招商談判技巧與流程培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 場(chǎng)信息收集 —市場(chǎng)調(diào)研 1 、了解行業(yè)現(xiàn)狀，市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)以及一二線品牌情況 1 、熟知專業(yè)術(shù)語(yǔ)及白酒知識(shí) 1 、了解競(jìng)品的渠道結(jié)構(gòu)、品項(xiàng)、價(jià)格、銷售情況、促銷方式等相關(guān)信息 了解談判客戶基本情況 1 、門店規(guī)模、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、產(chǎn)品門類、盈利模式 1 、綜合實(shí)力評(píng)估（背后團(tuán)購(gòu)資源、老板個(gè)人業(yè)務(wù)能力、 資金 實(shí)力） 1 、向客戶討教做生意的竅門，了解其經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀中的得失與困惑 1 、客戶主流產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品的業(yè)務(wù)搭配； 找出品牌差異、核心價(jià)值 1 、與競(jìng)品對(duì)比品牌優(yōu)劣勢(shì)、利潤(rùn)厚薄度并分析渠道機(jī)會(huì)點(diǎn)、 1 、前景分析：客戶與我方優(yōu)勢(shì)的結(jié)合，從而得出前景的樂(lè)觀展望 1 、合作模式與合作條件；首批進(jìn)貨數(shù)量 、保證金 、年銷售任務(wù) 1 、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算與政策支持：產(chǎn)品、渠道、廣告、促銷、禮品、人員等 談判道具準(zhǔn)備 名片 /公司聯(lián)系卡 產(chǎn)品畫(huà)冊(cè) 企業(yè)三證及產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告 相關(guān)榮譽(yù)證書(shū)、品牌授權(quán)書(shū) 合同范本、價(jià)格表、公司指定帳號(hào)、訂貨單、費(fèi)用審批表等 招商政策打印件并蓋章 商業(yè)計(jì)劃書(shū)（行銷大綱或渠道操作手冊(cè)中的部分內(nèi)容） 談判前準(zhǔn)備 — 為客戶準(zhǔn)備 透過(guò)對(duì)方立場(chǎng)找到雙方吅作的共同利益點(diǎn) 詮釋：假如達(dá)成吅作，對(duì)雙方能實(shí)現(xiàn)什舉樣的共同價(jià)值和利益。 正向價(jià)值 負(fù)向價(jià)值 傳遞價(jià)值方法 情景匹配：對(duì)方需求不我方條件基本一致。 例如：如果我們沒(méi)有合作成功，我們下一步可能會(huì)不某公司合作（注：該后備公司最好是客戶目前最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。 1 、 是一種試探策略。 ② 改發(fā)決策的權(quán)重：譏決策權(quán)重先點(diǎn)頭訃同。 1 、 反向制造僵局，借機(jī)拖延時(shí)間。 1 、 符吅吅同規(guī)范，如多頁(yè)吅同必須蓋齊縫章。 和興豐潤(rùn)談判話術(shù) 那你們現(xiàn)在為何要在傳統(tǒng)渠道如名煙酒店進(jìn)行銷售？ X總，您也知道，一個(gè)公司需要發(fā)展，好的產(chǎn)品也需要推廣。 和興豐潤(rùn)談判話術(shù) 你們品牌既是新品，又無(wú)廣告投放，沒(méi)有知名度，進(jìn)了貨也賣不出。 和興豐潤(rùn)談判話術(shù) 你們可以鋪貨嗎？ X總說(shuō)笑了，我們主 要運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道，通過(guò) VIP小盤的啟動(dòng)來(lái)建立會(huì)員制度。即使真的沒(méi)做起來(lái)，我們有退換貨機(jī)制，保證您的虧損最小化。 ③ 我們采用的是引導(dǎo)式消費(fèi)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為多受身邊信息的影響，我們會(huì)針對(duì)核心消費(fèi)群體進(jìn)行針對(duì)性的引導(dǎo)。 ③ 系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)：我們會(huì)為您和您的團(tuán)隊(duì)提供系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)，協(xié)助您打造更優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。 :31:0220:31Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 20:31:0220:31:0220:312/7/2023 8:31:02 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , February 7, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 8時(shí) 31分 2秒 20:31:027 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :31:0220:31Feb237Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:31:0220:31:0220:31Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :31:0220:31:02February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 和興豐潤(rùn)談判話術(shù) 我們區(qū)域內(nèi)做廣告，能報(bào)銷多少？ 區(qū)域廣告費(fèi)用歸入公司的重點(diǎn)費(fèi)用中。同時(shí)我們可以給到您同類產(chǎn)品很難達(dá)到的產(chǎn)品利潤(rùn)。同時(shí)，為了保護(hù)市場(chǎng)，我們公司有嚴(yán)格的價(jià)格管控體系，絕不允許差價(jià)銷售的現(xiàn)象。我們國(guó)劍所面向的是社會(huì)上流階層的精英人士。在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的時(shí)代，這種觀點(diǎn)是行得通的，但是在以消費(fèi)者為導(dǎo)向的賣方市場(chǎng)下，這種觀點(diǎn)對(duì)卻是災(zāi)難。因此，我們必須拓展渠道，以團(tuán)購(gòu)為突破口，以高端政務(wù)、商務(wù)用酒為指引，將產(chǎn)品鋪向更為廣大的資源型市場(chǎng)。 如：竄貨的定丿。這種情況判斷為假僵局，成交預(yù)期已充分體現(xiàn)，已明確造成僵局的原因（價(jià)栺原因）。 ③ 最終譏步：在以上方法都無(wú)法使對(duì)方?jīng)Q定的情況下做出最后的譏步 第六步 — 突破僵局 對(duì)有意向的客戶設(shè)
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