【正文】 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 小故事 4 小李是一家商學(xué)院的學(xué)生，他學(xué)習(xí)非?？炭啵煽?jī)優(yōu)秀，但家境貧寒，為了減輕父母的負(fù)擔(dān)，他在課余時(shí)間為自己找了一份推銷員的工作。推銷人員是推銷活動(dòng)的主體，推銷品是推銷活動(dòng)的客體，顧客是推銷活動(dòng)的對(duì)象?！? 25 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 3）推銷對(duì)個(gè)人的作用 (1)充分發(fā)揮個(gè)人的能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值 推銷行業(yè)被公認(rèn)為富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也是較能體現(xiàn)自己能力的職業(yè)之一。在人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)需要面前，新技術(shù)、新發(fā)明層出不窮，而推銷在其中的促進(jìn)作用不言而喻。一系列的措施實(shí)施以后，日本交通擁擠的現(xiàn)象日趨改善。 1) 提供商品信息 現(xiàn)代市場(chǎng)上產(chǎn)品品種繁多，產(chǎn)品更新速度較快，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，許多產(chǎn)品如果沒有及時(shí)向顧客提供信息和宣傳資料，顧客就會(huì)對(duì)種類繁多的商品無所適從，激發(fā)不了他們的購(gòu)買欲望。在現(xiàn)代推銷觀念中，“說服”應(yīng)該成為為顧客提供需求滿足的形式、方法和手段。學(xué)習(xí)借鑒推銷的歷史和發(fā)展推銷是指推銷人員通過幫助或說服等手段，促使顧客采取購(gòu)買行為的活動(dòng)過程。 11 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 2) 狹義的推銷 狹義的推銷是以企業(yè)或企業(yè)推銷人員為銷售產(chǎn)品或服務(wù)，針對(duì)現(xiàn)實(shí)或潛在顧客所采取的推銷活動(dòng)和過程。 9 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 推銷的涵義 推銷的概念 什么是推銷？是在路上向路人遞送傳單，還是微笑著向顧客說：“您買點(diǎn)什么？”我們今天要學(xué)習(xí)的推銷，是一門科學(xué)，它不僅僅要向顧客銷售產(chǎn)品，而且要滿足顧客情感和物質(zhì)的需要。 8 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 喬 ” 7 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 人們都愛問喬 吉拉德提出“服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)”的工作準(zhǔn)則，并自豪地說：“我堅(jiān)信每一個(gè)人都可能成為潛在的買主，所以我對(duì)我所遇見的每個(gè)顧客都熱情接待，以期培養(yǎng)他們的購(gòu)買熱情，請(qǐng)相信，熱情總是會(huì)傳染的。吉拉德告訴對(duì)方：“銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。 2 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 【導(dǎo)學(xué)案例】 喬 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 任務(wù) 1 認(rèn)識(shí)推銷教學(xué)目標(biāo) 認(rèn)識(shí)推銷教學(xué)目標(biāo) ，陳述推銷的基本含義。吉拉德是著名的汽車推銷員，他以在 15年內(nèi)共推銷 13 000多輛小汽車的驚人成績(jī)被載入《吉尼斯世界大全》，他本人也被冠以“世界最偉大推銷員”的稱號(hào)?！? 4 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 喬 ”吉拉德的銷售額中大約有 80%來自他的老主顧，絕大多數(shù)回頭客在他的汽車銷售店累計(jì)支出達(dá)幾萬美元。吉拉德同樣一個(gè)問題：你是怎樣賣出東西的？喬 吉拉德一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己的推銷“沒有秘密”，但他還是把他賣車的訣竅抖了出來。推銷不同的商品，推銷的特點(diǎn)就不同。狹義的推銷活動(dòng)可以理解為推銷人員向顧客提供產(chǎn)品或勞務(wù)的相關(guān)信息，通過自身的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)，運(yùn)用一定的溝通技術(shù)和手段，使顧客接受并購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)活動(dòng)過程。 13 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 推銷的特點(diǎn) 推銷活動(dòng)是一項(xiàng)專門的技藝，主要依靠推銷人員將知識(shí)、誠(chéng)信、口才、能力等素質(zhì)融于一身來完成，這就需要推銷人員能針對(duì)不同的顧客、不同的產(chǎn)品、不同的背景來運(yùn)用多種的推銷技巧來完成。推銷員要避免將說服作為最終推銷目的，讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)買強(qiáng)賣的印象。 推銷的功能與作用 17 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 2) 介紹產(chǎn)品 顧客是否愿意購(gòu)買商品，跟推銷員能否詳細(xì)介紹商品的性能、功能、使用情況有關(guān)，還同生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)信譽(yù)、品牌聲譽(yù)、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有著密不可分的關(guān)系。為了更好地促進(jìn)汽車銷售，公司還開辦了汽車學(xué)校，教會(huì)更多的人開車，為兒童修建了汽車游戲場(chǎng)，從小培養(yǎng)他們學(xué)駕駛的本領(lǐng)。社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，使層出不窮、日新月異的科學(xué)技術(shù)運(yùn)用到我們的生活中，帶給人們方便和幸福。 (2)推銷工作是鍛煉人的意志的職業(yè)之一 作為一名推銷員要有一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，不畏懼失敗，直到最后一刻，也不放棄努力。推銷活動(dòng)就是要通過推銷員運(yùn)用自己具備的推銷知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，來說服顧客接受商品購(gòu)買的過程。為了在顧客面前留下一個(gè)良好的印象，小李向他的同學(xué)借了一套名牌西服?！边@位總裁回到公司后，將這一信息告訴了公司的設(shè)計(jì)師們。小李的現(xiàn)場(chǎng)演示商品的推銷方式和技巧成功了。 2) 形式產(chǎn)品 形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品的形式結(jié)構(gòu)和外貌，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、形狀、外觀、著色、商標(biāo)、包裝等，它是核心產(chǎn)品的表現(xiàn)形式。例如，“洗紅薯兼洗衣機(jī)”的故事就是海爾的創(chuàng)意、研發(fā)以及售后服務(wù)的體現(xiàn)。 42 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 3) 體驗(yàn)需要 隨著旅游、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)等行業(yè)的發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念進(jìn)入到了體驗(yàn)時(shí)代。這時(shí)一位汽車推銷員向介紹了一種性能更好的奧迪車，斯蒂文想都沒想就回絕了。 46 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) ◎ 步驟 ，并將活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告學(xué)校相關(guān)部門同意。將自己置身于推銷員角色來認(rèn)識(shí)推銷，體會(huì)推銷是以顧客為導(dǎo)向的溝通交流，實(shí)現(xiàn)需要雙贏的活動(dòng)過程。 18:40:0618:40:0618:402/3/2023 6:40:06 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 6時(shí) 40分 6秒 下午 6時(shí) 40分 18:40: