【正文】 賠及時(shí) ? 問(wèn)：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？ 21 優(yōu)點(diǎn)的例子 ? 我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng) ? DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的 ? 對(duì)于托管的主機(jī)，您可以 24小時(shí)管理 ? 問(wèn)：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 22 利益的例子 ? 施樂(lè)復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便 ? DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用 ? 主機(jī)托管機(jī)房 24小時(shí)開(kāi)放可以滿(mǎn)足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求 ? 問(wèn)：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？ 23 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓 ? 它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) ? 我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) ? 基本核心系統(tǒng)的價(jià)值 780000 ? 不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的 24 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿(mǎn)足您的需要 ? 由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用 ? 至于安全問(wèn)題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū) 25 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓 – 特征：陳述的是事實(shí)，沒(méi)有陳述對(duì)客戶(hù)的幫助 ? 它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)特征如何幫助客戶(hù) ? 我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點(diǎn)：如何幫助客戶(hù) ? 基本核心系統(tǒng)的價(jià)值 780000 – 特征：產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品的信息 26 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的 – 利益：滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 ? 這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿(mǎn)足您的需要 – 利益：客戶(hù)對(duì)于錯(cuò)誤率的需求得到滿(mǎn)足 ? 由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用 – 優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)沒(méi)有提到節(jié)省費(fèi)用的需求 ? 至于安全問(wèn)題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū) – 特征：關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù) 27 作為準(zhǔn)客戶(hù)的想法 ? 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶(hù)的不同作用 ? 試回答 – 特征可以使你的產(chǎn)品在客戶(hù)面前如何？ – 優(yōu)點(diǎn)可以使客戶(hù)如何？ – 利益可以使客戶(hù)如何？ 28 29 中國(guó)供應(yīng)商 ? 阿里巴巴是世界上第一家具有 100萬(wàn)商業(yè)會(huì)員的網(wǎng)站，有高訪問(wèn)量的基礎(chǔ) ? 阿里巴巴在向會(huì)員推薦中國(guó)供應(yīng)商的產(chǎn)品時(shí)具備信譽(yù) ? 中國(guó)供應(yīng)商非常容易管理，操作簡(jiǎn)單，買(mǎi)賣(mài)溝通順暢 ? 與出國(guó)參展，國(guó)外廣告，直郵尋找國(guó)外買(mǎi)家的方法相比，費(fèi)用低廉，一天 11元 30 產(chǎn)品知識(shí)的總結(jié) ? 什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)？ ? 產(chǎn)品是由什么制成的？ ? 產(chǎn)品是怎樣制造的？ ? 該產(chǎn)品有什么特征？ ? 產(chǎn)品用途是什么？ ? 產(chǎn)品價(jià)格如何？ ? 顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？ ? 社會(huì)對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？ ? 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？ 31 產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試 ? 一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試 ? 需要 20分鐘 32 客戶(hù)心理學(xué)知識(shí) ? 客戶(hù)需求分析 – 初級(jí)需求 – 中級(jí)需求 – 高級(jí)需求 ? 客戶(hù)欲望分析 – 個(gè)人欲望 – 組織欲望 33 影響購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人因素 ? 消費(fèi)者為何購(gòu)買(mǎi)？ – 老鼠夾的例子 – 搭車(chē)的例子 34 作為人類(lèi)的需求 ? 生理需求 – 食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性 ? 安全需求 – 人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源 ? 社會(huì)需求 – 渴望愛(ài)與被愛(ài)、良好的人際關(guān)系、被社會(huì)接納 ? 受人尊敬的需求 – 得到自己與他人的認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會(huì)地位 ? 自我實(shí)現(xiàn)的需求 – 發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價(jià)值 35 作為組織采購(gòu)的需求 ? 獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù) ? 享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù) ? 客戶(hù)與供應(yīng)商有良好是雙向溝通 ? 供應(yīng)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品 ? 與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系 36 產(chǎn)品知識(shí)與客戶(hù)知識(shí)的碰撞 ? 問(wèn)：客戶(hù)需要產(chǎn)品的什么？ ? 問(wèn)：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶(hù)？ ? 問(wèn)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶(hù)？ ? 問(wèn)：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶(hù)？ ? 問(wèn)：客戶(hù)成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里？ 37 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本知識(shí) 38 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，定義 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理的概念 39 關(guān)注周?chē)臓I(yíng)銷(xiāo) ? 明斯克航空母艦在電視臺(tái)上做的廣告 ? 南孚電池在路邊的推銷(xiāo) ? 中國(guó)鐵路的火車(chē)提速 ? 魚(yú)吃貓的故事 40 營(yíng)銷(xiāo)理論的靈魂 ? 需要、欲望和需求 ? 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 價(jià)值、成本和滿(mǎn)意 ? 交換和交易 ? 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ? 市場(chǎng) ? 營(yíng)銷(xiāo)者與預(yù)期顧客 41 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義 ? 個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)及管理過(guò)程 ? 需要、欲望和需求 ? 欲望是指對(duì)具體滿(mǎn)足物的愿望 。 – B： 更容易 – C： 難說(shuō) – D： 沒(méi)有想過(guò) 69 成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產(chǎn)品指示節(jié)奏 70 電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點(diǎn) – 導(dǎo)入階段 ? 產(chǎn)生興趣，維系通話 – 信息傳遞階段 ? 收集信息，發(fā)送信息 – 尋找共識(shí)階段 ? 絕對(duì)同意對(duì)方的任何見(jiàn)解，努力征求對(duì)方同意你的見(jiàn)解 ? 沒(méi)有“不”的對(duì)話 71 自我介紹考慮的要點(diǎn) ? 客戶(hù)的興趣在哪里？ ? 產(chǎn)品，公司，你自己？ ? 成功的八秒鐘 72 陌生拜訪的地點(diǎn)問(wèn)題 ? 寫(xiě)字樓群 ? 新開(kāi)發(fā)的工業(yè)園區(qū) ? 港口附近的外貿(mào)公司 ? 加工品聚集區(qū) ? 掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城 73 陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點(diǎn) – 戒備，防范 – 煩惱，討厭 – 阻擋，回避 ? 轉(zhuǎn)化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì) – 機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)會(huì) – 誠(chéng)懇，自我態(tài)度 74 從陌生開(kāi)始 ? 八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？ – 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 – 握手：分寸問(wèn)題，不要主動(dòng) – 姿勢(shì)：身體平衡 – 目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗 – 開(kāi)場(chǎng)白 75 陌生拜訪自我介紹的開(kāi)始 ? 快速到達(dá)目的地 ? 通過(guò)“守門(mén)員” ? 所有的自我介紹 – 自己的位置 – 所代表公司的位置 – 所攜帶產(chǎn)品的介紹 – 準(zhǔn)備展示 76 引起注意的策略 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇的策略 ? 贊揚(yáng)的策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達(dá)成共識(shí)的策略 77 策略演練 ? 將你理解的策略寫(xiě)下來(lái)，至少寫(xiě)其中的三個(gè) ? 請(qǐng)?jiān)?15分鐘內(nèi)完成 ? 大家開(kāi)始演練這些策略 78 一個(gè)試驗(yàn) ? 觀看一個(gè)圖片，請(qǐng)寫(xiě)下你的見(jiàn)解 ? 請(qǐng)與你身旁的人核對(duì)并討論？ 79 溝通：銷(xiāo)售人員與客戶(hù) ? 有人說(shuō)溝通的常見(jiàn)結(jié)果是誤解，你的看法是什么？ 80 陌生溝通的三個(gè)階段 ? 導(dǎo)入 – 調(diào)動(dòng)興趣：什么可以調(diào)動(dòng)興趣 ? 過(guò)渡 – 傳遞信息：什么信息，價(jià)格，優(yōu)惠，還是？ ? 結(jié)論 – 結(jié)果判斷：成交可能性大小 81 導(dǎo)入 ? 調(diào)動(dòng)興趣 – 目的：建立初步的了解 – 手段：發(fā)問(wèn)還是自我介紹 – 因素：信心 – 表征：語(yǔ)速，語(yǔ)音，手勢(shì)，目光 – 內(nèi)涵：滿(mǎn)腹經(jīng)綸 82 過(guò)渡 ? 傳遞信息 – 獲得信息 – 輸出信息 – 力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏 – 引導(dǎo)：試圖向銷(xiāo)售引導(dǎo)的技巧 83 結(jié)論 ? 結(jié)果判斷 – 是否是一個(gè)有效客戶(hù) – 是否是一個(gè)真實(shí)客戶(hù) – 是否是一個(gè)出錢(qián)的客戶(hù) 84 溝通的法寶 ? 傾聽(tīng) – 為什么要傾聽(tīng)？因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)耳朵，只有一個(gè)嘴巴 – 聽(tīng)什么？ 85 趨同行為對(duì)溝通的意義 ? 趨同行為 – 盡可能地展示自己與對(duì)方相像的那些方面 ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)該首先與客戶(hù)趨同 86 溝通的利器 ? 發(fā)問(wèn) – 什么時(shí)候問(wèn)？ – 問(wèn)什么？ – 怎么問(wèn)？ – 問(wèn)誰(shuí)？ ? 溝通的一些小常識(shí) – 參考資料 87 第一天的總結(jié) ? 回顧內(nèi)容 ? 布置作業(yè) – 填寫(xiě)銷(xiāo)售調(diào)查表 88 動(dòng)力銷(xiāo)售訓(xùn)練 ——第二天 孫路弘 89 職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷(xiāo)售起步： – 美國(guó)目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的 – 人口中 10個(gè)人中有 2個(gè)是銷(xiāo)售人員 ? 做銷(xiāo)售的三個(gè)誤解 – 能說(shuō)會(huì)道： 78%的客戶(hù)反饋說(shuō)銷(xiāo)售人員說(shuō)的太多了 – 以定額為導(dǎo)向：銷(xiāo)售只對(duì)買(mǎi)主有利 – 臉皮要厚：說(shuō)謊或者欺騙 90 傾聽(tīng)的演練 ? 測(cè)試你傾聽(tīng)的能力 ? 大巴停了幾次？ ? 中途什么原因停車(chē)了？ ? 在終點(diǎn)站下了多少人？ ? 大巴司機(jī)是誰(shuí)？ 91 第一天內(nèi)容的回顧 ? 產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個(gè)階段 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 92 第二天主要內(nèi)容 ? 顧問(wèn)銷(xiāo)售中提問(wèn)的技巧 ? 客戶(hù)資料分析 ? 面談獲得進(jìn)展的技巧 ? 簽約技巧 93 銷(xiāo)售人員必須知道的四類(lèi)問(wèn)題 ? 背景問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題 ? 需求－效益問(wèn)題 94 背景問(wèn)題 ? 定義：找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ? 例子：你們企業(yè)有多少人？ ? 影響：對(duì)成功的銷(xiāo)售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多 ? 建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題 95 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 定義：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn) ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？ ? 影響：比背景問(wèn)