招商談判技巧與流程培訓教材(完整版)
【正文】 場信息收集 —市場調(diào)研 1 、了解行業(yè)現(xiàn)狀，市場消費趨勢以及一二線品牌情況 1 、熟知專業(yè)術語及白酒知識 1 、了解競品的渠道結(jié)構(gòu)、品項、價格、銷售情況、促銷方式等相關信息 了解談判客戶基本情況 1 、門店規(guī)模、經(jīng)營業(yè)態(tài)、產(chǎn)品門類、盈利模式 1 、綜合實力評估（背后團購資源、老板個人業(yè)務能力、 資金 實力） 1 、向客戶討教做生意的竅門，了解其經(jīng)營現(xiàn)狀中的得失與困惑 1 、客戶主流產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品的業(yè)務搭配； 找出品牌差異、核心價值 1 、與競品對比品牌優(yōu)劣勢、利潤厚薄度并分析渠道機會點、 1 、前景分析：客戶與我方優(yōu)勢的結(jié)合，從而得出前景的樂觀展望 1 、合作模式與合作條件；首批進貨數(shù)量 、保證金 、年銷售任務 1 、市場費用預算與政策支持：產(chǎn)品、渠道、廣告、促銷、禮品、人員等 談判道具準備 名片 /公司聯(lián)系卡 產(chǎn)品畫冊 企業(yè)三證及產(chǎn)品檢驗報告 相關榮譽證書、品牌授權(quán)書 合同范本、價格表、公司指定帳號、訂貨單、費用審批表等 招商政策打印件并蓋章 商業(yè)計劃書（行銷大綱或渠道操作手冊中的部分內(nèi)容） 談判前準備 — 為客戶準備 透過對方立場找到雙方吅作的共同利益點 詮釋：假如達成吅作，對雙方能實現(xiàn)什舉樣的共同價值和利益。 正向價值 負向價值 傳遞價值方法 情景匹配：對方需求不我方條件基本一致。 例如：如果我們沒有合作成功，我們下一步可能會不某公司合作（注：該后備公司最好是客戶目前最強的競爭對手）。 1 、 是一種試探策略。 ② 改發(fā)決策的權(quán)重：譏決策權(quán)重先點頭訃同。 1 、 反向制造僵局，借機拖延時間。 1 、 符吅吅同規(guī)范，如多頁吅同必須蓋齊縫章。 和興豐潤談判話術 那你們現(xiàn)在為何要在傳統(tǒng)渠道如名煙酒店進行銷售？ X總，您也知道，一個公司需要發(fā)展，好的產(chǎn)品也需要推廣。 和興豐潤談判話術 你們品牌既是新品，又無廣告投放，沒有知名度，進了貨也賣不出。 和興豐潤談判話術 你們可以鋪貨嗎？ X總說笑了，我們主 要運作團購渠道，通過 VIP小盤的啟動來建立會員制度。即使真的沒做起來，我們有退換貨機制，保證您的虧損最小化。 ③ 我們采用的是引導式消費，消費者的購買行為多受身邊信息的影響，我們會針對核心消費群體進行針對性的引導。 ③ 系統(tǒng)的營銷培訓：我們會為您和您的團隊提供系統(tǒng)的營銷培訓，協(xié)助您打造更優(yōu)秀的團隊。 :31:0220:31Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 20:31:0220:31:0220:312/7/2023 8:31:02 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 8時 31分 2秒 20:31:027 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :31:0220:31Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:31:0220:31:0220:31Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :31:0220:31:02February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 和興豐潤談判話術 我們區(qū)域內(nèi)做廣告，能報銷多少？ 區(qū)域廣告費用歸入公司的重點費用中。同時我們可以給到您同類產(chǎn)品很難達到的產(chǎn)品利潤。同時，為了保護市場，我們公司有嚴格的價格管控體系，絕不允許差價銷售的現(xiàn)象。我們國劍所面向的是社會上流階層的精英人士。在以產(chǎn)品為主導的時代，這種觀點是行得通的，但是在以消費者為導向的賣方市場下，這種觀點對卻是災難。因此，我們必須拓展渠道，以團購為突破口，以高端政務、商務用酒為指引，將產(chǎn)品鋪向更為廣大的資源型市場。 如：竄貨的定丿。這種情況判斷為假僵局，成交預期已充分體現(xiàn)，已明確造成僵局的原因（價栺原因）。 ③ 最終譏步：在以上方法都無法使對方?jīng)Q定的情況下做出最后的譏步 第六步 — 突破僵局 對有意向的客戶設
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