市場競爭策略與最佳選擇講義(完整版)
【正文】 們一個非常重要的資源。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 談生意，統(tǒng)不能一開口就談價錢，一開始談價錢就什么都完了，客人還沒有了解我們的價值以前，不要馬上跟他談價格，他只要了解了你的價值，你的價格他才會接受，他不了解價值，那在談價格的時候，就是無所謂，把你當作不重要的產(chǎn)品。 市場競爭策略與最佳選擇 ?需要跨部門的改造監(jiān)督推手。資源要有效的區(qū)隔。 ? 新產(chǎn)品的四種形態(tài)： 現(xiàn)有商品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 市場滲透策略，產(chǎn)品改良及同質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)線的擴充 產(chǎn)品開發(fā)策略，根據(jù)現(xiàn)有市場開發(fā)新產(chǎn)品 新市場 市場開發(fā)策略，讓現(xiàn)有產(chǎn)品符合新市場 多樣化策略，根據(jù)新市場開發(fā)新產(chǎn)品 市場競爭策略與最佳選擇 ? 四象限： 東西是現(xiàn)在的，市場也是目前的，叫現(xiàn)有商品對付現(xiàn)有市場，可以發(fā)展的策略大概只有不斷的滲透，叫滲透策略。 ? 外包可以快速贏得競爭，提高服務(wù)的質(zhì)量，又可降低出去的投資，還可利用以有的經(jīng)驗，還可擴大經(jīng)濟規(guī)模，還可以滿足未知的需求變化。 ? 想好框架是什么，然后再在框架里面做我們的游戲。戰(zhàn)情通報，戰(zhàn)情分析，把市場當中的資料詳細的收集，努力的計算，小心的規(guī)劃，再座到談判桌上和別人談判，因為你要先弄清楚，你自己，先搞清楚市場，再擬定你的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略，不要戰(zhàn)情沒有，通報沒有，戰(zhàn)情也沒有分析，就座在那邊去規(guī)劃你的策略搞你的戰(zhàn)術(shù)。 市場競爭策略與最佳選擇 ?戰(zhàn)略是架構(gòu)，是大格局，比較宏觀，是全面的，戰(zhàn)術(shù)都是一個方法手段，比較微觀，比較細節(jié)，比較集中在局部，但是戰(zhàn)術(shù)是依附著戰(zhàn)略，先把游戲規(guī)則做好，把框架做好，把宏觀想法做好，其他就一點點往里放，用不同的方法手段來完成戰(zhàn)略。 ? 產(chǎn)品定位的依據(jù) ——消費者的心。 ? 搞清楚客戶的買點，轉(zhuǎn)換成核心價值，再從核心價值里面設(shè)計我們的賣點，然后把自己好好搞出一個定位，打出我們的策略，再配上一些戰(zhàn)術(shù)，那就成功了。 ? 客人講話前先講，要給客戶替代品，不是一個勁的抱怨。 會抱怨的客戶是好客戶。 ? 優(yōu)勢和劣勢是沒有絕對的，通常是相對的，在優(yōu)勢里要相對更優(yōu)，在劣勢里要相對比較不劣，這就是所謂的相對概念。 你有那個切進去的切入點嗎？ 如果夠大，抓的住，那就剩下怎么去切這個餅。 ? 做生意應象第二種，象同心圓一樣，把老客戶鎖在中間，一圈圈做大，而不是增加十個新顧客，丟掉六個老顧客，這樣生意好像在增加，其實是永遠不會增加，因為等所有客戶都上過你的賊船，又統(tǒng)統(tǒng)都下去后，你就再也沒有客戶了。 ? 以后不要做客戶調(diào)查表，說大家都很滿意，從今以后就沒有再看到他了，滿意和忠誠不一定的。 產(chǎn)品 促銷 價格 渠道 顧客 現(xiàn)代行銷組合 市場競爭策略與最佳選擇 ?你可不可以將你的，和你競爭對手的服務(wù)品質(zhì)做一個對比，然后多走一步，就是你做到什么程序，你競爭對手做到什么程度，你會不會比他多走一步？ ?將你的跟你顧客希望的服務(wù)水準，做一個排比多走一步。 ? 把自己定位搞清楚，以為什么人都可以買，就什么人都不買。 核心利 益或服務(wù) 包裝 特征 品牌 功能 交付 售后 服務(wù) 保證 信用 附加產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 核心產(chǎn)品
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