深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)講義(完整版)
【正文】 ；降低對(duì)手客戶轉(zhuǎn)移成本17. 專家：發(fā)自內(nèi)心，全面詳細(xì)，永不滿足，關(guān)注動(dòng)態(tài)18. 起點(diǎn)：檔案完善并有差異；檔案一小步，關(guān)系一大步3. 伴隨深度營(yíng)銷實(shí)施客戶關(guān)系管理? 客戶關(guān)系向高層和中層擴(kuò)散? 找到投訴高發(fā)的緣由，力爭(zhēng)于合作開始前處理? 細(xì)節(jié)營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷? 客戶關(guān)系從保有到保鮮? 培養(yǎng)共同語言：你中有我，我中有你? 參與到客戶公司和產(chǎn)品整體推廣計(jì)劃制定過程中? 組織懇談會(huì)，經(jīng)常碰撞? 邀請(qǐng)客戶參與到產(chǎn)品和政策的規(guī)劃設(shè)計(jì)中來? 關(guān)注客戶建議與聲音，有獎(jiǎng)投訴，歡迎找茬4. 破解提升客戶忠誠(chéng)度的 10道密碼1. 感覺舒服：做更多與銷售無關(guān)的事情2. 你最專業(yè)：精通雙方知識(shí)，服務(wù)及時(shí)3. 共同語言：相似愛好，相似經(jīng)歷，相似感受4. 兄弟姐妹：你為他著想，他能感覺到5. 建立信任：適當(dāng)拒絕購(gòu)買6. 關(guān)鍵時(shí)刻：幫過他7. 不停地晃： 611工程8. 忠誠(chéng)計(jì)劃：積分制、論壇、俱樂部9. 商業(yè)價(jià)值：私人顧問兼戰(zhàn)略伙伴關(guān)系10. 持久穩(wěn)定：三年不換人靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。? 你是幫客戶花錢還是幫他增值，決定了他是否樂于接受你的價(jià)格? 想實(shí)現(xiàn) “他要買 ”？硬件靠得住、軟件能吸引? 首先，你不是池中之物? “大男人 ”的特征：行得正，果斷擅決策，勇于承擔(dān)責(zé)任，臨危不懼，極富人格魅力，專業(yè)，格局高度，心量氣度? 不是您為我做什么，而是我們一起要做一件事，這事兒少了您它就辦不成，少了您它就做不大? 同時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移注意力2. 營(yíng)銷的價(jià)值在于使銷售變得多余? 銷售是心理剩余滿足的過程? 需求挖掘并適當(dāng)滿足的過程? 轉(zhuǎn)移注意力的過程? 呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)壁壘的過程? 附加價(jià)值傳遞的過程? 引導(dǎo)客戶思維從理性走向感性的過程? 幫助客戶做出正確購(gòu)買決策的過程? 想辦法讓客戶把我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來的過程? 引導(dǎo)客戶思維由縱向走向橫向的過程銷售與營(yíng)銷對(duì)比之差異清單銷售 營(yíng)銷要他買 要他買為自己考慮（我想賣什么） 替他人著想（他想要什么）掙小錢 賺大錢跟在客戶需求后面 走在客戶需求前面被動(dòng)滿足需求 主動(dòng)制造需求事倍功半 事半功倍螞蟻搬家積累 大快朵頤切肉技巧 策略細(xì)節(jié) 格局能力 資源買賣，生意 商業(yè)模式，資本運(yùn)作錦上添花 欲取先予50%關(guān)注客戶 100%關(guān)注客戶不如客戶專業(yè) 比客戶更專業(yè)3. 產(chǎn)品差異化，思維方法與眾不同? 產(chǎn)品差異化的體現(xiàn)：– 滿足他所需，成就你所求– 合理定價(jià)– 附加價(jià)值– 無形產(chǎn)品有形化– 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)壁壘化? 思維方法與眾不同：– 橫向思維：別人這么想，我偏那么想– 逆向思維：終點(diǎn)即是起點(diǎn)，起點(diǎn)則是終點(diǎn)– 瘋狂思維：真正的高手總是不按常規(guī)出牌的那一個(gè)4. 暢銷商品均符合的三個(gè)共性特征1. 不是可買可不買，而是必須得買2. 消費(fèi)者一次使用長(zhǎng)期依賴，減少團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷成本3. 擁有巨大市場(chǎng)，新消費(fèi)者不斷涌現(xiàn)模塊二 吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營(yíng)銷1. 了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場(chǎng)2. 優(yōu)化呈現(xiàn)：從細(xì)節(jié)入手吸引客戶3. 錦上添花：為價(jià)值增添附加價(jià)值4. 聚焦需求：滿足他需，成就你求5. 深度營(yíng)銷：客戶價(jià)值向縱深挖掘1. 了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場(chǎng)? 不是所有的客戶都是你的客戶? 專注才能幫你走得更遠(yuǎn)飛得更高? 做市場(chǎng)忌諱平均使力，想得先學(xué)舍? 市場(chǎng)細(xì)分與客戶細(xì)分：– 市場(chǎng)細(xì)分：地域差異– 客戶細(xì)分：隨處可見價(jià)
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