供應(yīng)商管理與采購成本降低技巧講義(完整版)
【正文】 采購談判前的準備 ? 認清采購品目 ? 作好價格及成本分析 ? 認清談判地位的優(yōu)點和缺點 ? 了解供應(yīng)商的情況 ? 沙盤推演 (Mock Negotiation) ? 談判折衷 POOL下劃線設(shè)置 ? 談判對象邀約 (不跟沒有實權(quán)者談判 ) ? 談判團隊成立 (工作默契，有決定權(quán)者不參予 ) ? 談判時 /地點選擇 (初期讓步 /后期堅守最有利時點 ) 2023/2/4 page 15 / 采購談判技巧 采購談判的規(guī)劃 ? 預(yù)測 (Predict) ? 學(xué)習(xí) (Learn) ? 分析 (Analyze) ? 策略 (Negotiate) 2023/2/4 page 16 / 采購談判技巧 采購談判的規(guī)劃 預(yù)測 ? 盡早由供應(yīng)商處得到協(xié)助 供應(yīng)商對產(chǎn)品的了解，通常較買方為多，要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理、 財務(wù)等方面的 協(xié)助。 ? 價格的上漲如何影晌供應(yīng)商的邊際利潤 – 供應(yīng)商的成本雖然上漲 (例如由于通貨膨脹 )，但其價格通常不止反應(yīng)成本的增加 (常有 灌水現(xiàn)象 )。 ? 不要輕易給賣方第一次相對的好處 – 想提供好處給供應(yīng)商時，預(yù)留余地以供討價還價，同時要求對方有所回報 。 ? 利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感 – 說之以理，動之以情，繩之以法 page 25 / KEY MILESTONES IN THE NEGOTIATION PROCESS ? Prepare ? Close ? Negotiate ? 1st round ? 2nd round ? 3rd round ? Process ? Milestones ? 1. Understand objectives and prioritize them ? 2. Develop negotiation scenarios ? 3. Think like a supplier ? 4. Build the team ? 5. Develop a leader and define roles ? 6. Employ tactics ? 7. Avoid pitfalls ? 8. Refine strategy ? 9. Close the deal page 26 / Parties Potential scenarios Potential oute Company Supplier A Company Supplier B Company Supplier C Company Supplier D NEGOTIATION SCENARIOS – No deal reached。 關(guān)注流程而不是組織和技術(shù) ? 日本人在 TPS和 TQC應(yīng)用的“流程”的經(jīng)驗被美國人推上了管理戰(zhàn)略的高度，發(fā)展出兩個重大的管理理念： ? “企業(yè)再造 BPR”和 ? “精益制造 LM” 2023/2/4 page 38 / 采購庫存控制 2023/2/4 page 39 / 采購庫存控制 庫存控制方法之二 ? 加強預(yù)測 /計劃管理，提高準確度 – 將預(yù)測管理（計劃管理）納入考核體系 – 盡可能采集終端客戶的需求（訂單） – 建立基于數(shù)據(jù)的預(yù)測系統(tǒng) – 采用 MRP物料控制 ? 效果： – 安全庫存與預(yù)測精度成反比 – 依據(jù)產(chǎn)品分類、分階段設(shè)立銷售指標 ? 案例：某服飾品公司，服裝、休閑裝、鞋，多個分銷售公司負責(zé)產(chǎn)品銷售 ? 過去：按年總的銷售業(yè)績考核；周轉(zhuǎn)率 ? 現(xiàn)在：按商品類、分季度考核銷售業(yè)績（ 1項 12項）；周轉(zhuǎn)率提高到 2023/2/4 page 40 / 采購庫存控制 2023/2/4 page 41 / 采購庫存控制 預(yù)測對采購量決策的影響 ? 中長期預(yù)測的影響 – 原料供應(yīng)季節(jié)性，影響供應(yīng)風(fēng)險 – 供應(yīng)商合同采購量，影響采購成本 ? 短期預(yù)測的影響 – 安全庫存量與平均預(yù)測誤差成正比 2023/2/4 page 42 / 采購庫存控制 舉例：采購需求量預(yù)測方法 ? EXCEL中的“預(yù)測”功能（直線擬合） 02468101214Jan Feb Mar Apr May Jun JulJan Feb Mar Apr May Jun Jul 1 2 3 4 5 6 7 11 8 12 11 13 12
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