【正文】 年終 代 零售商 % 臺階折扣 ?根據與新飛的協(xié)議規(guī)定 年終 代 /直 8% 進貨折扣 ?根據與新飛的協(xié)議規(guī)定 進貨時 代 /直 % 現金折扣 ?現金進貨 進貨時 代 /直 % 批量折扣 ?從總部整車提貨 進貨時 代 /直 48 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 深度參與，把廠家政策和激勵直接貫徹到終端，爭取成為三四級市場強勢終端的主推產品 促銷員的配備 打好三大戰(zhàn)役 堅決打擊竄貨亂價 業(yè)務員的拜訪 建立溝通渠道 ?原則上每個縣都應該有一個促銷員 ?促銷員在一定程度上也能起廠家代表的作用，在三四級市場尤為突出 ?根據測算，一般情況下聘請促銷員的產出要高于投入 ?春節(jié)、五一、國慶是目前最長的假期，也是消費最旺盛和影響最廣的時候，此時一定要有相應的活動，某些沒有促銷員的網點應該臨時聘請 ?要有不惜短期內銷量下降的決心，否則容聲冰箱在浙江市場占有率從 20%以上掉到 10%的慘痛教訓還會在新飛身上重演，詳見物流和價格管理規(guī)定 ?新飛業(yè)務員是溝通廠家和商家的橋梁，最低的拜訪頻率是每兩周一次，廠家的新銷售政策和對手的重大市場行為應該及時電話溝通 ?加強對業(yè)務員的過程管理，加大激勵和考核、淘汰的力度 ?總部和省公司設置免費電話和公開郵箱隨時接受投訴 ?每年兩次召集代理商和主要零售商會議，選擇在年終和旺季到來前 ?年終邀請優(yōu)秀的代理商和零售商到總部考察 49 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 通過分析浙江三四級市場的兩個較有代表性的終端 —— 都是新飛在當地的獨家零售商，比較壓縮促銷員前后銷量的變化，發(fā)現得不償失 銷售量 53臺 銷售量 21臺 喪失銷售量 32臺 喪失利潤 2240元 節(jié)省促銷員 費用 880元 富陽八百興 促銷員費用 880=底薪 400（含 5臺銷量） +提成 10*48 喪失利潤 3200=喪失銷量 32*70 蕭山二輕 促銷員費用 830=底薪 400+提成 10*43 喪失利潤 2500=喪失銷量 25*70 銷售量 48臺 銷售量 23臺 喪失銷售量 25臺 節(jié)省促銷員 費用 830元 喪失利潤 1750元 50 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 我們建議不僅每縣應該有一個促銷員，而且應適當調低保底薪的數量為 10臺，對不同品種實施差異化的提成獎勵 0200400600800100012006臺 10臺 15臺元 下圖反映聘請促銷員增加銷售臺數 為新飛帶來的相應利潤 ?從左圖可以發(fā)現只要聘請的促銷員能讓每月銷量增加 6臺以上，對新飛來說就是合算的 ?綜合考慮新飛的收益和促銷員的積極性，建議把底薪要求的數量從 15臺調到 10臺 ?考慮到市場競爭的需要，在浙江地區(qū)如果要保持促銷員隊伍的相對穩(wěn)定，收入水平應是 一級： 1200 二級： 1000 三級： 800 考慮到這樣情況，按月均銷售 3050臺算，平均每臺提成應有 20元左右，建議根據容積大小分 1 2 30四檔 新飛底薪線 51 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 物流政策 市場信譽金抵押 ?代理商 3萬 ?如果違規(guī)被扣，需要補充回原值 竄貨處罰 ?發(fā)現代理商有跨區(qū)銷售行為，處以一萬元 /次罰款，從市場信譽金中扣除，第三次發(fā)現取消經銷資格 ?竄貨部分不計入有效銷售，取消這部分的一切折扣獎勵 ?竄貨部分的銷量計入被竄貨區(qū)域代理商的業(yè)績 ?對竄貨行為處理通告各代理商 用戶檔案卡 52 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 一舉四得的用戶檔案卡 用戶 檔案卡 代理商 零售商 用戶 ?根據有效的用戶檔案卡數量來計算代理商享受的各種返利，控制竄貨 ?每張卡 15元的反饋折扣直接發(fā)放到終端 ?在用戶購機時由零售商代填 ?準確掌握貨物的流向，便于用戶的開發(fā) ?對用戶進行各種方式回訪，提高用戶滿意度，防止作弊 53 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 價格政策 價格制定 ?同一時期實行統(tǒng)一的出廠價格，并且規(guī)定上下浮動的價格空間 價格公布 ?提前 1020天公布出廠價格的變化 ?當天以傳真和電話方式通知代理商和直供零售商 價格保護 ?從價格調整之日起追溯 45天內的進貨可以享受價差補償，此舉希望能加快滯銷機處理 價格維護 ?發(fā)現經銷商以低于限價銷售，處以一萬元 /次罰款，從市場信譽金中扣除，第三次發(fā)現取消經銷資格 ?低價部分不計入有效銷售，取消這部分的一切折扣獎勵 ?對違規(guī)行為處理通告各代理商 54 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛與代理商和零售商簽定三方協(xié)議，進一步規(guī)范銷售工作 銷售統(tǒng)計 ? 每月 10號前如實填寫《新飛銷售統(tǒng)計表》，向區(qū)域辦事處上報上月的銷售情況。 。 :13:2921:13:29February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:2921:13Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 7日星期二 9時 13分 29秒 21:13:297 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :13:2921:13Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :13:2921:13:29February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 成立區(qū)域銷售公司通過資產紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，向市場要利潤 ? 保證市場價格的相對壟斷，騰出合理價格空間，根據各地市場特點進行廣告、促銷等差異性操作 格力 二級經銷商 二級經銷商 一級經銷商 終端 終端 終端 終端 一級經銷商 二級經銷商 資料來源：格力原經銷商、格力員工等 6 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 格力分銷模式的第二步變遷 格力 經銷商 經銷商 區(qū)域銷售公司 格力 一級經銷商 終端 終端 終端 終端 ? 格力通過增資擴股不斷吸引小的經銷商加盟，原則是一縣一家， ? 格力通過稀釋股權削弱大經銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性 ? 有的大經銷商不滿足于當聯(lián)營公司股東，希望當格力電器的股東 格力 終端 終端 終端 終端 區(qū)域銷售公司 格力 縣級經銷商 資料來源：格力原經銷商、格