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干部培訓(xùn)-戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷(講義)(完整版)

  

【正文】 和 “ 銷 量 ” , 能 力 過 剩 , 未 達(dá) 到 規(guī) 模 效 益 。 管 理 人 員的 職 責(zé) 只 是 計(jì) 劃 、 指 揮 和控 制 下 屬 干 活 。 2023年 2月 6日星期一 下午 8時(shí) 24分 47秒 20:24: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 20:24:4720:24:4720:24Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 20:24:4720:24:4720:242/6/2023 8:24:47 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時(shí) 24分 47秒 下午 8時(shí) 24分 20:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:24:4720:24:4720:24Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 2023年 2月 6日星期一 下午 8時(shí) 24分 47秒 20:24: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時(shí) 24分 :24February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。反饋 平級(jí)同事 內(nèi)部用戶 下級(jí)員工 被評(píng)估 員工 外部用戶 人才流失帶來的負(fù)面影響 負(fù)面影響 銷售漏斗管理 推銷企業(yè)而非個(gè)人 科研記錄本 發(fā)明創(chuàng)造條例 經(jīng)理人培訓(xùn) 長(zhǎng)期回報(bào)體系 戰(zhàn)略規(guī)劃制度 持股 /期權(quán)制度 銷售人員流失 帶走客戶 科技人員流失 帶走技術(shù) 管理人員流失 帶走經(jīng)營(yíng)訣竅 高層領(lǐng)導(dǎo)流失 帶走管理人員 產(chǎn)生原因 預(yù)防措施 客戶圍著銷售人員轉(zhuǎn) 雙方有共同利益 企業(yè)科研成果管理體系 不健全 沒有監(jiān)控體系和措施 沒有 “ 職業(yè)經(jīng)理人 ” 概念 追求短期回報(bào) 經(jīng)營(yíng)理念重大分歧 自己 想 當(dāng)老板 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 目標(biāo)市場(chǎng)分析 消費(fèi)者行為分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 環(huán)境與現(xiàn)狀分析 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 理想的完整產(chǎn)品 企業(yè)宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析 財(cái)務(wù)與人力資源規(guī)劃 戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)施方案 消費(fèi)者需求分析與預(yù)測(cè) 不考慮企業(yè)能力時(shí)的理想產(chǎn)品 企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃圖 企業(yè)存在價(jià)值 企業(yè)追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 企業(yè)的 5年具體目標(biāo) 以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo) 成功要素與主要挑戰(zhàn) 風(fēng)險(xiǎn)與潛在風(fēng)險(xiǎn)分析 投資回報(bào)分析 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 人員評(píng)估與激勵(lì) 年度實(shí)施計(jì)劃 責(zé)任人與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 第一年重點(diǎn)項(xiàng)目 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與戰(zhàn)術(shù)方案的制定 不 同 的 角 度 爭(zhēng) 論 / 辯 論( 百 家 爭(zhēng) 鳴 ) 創(chuàng) 意 / 想 法( 百 花 齊 放 )戰(zhàn) 略 設(shè) 計(jì) 戰(zhàn) 術(shù) 方 案市 場(chǎng) 銷 售財(cái) 務(wù) 運(yùn) 作人 力 資 源研 究 開 發(fā)生 產(chǎn) 制 造 一 致 意 見( 統(tǒng) 一 設(shè) 計(jì) ) 執(zhí) 行( 統(tǒng) 一 行 動(dòng) ) 項(xiàng) 目 計(jì) 劃( 科 學(xué) 管 理 ) 協(xié) 調(diào) 安 排( 統(tǒng) 一 步 調(diào) )市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的整合 環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略設(shè)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng) 用戶差異優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)細(xì)分公司實(shí)力 戰(zhàn)略定位選擇線 營(yíng) 目 標(biāo)戰(zhàn)略選擇 市場(chǎng)定位戰(zhàn) 術(shù) 方 案4 P 組 合 資源分配用戶需求驅(qū)動(dòng)與內(nèi)部因素驅(qū)動(dòng) 用戶為導(dǎo)向市 場(chǎng) 為 導(dǎo) 向內(nèi)部為導(dǎo)向混 淆 之 路成功之路成功之路企業(yè)決策判斷標(biāo)準(zhǔn) 靜 態(tài) 分 析 動(dòng) 態(tài) 分 析在 這 些 市 場(chǎng) 上對(duì) 該 類 產(chǎn) 品 是 否有 足 夠 的 需 求 我 們 的 專 長(zhǎng) 與該 類 產(chǎn) 品 是 否 一 致我 們 在 這 些 市 場(chǎng) 上是 否 有 基 礎(chǔ) 和 經(jīng) 驗(yàn)產(chǎn)品市場(chǎng) 公司在 這 些 市 場(chǎng) 上對(duì) 該 類 產(chǎn) 品 是 否有 足 夠 的 需 求市場(chǎng)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)我 們 在 這 些 市 場(chǎng) 上是 否 有 基 礎(chǔ) 和 經(jīng) 驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與企業(yè) 的可持續(xù)發(fā)展 三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) — 成長(zhǎng)篇 ?創(chuàng)造價(jià)值 ?體現(xiàn)價(jià)值 ?宣傳價(jià)值 ?交付價(jià)值 ?營(yíng)銷新概念 四、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出 — 成熟篇 ?可持續(xù)發(fā)展面臨的問題 ?監(jiān)督約束機(jī)制的建立 ?人力資源管理 ?企業(yè) 5年戰(zhàn)略規(guī)劃 五、中國(guó)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) — 展望篇 ?在發(fā)展中走向成熟 一、概述:環(huán)境與現(xiàn)狀分析 二、企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) — 創(chuàng)業(yè)篇 ?市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ?消費(fèi)者行為分析 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立 ?競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì) 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)及層次 企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代面臨的挑戰(zhàn) 將個(gè)人智慧轉(zhuǎn)變?yōu)榧w智慧 適應(yīng) 學(xué)習(xí) 創(chuàng)新 知識(shí)管理 競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng) 技術(shù) 用戶 知識(shí)紐帶 國(guó)有企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn) 機(jī)遇 ?政策支持與扶持 ?銀行支持與優(yōu)惠 ?中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)育與成長(zhǎng) ?在某些行業(yè)的主導(dǎo)地位 ?政府保護(hù)性措施 ?消費(fèi)者的信賴 ?龐大的固定資產(chǎn) ?在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的戰(zhàn)略定位 ?現(xiàn)代企業(yè)制度的建立 ?管理者的獎(jiǎng)懲機(jī)制 ?員工積極性與利益分配 ?監(jiān)督約束機(jī)制的建立 ?人才流失 ?市場(chǎng)的逐步開放 民營(yíng)企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn) 機(jī)遇 ?在中國(guó)經(jīng)濟(jì)中的定位 ?寬松靈活的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ?中國(guó)市場(chǎng)的“機(jī)會(huì)空間” ?當(dāng)?shù)卣闹С峙c扶持 ?沒有歷史性包袱 ?龐大的受過良好教育的人力資源 ?對(duì)“半透明”市場(chǎng)和用戶的把握 ?理性平和的決策機(jī)制 ?融資渠道 ?職業(yè)經(jīng)理人制度 ?人才培養(yǎng)與培訓(xùn) ?監(jiān)督約束機(jī)制的建立 ?放權(quán)與集權(quán)的平衡 ?現(xiàn)代企業(yè)科學(xué)管理體系 外資企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn) 機(jī)遇 ?不斷規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境 ?消費(fèi)者的成熟 ?中國(guó)市場(chǎng)的高速成長(zhǎng) ?“國(guó)民待遇”的實(shí)施 ?龐大的受過良好的人力資源 ?融資渠道和全球供銷網(wǎng)絡(luò) ?中國(guó)市場(chǎng)與世界市場(chǎng)的統(tǒng)一 ?對(duì)“半透明”市場(chǎng)的把握 ?與中國(guó)文化的融合 ?本地員工的培養(yǎng)與保持 ?產(chǎn)品與服務(wù)的本地化 ?經(jīng)營(yíng)成本控制 ?管理隊(duì)伍的本地化 跨國(guó)公司給中國(guó)帶來了什么 先 進(jìn) 的 技 術(shù) : 生 產(chǎn) 工 藝 , 先 進(jìn) 設(shè) 計(jì)充 足 的 資 金 : 直 接 投 資 , 間 接 投 資先 進(jìn) 的 管 理 : 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 , 財(cái) 務(wù) 運(yùn) 作人 力 資 源 , 質(zhì) 量 控 制中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)公司的差距何在 ? 財(cái)務(wù)管理 20% 人力資源 信息技術(shù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 質(zhì)量控制 國(guó)際水準(zhǔn) 40% 60% 80% 100% 走向成熟 — 企業(yè)追求的目標(biāo) 以長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃為基礎(chǔ) 以職業(yè)經(jīng)理人制度為主體 以監(jiān)督約束機(jī)制為后盾 以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),平和理性之風(fēng)格, 建立可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 認(rèn)識(shí)的進(jìn)步 — 螺旋式上升 典 型 的 四 個(gè) 階 段知道(有知識(shí))實(shí)際狀況不知道(無知識(shí))自我感覺1 234隨心所欲盲目樂觀胸有成竹自知之明知 道 ( 有 意 識(shí) )不 知 道 ( 無 意 識(shí) )? 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。降價(jià)能否促銷 產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù) 遠(yuǎn) 離 對(duì) 手 或 質(zhì) 量 領(lǐng) 先機(jī) 會(huì) 與 實(shí) 力 的 平 衡“ 戰(zhàn) 爭(zhēng) 與 和 平 ” 的 選 擇條條道路通羅馬 “ 戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇 不 降 價(jià) — 用 戶 跑 掉 降 價(jià) — 企 業(yè) 死 掉市 場(chǎng) 細(xì) 分 市 場(chǎng) 定 位產(chǎn) 品 無 差 異產(chǎn) 品 獨(dú) 特用戶需求 價(jià) 格 大 戰(zhàn) 廣 告 大 戰(zhàn)用 戶 爭(zhēng) 奪 戰(zhàn)用 戶 關(guān) 系服 務(wù) 水 平產(chǎn) 品 質(zhì) 量 市 場(chǎng) 規(guī) 模 大企 業(yè) 效 益 不 穩(wěn)企 業(yè) 效 益 穩(wěn) 定市 場(chǎng) 規(guī) 模 有 限戰(zhàn)爭(zhēng)和平跟 著 別 人 走 ,后 發(fā) 制 人走 自 己 的 路開 拓 市 場(chǎng) 4P之中的 Promotion,市場(chǎng)宣傳與促銷 宗旨 : 為 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 服 務(wù) , 為 達(dá) 成 企 業(yè) 的 銷 售 目 標(biāo) 服 務(wù) , 為 樹 立 企 業(yè) 的 形 象 服 務(wù)原因 : 1 . “ 酒 香 不 怕 巷 子 深 ” 的 時(shí) 代 已 經(jīng) 過 去 2 . 日 趨 激 烈 的 國(guó) 際 化 競(jìng) 爭(zhēng) 3 . 壟 斷 行 業(yè) 越 來 越 少 , 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 越 來 越 強(qiáng) 4 . 人 們 對(duì) 健 康 , 對(duì) 環(huán) 境 越 來 越 關(guān) 心 5 . 產(chǎn) 品 上 市 時(shí) 間 的 壓 力 越 來 越 大市場(chǎng)宣傳與促銷的目的 1 、 激 發(fā) 潛 在 用 戶 對(duì) 一 類 產(chǎn) 品 的 需 求2 、 樹 立 企 業(yè) 的 形 象 , 打 出 知 名 度3 、 提 高 企 業(yè) 的 信 譽(yù) , 加 大 信 任 度4 、 影 響 用 戶 的 決 策 , 樹 立 偏 愛 度5 、 幫 助 用 戶 的 消 費(fèi) , 觸 發(fā) 消 費(fèi) 點(diǎn)教 育 潛 在 用 戶 , 告 訴 用 戶 選 擇 方 法 , 突 出 自 己 優(yōu) 勢(shì)市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面 關(guān) 于 “ 戰(zhàn) 略 ” 與 “ 戰(zhàn) 術(shù) ”把 事 情 做 正 確 ( D o t h i n g s r i g h t ) 與 做 正 確 的 事 情 ( D o r i g h t t h i n g s )市場(chǎng)宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn) 在充滿噪音與干擾的環(huán)境中去溝通發(fā)送 接收編碼 解碼媒體響應(yīng)反饋信息噪音市場(chǎng)宣傳與促銷的全過程 選 定 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 和 聽 眾確 定 宣 傳 的 目 的 和 期 望 的 結(jié) 果設(shè) 計(jì) “ 廣 告 詞 ”選 擇 宣 傳 媒 體 和 渠 道制 定 整 體 預(yù) 算 和 資 金 分 配管 理 , 協(xié) 調(diào) , 執(zhí) 行監(jiān) 測(cè) 評(píng) 估 宣 傳 效 果 市場(chǎng)宣傳與促銷的終極目標(biāo) 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng) 營(yíng) 目 標(biāo) 決 定 了 市 場(chǎng) 目 標(biāo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市 場(chǎng) 目 標(biāo) 決 定 了 宣 傳 目 標(biāo)企業(yè)的市場(chǎng)宣傳與促銷目標(biāo)單 向 溝 通 ( 借 助 媒 體 ) 雙 向 溝 通 ( 面 對(duì) 面 的 )電 視 廣 告 , 文 字 廣 告 , 宣 傳 文 章 , 宣 傳 品 郵 寄 電 話 促 銷 , 直 銷 , 講 座 , 展 覽 會(huì) 市 場(chǎng) 宣 傳 目 標(biāo) 決 定 了 宣 傳 手 段什么樣的廣告詞最有效 具 有 本 企 業(yè) 特 色 , 換 一 家 公 司 就 不 成 立 , 或 不 貼 切 , 不 適 合具 有 明 確 的 “ 價(jià) 值 ” 概 念 ( V a l u e m e s s a g e ) , 強(qiáng) 調(diào) 用 與 不 用 之 區(qū) 別市 場(chǎng) 定 位 ( P o s i t i o n i n g ) 很 清 晰 , 只 針 對(duì) 一 個(gè) 特 定 消 費(fèi) 群 體 , 有 排 他 性強(qiáng) 調(diào) 與 其 他 類 似 ( 或 相 同 ) 產(chǎn) 品 的 區(qū) 別 及 特 色 ( D i f f e r e n t i a t i o n )側(cè) 重 用 戶 最 關(guān) 心 的 一 個(gè) 或 兩 個(gè) 方 面能 激 發(fā) 人 們 去 想 象 , 去 比 較 , 去 嘗 試 的 愿 望廣告詞的定位 理智型 煽 動(dòng) 型讓人產(chǎn)生“對(duì)號(hào)入座” 的 感 覺 , 一 種 自 然 需 求使人們了解 F A B適用于技術(shù)含量高、 不 易 復(fù) 制 的 產(chǎn) 品直接表達(dá)F : F e a t u r e s . A : A d v a n t a g e s . B : B e n e f i t . 特 性 , 指 標(biāo)優(yōu) 點(diǎn) , 好 處利 益 , 效 益讓人產(chǎn)生“擁有它 ” 的 愿 望 , 一 種 心 理 滿 足與某個(gè)社會(huì)群體的時(shí)尚相關(guān)F : F a s h i o n .A : A t t r a c t i v e .B : B r
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