服裝企業(yè)銷(xiāo)售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素(完整版)
【正文】 短寬渠道戰(zhàn)略 垂直銷(xiāo)售渠道 加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理 直營(yíng)制 有效控制銷(xiāo)售渠道 i. 合同 /法律規(guī)定 ii. 切身利益 iii. 人際關(guān)系 國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見(jiàn)的渠道設(shè)計(jì)模式 ? 地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制 ? 直營(yíng)制 ? 經(jīng)銷(xiāo)制 ? 混合制 地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制 在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷(xiāo)單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng) ， 不準(zhǔn)開(kāi)設(shè) 第二家經(jīng)銷(xiāo)單位 ， 以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益 。 ? 變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi) 。 將十道題的分?jǐn)?shù)匯總， 總分在 15分－ 20分 優(yōu)秀 10分－ 14分 良好 5分－ 9分 一般 0分－ 4分 差 建立和諧的廠(chǎng)商關(guān)系 輸 廠(chǎng)家贏 經(jīng)銷(xiāo)商輸 廠(chǎng)家輸 經(jīng)銷(xiāo)商輸 經(jīng) 銷(xiāo) 商 贏 廠(chǎng)家贏 經(jīng)銷(xiāo)商贏 廠(chǎng)家輸 經(jīng)銷(xiāo)商贏 贏 輸 廠(chǎng) 家 雙贏銷(xiāo)售模式 建立和諧的廠(chǎng)商關(guān)系 企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的角色定位 ? 廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠(chǎng)家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽(yù) 、 有資金 、 有一定的價(jià)格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 明確對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策 了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利益的考慮包括： （ 1） 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 （ 2） 經(jīng)營(yíng)難度 （ 市場(chǎng)需求 ） （ 3） 廠(chǎng)家支持與服務(wù)水平 （ 4） 廠(chǎng)家的管理水平 （ 市場(chǎng)控制力 ） （ 5） 廠(chǎng)家的長(zhǎng)期承諾 （ 6） 資金需求和付款方式 …………… 等 明確對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策 具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的行為動(dòng)機(jī)包括 : — 銷(xiāo)售額和利潤(rùn) — 更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 — 商品具有吸引力 （ 商品的價(jià)值 、 品種齊全 、 時(shí)興 、 流行 、 廉價(jià)供應(yīng) 、 優(yōu)先權(quán) ） — 競(jìng)爭(zhēng)
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