【正文】 案例 浦江華僑城 面積：單層 350平米， 2層局部隔層 結(jié)構(gòu)：全鋼結(jié)構(gòu) 設(shè)計師：李偉明（臺灣） 在售產(chǎn)品：聯(lián)排、院墅、院邸 總價區(qū)間： 600萬、 1000萬、 1800萬 客戶定位：私營業(yè)主、企業(yè)高管、高端投資人 輔助功能在二層：由貴賓廳兼影音廳，財務(wù)，售后，簽約。更多的注重視覺沖擊對客戶的影響。 ? 全面定價法中的系數(shù)，其權(quán)重變化為系數(shù)的值，系數(shù)可以為任何值，該影響因素對于價格影響的多少，可以從值的大小上來反應(yīng) ? 打分系數(shù)更類似于我們的績效考核評分方式，分值是相對固定的，但是權(quán)重影響數(shù)是不平均的。同時通過權(quán)重打分的方法控制各主要影響因素對于價格的影響度的一種定價的方法。 成本導(dǎo)向定價法則 客戶導(dǎo)向定價法則 市場對比導(dǎo)向定價法則 定價策略 成本導(dǎo)向定價法則 ―成本定價策略”的程序是： 計算出項目總成本 → 了解市場的情況 → 加上預(yù)期利潤 → 得出本項目均價 ―成本定價策略”的特點是： ? 簡便、易于計算 ? 控制成本即控制價格 ―成本定價策略”的問題是： ? 價格容易脫離市場 ? 容易出現(xiàn)過高或過低的情況 ? 在市場激烈運行的情況下，較難運用 例：某項目綜合成本 10000元 /平米、預(yù)期利潤 4000元 /平米， 目前市場行情 13000元 /平米 定價策略 客戶導(dǎo)向定價法則 ―客戶定價策略”的程序是： 了解市場情況 → 了解上市周期的客戶接受情況→ 反核算成本利潤比 → 得出本項目均價 ―客戶定價策略”的特點是： ? 貼近市場 ? 客觀反映客戶的接受能力 ? 低成本項目往往喜于采用 ―客戶定價策略”的問題是： ? 價格容易造成低利潤的假象 ? 容易出現(xiàn)搶購，錯失提價時機 例：某項目綜合成本客戶期望售價 12500元 /平米 項目綜合成本 10000元 /平米 目前市場行情 13000元 /平米 定價策略 市場對比導(dǎo)向定價法則 ―市場對比定價策略”的程序是： 了解市場同類項目情況 → 分析項目間各項系數(shù)的關(guān)系 → 根據(jù)權(quán)重加權(quán)結(jié)果 → 得出本項目均價 ―市場對比定價策略”的特點是： ? 價格僅參照當(dāng)期市場水平，需要隨行就市調(diào)整 ? 一旦判定數(shù)值出現(xiàn)偏差，可能影響準(zhǔn)確性 ―市場對比定價策略”的問題是： ? 判斷系數(shù)的人需要經(jīng)驗豐富 ? 數(shù)據(jù)來源需要精準(zhǔn)、客觀 定價策略 市場對比導(dǎo)向定價法 例 類別 細(xì)項標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 卓越麓山別墅 湘江 1號 美洲故事 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 區(qū)位屬性 環(huán)線價值 6 90 100 100 6 板塊形象定位 7 120 95 120 交通條件 95 95 100 生活配套 5 95 105 125 基礎(chǔ)設(shè)施 95 110 125 環(huán)境資源 120 120 115 項目屬性 地塊條件 95 95 120 品牌效應(yīng) 5 95 100 110 建筑體量 4 105 105 110 項目配套 6 100 100 120 景觀 6 105 105 100 服務(wù) 6 100 100 100 產(chǎn)品屬性 建筑品質(zhì) 95 95 110 立面 6 95 100 110 戶型功能 9 95 95 110 附加值 7 95 90 105 科技運用 95 95 100 合計 100 卓越麓山別墅 湘江 1號 美洲故事 均價（ p） 9000 9000 10000 權(quán)重系數(shù)（ f） 比準(zhǔn)價格（ p39。第二，團購政策一定要具有彈性。團購不同于面向普通消費者的營銷，只需要企業(yè)方與團購方的決策人進行面對面的“商務(wù)洽談”即可搞定。 銷售動作 銷售模式 優(yōu)點 缺點 代表樓盤 /項目特征 期權(quán)銷售 提前實現(xiàn)銷售回款、保障開發(fā)現(xiàn)金流量、 價格低、存在政策風(fēng)險 嶺東紫郡、盛唐城等部分城中村改造項目 期房銷售 提前實現(xiàn)銷售回款、有產(chǎn)品修正的時間 價值兌現(xiàn)不高、無法實現(xiàn)價值最大化 絕大部分商品房項目 現(xiàn)房銷售 客戶接受度高、有實體品質(zhì)展現(xiàn) 承受較大開發(fā)投資財務(wù)成本 北京大部分樓盤、世紀(jì)城 ? 內(nèi)銷：針對項目所屬區(qū)域客戶進行銷售。 ?2023年，恒通協(xié)助衛(wèi)城已實現(xiàn)銷售突破 12億元！ ?恒通團隊，獲得萬達(dá)集團總部高層的一致贊賞！ ?新亞洲 .體育城（星澤園 星世界） ?2023—2023年，持續(xù) 5年服務(wù)客戶，成就大昆明新都心。 ?與其他公司相比，恒通機構(gòu)為客戶提供五位一體、無縫對接、更具效率的模塊化市場作業(yè)系統(tǒng) — 市場調(diào)研 +產(chǎn)品研發(fā) +營銷顧問 +銷售代理 +整合傳播。房地產(chǎn)項目營銷策劃培訓(xùn)講義 （銷售執(zhí)行階段） 2023年 6月 18日 前 言 ? 2023年，房地產(chǎn)調(diào)控空前猛烈，交易量嚴(yán)重萎縮。 至 2023年，動力恒 通全程策劃和銷售代理物業(yè)項目達(dá) 13個。 ?采納恒通提出的更高效節(jié)省的營銷策略， 協(xié)助新亞洲體育城（星澤園、星世界）銷售超過 15億元！ ?萬輝星城 （時光九篇） 一個中堅階層的小鎮(zhèn)世界。 ? 外銷：針對項目區(qū)域外客戶進行銷售。 （三）、團購執(zhí)行要素 ? 做好團購：靈活的政策是關(guān)鍵 團購營銷不同于平時的正常銷售，適時的、靈活的團購政策是團購營銷的關(guān)鍵，團購營銷的策略最終也體現(xiàn)在團購政策上。不同數(shù)額、不同層級、不同環(huán)節(jié)的團購，應(yīng)該留有足夠的靈活性。) 9017 9040 9163 本項目參考價格 (P) 9073 別墅參考單價均值 9050元 /m2 注： ∑ p‘ ＝ ∑ p /f＝ 9000/+9000/+10000/=9017+9040+9163=27220 P=∑ p39。 ? 此種定價方法較多運用在獨立別墅或聯(lián)排別墅產(chǎn)品中。 序數(shù)定價法則 常用的系數(shù)： 采用全面定價法常用的系數(shù)： 區(qū)域系數(shù)（分區(qū)系數(shù)） 棟系數(shù)（位置系數(shù)） 立面系數(shù)（樓層系數(shù)） 平面系數(shù)（坐落位置的系數(shù)） 房型系數(shù) 面積系數(shù)（同房型不同面積的系數(shù)） 采光系數(shù)（日照系數(shù)） 景觀系數(shù)（視野系數(shù)） 動線系數(shù)（進出便利性） 公建系數(shù)（配套設(shè)施的影響） 環(huán)境系數(shù)（噪音，污染） 為了制表方便，我們會常將同類系數(shù)相并，但相并不代表取代 如：房型系數(shù)會集合入平面系數(shù) 序數(shù)定價法則 界定系數(shù)區(qū)間： ? 給系數(shù)打分實質(zhì)上是系數(shù)加權(quán)平均的一種表現(xiàn)形式。 視覺形象 員工福利 銷售工具 （一）、售樓部功能布局 售樓處的功能選擇及布局 常規(guī)售樓處內(nèi)部所需要具備的功能概況 客戶洽談功能： ? 洽談是最基本也是最原始的功能，從最早的一張座子， 34把椅子發(fā)展到組合沙發(fā) +茶幾的客廳布局模式，每一部的升級也是銷售模式改變的見證 銷售接待及輪排功能： ? 同洽談功能一樣，接待及輪排功能也是最原始的功能，一方面是客戶接待層面的，一方面是銷售管理層面的 模型展示功能： ? 隨著銷售方式及行為的進步，各個開發(fā)商及銷售公司越來越重視項目的模型表現(xiàn)及模型區(qū)的展示功能。 貴賓接待 /視聽功能區(qū) ? 這是在洽談區(qū)上的一種升級，在裝修定位上會更接近于會所包間的配置，甚至有些貴賓區(qū)配有專門的酒吧、雪茄吧、紅酒吧、影院等功能 室內(nèi)樣板房 – 有些項目現(xiàn)場工地不具備樣板房條件，或工程進度和銷售進度間差異較大，會在售樓處內(nèi)建設(shè)樣板房。 動態(tài)顯示屏 CF展示 對比比例 對比比例 ? 廣州富力某售樓處 ? 巨幅互動式顯示屏能夠直觀的表現(xiàn)項目的各類信息，包括區(qū)位，交通，配套等。 ?開盤當(dāng)天 8小時成交 586套，一個未被超越的經(jīng)典案例。 ?龍潤 .財富慧都：引擎呈貢新城商業(yè)財富新版圖！ ?位置：呈貢新城雨花片區(qū) 總建面： ㎡ 商業(yè) ㎡ ?商鋪價格： 1500020230元 / ㎡ ?2023年銷售總額：約 20億元 ?西尚林居：學(xué)府路 .名校圈 .專享 150畝荷葉山森林公園 ? 位置：學(xué)府路 總建筑面積 :㎡ ? 項目尚未開工情況下， 2023年 6月 7月，內(nèi)部認(rèn)購 398套住宅。