區(qū)域客戶運(yùn)營管理模式(完整版)
【正文】 細(xì)化作業(yè)方法 利用現(xiàn)有資源不斷優(yōu)化、整合終端運(yùn)作的方法，組建最佳經(jīng)營模式； 客情維護(hù) 掌控終端的“ 核心 ” 分銷跟進(jìn) 客戶數(shù)據(jù)庫，掌握核心客戶，及時(shí)有效的客訴處理機(jī)制； ?安踏分銷結(jié)構(gòu)的變化 變化 原因 組織上市，公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地的分銷商開始資源整合，成為品牌運(yùn)營商 19911998 19992023 以批發(fā)為主，以省區(qū)域建立代理制 開始在二三級城市建設(shè)專賣店 逐步建立零售為主的銷售渠道；同時(shí)也自然形成了一些銷售大戶 通過各地的代理商開拓客戶銷售產(chǎn)品，為企業(yè)從生產(chǎn)型轉(zhuǎn)向品牌運(yùn)營奠定基礎(chǔ)，提供資金。 終端支援的關(guān)鍵要素 人員 標(biāo)準(zhǔn) 作業(yè) 能力 終端支援團(tuán)隊(duì)數(shù)量； 終端支援團(tuán)隊(duì)素質(zhì)； 終端支援團(tuán)隊(duì)作業(yè)模式； 終端支援團(tuán)隊(duì)支援成效評估標(biāo)準(zhǔn)。 1 2 專賣店單店運(yùn)營模式 專賣店終端支援模式 第一步：專賣店單店運(yùn)營模式 影響專賣店業(yè)績的要素眾多。在零售管理理論中，分析評估專賣店業(yè)績影響因素時(shí)，經(jīng)常應(yīng)用這樣一個(gè)公式： 到客數(shù)指標(biāo) 門店位置、門店形象、品牌推廣、促銷宣傳、口碑傳 播等 成交率指標(biāo) 賣場環(huán)境、貨品組合、店員銷售力、促銷活動等 客單價(jià)指標(biāo) 貨品組合、貨品陳列、店員銷售力、庫存管理 每天單店業(yè)績 = 到客數(shù) 成交率 平均客單價(jià) 銷售會議 過程稽查 適當(dāng)?shù)墓ぞ弑砀? 評價(jià)推銷的效率 周進(jìn)度控制 … 建立良好的銷售過程管理系統(tǒng) 店鋪運(yùn)營維護(hù)的基本操作思路 店鋪運(yùn)營維護(hù)的基本操作思路 經(jīng)營策略 抓大放小，合理分配 明方向，定基調(diào) 制定不同經(jīng)營重心下所對應(yīng)關(guān)鍵指標(biāo) 分步走，確定階段性目標(biāo) 落實(shí)每階段具體經(jīng)營目
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