi)局定調(diào) 中期磋商 后期收尾 采購(gòu)談判的典型情景及流程 2023/2/9 26 采購(gòu)談判開(kāi)局定調(diào) 制訂采購(gòu)談判計(jì)劃 供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審核 2023/2/9 27 制訂采購(gòu)談判計(jì)劃 問(wèn)題：一般我們習(xí)慣怎么準(zhǔn)備采購(gòu)談判？ 引導(dǎo)案例： 中外地產(chǎn)采購(gòu)談判準(zhǔn)備的差別 需求分析程度 信息透徹程度 目標(biāo)定位程度 2023/2/9 28 采購(gòu)談判計(jì)劃的內(nèi)容 ① 談判目標(biāo)及期望值（分階段、分高低） ② 采購(gòu)項(xiàng)目分類(lèi)（重要性、供應(yīng)狀況） ③ 談判籌碼及相互需求強(qiáng)度分析 ④ 關(guān)鍵利益訴求點(diǎn)分析 ⑤ 談判議題及達(dá)成共識(shí)的順序 ⑥ 雙方在主要議題上的策略路線 ⑦ 談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成 ⑧ 選擇談判和議價(jià)方式（招標(biāo)、議標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、直接購(gòu)買(mǎi)） ⑨ 談判時(shí)間及完成節(jié)點(diǎn) ⑩ 談判效果評(píng)估 2023/2/9 29 采購(gòu)物品分類(lèi) 2023/2/9 30 傳統(tǒng)談判計(jì)劃包括： ? 數(shù)量、價(jià)格（預(yù)算）、質(zhì)量、時(shí)間、策略等基本條款 新型采購(gòu)談判計(jì)劃包括： ? 雙方備選策略分析、談判動(dòng)勢(shì)及相互需求強(qiáng)度、談判方式（招標(biāo)、議標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、反向談判）、替代方案與柔性變動(dòng)條款 問(wèn)題： ? 公開(kāi)招標(biāo)議標(biāo)一定好嗎？ ? 貨比三家一定好嗎？ 例：如果供應(yīng)商想排擠競(jìng)爭(zhēng)者，降價(jià)后，如我方無(wú)后續(xù)較多需求，很容易出現(xiàn)后期質(zhì)量或服務(wù)不足的情況； 2023/2/9 31 篩選供應(yīng)商的談判模型 引導(dǎo)案例： 我們一般如何探詢供應(yīng)商的信息？ 2023/2/9 32 市場(chǎng)價(jià)格 廠商或首代 調(diào)研機(jī)構(gòu) 成本料供應(yīng)商 專(zhuān)業(yè)媒體 采購(gòu)品 競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商 供應(yīng)商本身 其他同行 上游 中游 下游 成本重心 篩選步驟一：外部信息搜集印證 因此，單純比價(jià)的采購(gòu)行為不一定符合整體利益 2023/2/9 33 外部信息搜集印證模式 ? 模式：多方渠道、三線印證、重點(diǎn)搜集 ? 問(wèn)題：渠道有限、重點(diǎn)不準(zhǔn)、缺乏比證 例：高檔別墅群樓梯石材斷裂：前期只有貨比三家檢測(cè)，沒(méi)有多渠道比證，相信供應(yīng)商來(lái)料 （質(zhì)量圍標(biāo)或“唯一”供應(yīng)商） ? 處理辦法：多個(gè)原料來(lái)源比較，但不一定多來(lái)料來(lái)源采購(gòu)，只求掌握信息知道好壞 外部信息搜集是否能夠替代與供應(yīng)商的直接談判？ 2023/2/9 34 篩選步驟二：選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方法 選擇標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)認(rèn)清，三看四要 ? 首先分析并認(rèn)清自己的內(nèi)在需求 ? 一看企業(yè)性質(zhì)：大單位不一定是好供方 ? 二看誰(shuí)是老板，誰(shuí)在實(shí)際操作（查官司、聽(tīng)思路、選擇有管理輸出的掛靠，最好是掛靠單位派項(xiàng)目經(jīng)理） ? 三看誰(shuí)是項(xiàng)目經(jīng)理（施工單位），項(xiàng)目經(jīng)理決定了施工的三六九等 ? 一要品牌企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和正 負(fù)面 客戶供應(yīng)清單 ? 二要后備供應(yīng)商評(píng)價(jià)和后備供應(yīng)商清單 ? 三要熟人或信任的人推薦（未必是壞事，有約束關(guān)系） ? 四要當(dāng)?shù)赜谐墒旖?jīng)驗(yàn)項(xiàng)目，異地太麻煩 2023/2/9 35 篩選步驟二：選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方法 篩選渠道和選擇方法 例：船務(wù)集團(tuán) 選擇渠道：直接找本地優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目供應(yīng)商邀標(biāo) 通過(guò)信任的業(yè)內(nèi)伙伴推薦 集團(tuán)內(nèi)逐步培養(yǎng) ? 一快：定標(biāo)快，進(jìn)去評(píng)標(biāo)就不能出來(lái) ? 二嚴(yán)：封口嚴(yán)信息嚴(yán)；甲方信息屏蔽的“鐵板計(jì)劃” ? 三審：開(kāi)標(biāo)審計(jì)、結(jié)果審計(jì)、過(guò)程審計(jì) ? 四競(jìng)：最有利武器：價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)＋競(jìng)爭(zhēng)性談判 2023/2/9 36 心照不宣的選擇性談判策略 ? 選擇老供方：即便抬價(jià)也不會(huì)太狠； 懷疑被圍標(biāo)后的三個(gè)層面： ? 不點(diǎn)破心照不宣 ? 點(diǎn)破后壓價(jià)重開(kāi)談判 ? 重新招標(biāo)（時(shí)間充足、供方數(shù)量多、壓價(jià)問(wèn)題、起到實(shí)質(zhì)性威懾作用） ? 最有用：談判摸底、價(jià)格數(shù)據(jù)（知道合理成本） 2023/2/9 37 篩選步驟三： 談判摸底探詢 采購(gòu)談判人員能在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)探詢到對(duì)方的真實(shí)狀況？ 在議標(biāo)與采購(gòu)談判中，我們有無(wú)辦法通過(guò)談判溝通探詢到對(duì)方的真實(shí)狀況？ 2023/2/9 38 采購(gòu)談判中應(yīng)該探詢哪些方面的信息？ 一般探詢項(xiàng)目：五控 ? 質(zhì)控：生產(chǎn)率、 次品率、 穩(wěn)定性、雙向校樣 ? 價(jià)控：基準(zhǔn)價(jià)、成本核算、議價(jià)公式（數(shù)量、質(zhì)量、后期風(fēng)險(xiǎn)掛鉤）、比價(jià)范圍 ? 量控：采購(gòu)數(shù)量＝總體采購(gòu)量（我方使用速度 使用周期）＋安全余量 ? 時(shí)控 ：提前量、通知
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