【正文】 須了解顧客，收集顧客的各種有關(guān)資料。推銷員的微笑及非常得體的言談舉止和衣著，為顧客提供周到及時(shí)的服務(wù)的誠(chéng)心和愛心，這是喬 吉拉德并不理會(huì)：“我就是一個(gè)銷售員，我熱愛我的工作。 1 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 學(xué)時(shí)建議 3課時(shí)。 。吉拉德經(jīng)常被人問起過職業(yè)，很多人聽到答案后會(huì)不屑一顧，“你是賣汽車的？”但喬 ”要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。”如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了?！敖o你一個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。吉拉德，并記得他。 10 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 1) 廣義的推銷 廣義的推銷泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活活動(dòng)中，通過一定形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念或購(gòu)買商品和服務(wù)的活動(dòng)與過程。非人員推銷是指廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)溝通等形式的產(chǎn)品銷售活動(dòng)。 2) 針對(duì)性 在推銷活動(dòng)中，推銷員首先要尋找并確定誰是產(chǎn)品的潛在顧客，才能根據(jù)不同顧客的需要特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)來選定顧客范圍，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品和進(jìn)行洽談。一方面，推銷員經(jīng)過推銷活動(dòng)完成產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，為企業(yè)增加經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，顧客通過與推銷員的溝通洽談，購(gòu)買能滿足自己物質(zhì)或精神方面需要的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。服務(wù)工作到位，能滿足顧客在售前、售中、售后服務(wù)中的需要，就能與顧客建立相互信任的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)、產(chǎn)品甚至是推銷員的個(gè)人形象。推銷的功能，就是要完成產(chǎn)品從生產(chǎn)過程到消費(fèi)過程的流通，促進(jìn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值和使用價(jià)值。 23 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 2) 推銷對(duì)企業(yè)的作用 通過推銷員對(duì)產(chǎn)品的推銷介紹，顧客可以了解產(chǎn)品的性能、技術(shù)、使用方法、售后服務(wù)等信息，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，促進(jìn)其購(gòu)買行為的產(chǎn)生；可以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，不斷加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)；可以避免企業(yè)產(chǎn)品積壓，加速資金的周轉(zhuǎn)，保證企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行；可以促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。 27 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 小故事 3 詹姆斯是一個(gè)非常英俊的青年，但在事業(yè)上卻總不順心，先后跳槽了幾家公司，始終沒有得到老板的重用，搞得他心情十分沮喪。作為推銷活動(dòng)的主體 —— 推銷人員，是掌握推銷主動(dòng)權(quán)，決定推銷活動(dòng)成敗的最為關(guān)鍵的因素。于是，他又換上了自己那套干凈的運(yùn)動(dòng)服，帶著青春朝氣和學(xué)生的淳樸自信走上了推銷之路。 34 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 3) 掌握推銷知識(shí)和技能 在當(dāng)代的市場(chǎng)環(huán)境中，隨著商品更新?lián)Q代的速度加快，新產(chǎn)品層出不窮，加上顧客的需要不斷增加等原因，就要求推銷員在工作中不斷地學(xué)習(xí)，掌握商品知識(shí)及使用方法，以便在推銷活動(dòng)中以豐富的專業(yè)知識(shí)向顧客進(jìn)行介紹。 37 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 推銷品 所謂推銷品，是指推銷人員向顧客推銷的各種有形與無形商品的總稱，包括商品、服務(wù)和觀念。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，“銷售的不一定是產(chǎn)品，而是服務(wù)”，顧客購(gòu)買的不僅僅是有形的產(chǎn)品，還有在使用過程中享受到使用產(chǎn)品時(shí)所帶來的實(shí)惠、方便和放心。經(jīng)調(diào)查，海爾發(fā)現(xiàn)四川省是紅薯產(chǎn)地，當(dāng)?shù)氐暮芏嗳硕加孟匆聶C(jī)來洗紅薯，如果開發(fā)出一種可以兼作洗紅薯的洗衣機(jī)的話，也許會(huì)在當(dāng)?shù)貢充N。 4) 關(guān)系需要 顧客在購(gòu)買產(chǎn)品享受舒適服務(wù)和愉快的體驗(yàn)基礎(chǔ)上，若能與推銷員結(jié)交成朋友關(guān)系，擴(kuò)大自己的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)顧客與推銷員之間的尊重認(rèn)同關(guān)系，是雙贏的效果，也是推銷成功的關(guān)鍵因素之一。這雖然讓他有點(diǎn)惱火，但他覺得還不值得重新買輛新車。 。 ：推銷人員是指主動(dòng)向顧客銷售商品、促進(jìn)和擴(kuò)大銷售的主體，包括各類推銷員。 :40:0618:40:06February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :40:0618:40Feb233Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 6時(shí) 40分 6秒 18:40:063 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 3日星期五 6時(shí) 40分 6秒 18:40:063 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。通過實(shí)地觀察，了解和體會(huì)了推銷員、推銷品、顧客在推銷活動(dòng)中的地位，學(xué)習(xí)如何協(xié)調(diào)三者的關(guān)系。 8～ 10人分組，每組選組長(zhǎng)及記錄員各一名，負(fù)責(zé)實(shí)地觀察活動(dòng)的組織和情況記錄。 44 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 【做一做】 一、經(jīng)典案例閱讀 斯蒂文在剛買完車的最初一段時(shí)間里，對(duì)新車的狀況很滿意。 2) 服務(wù)需要 隨著人們生活水平的提高，購(gòu)買能力的增強(qiáng)，人們?cè)陉P(guān)注產(chǎn)品本身的同時(shí)，也十分關(guān)注產(chǎn)品的送貨上門、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、維修、退換貨等服務(wù)保證。 40 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 小故事 7 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，海爾所追求的是設(shè)計(jì)的個(gè)性化、使用的簡(jiǎn)單化和最佳的售后服務(wù)。 38 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 1) 核心產(chǎn)品 核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品能給顧客帶來的實(shí)際效用和利益，即產(chǎn)品的使用價(jià)值，產(chǎn)品的用途，功能，效用等，這是滿足顧客需要的核心。當(dāng)王經(jīng)理打完電話與小李準(zhǔn)備洽談時(shí)，小李將剛才的錄音內(nèi)容放了一遍后及時(shí)刪除，王經(jīng)理一下子就對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，立即定購(gòu)了六支錄音筆。手拿相機(jī)的男青年對(duì)他的同伴說 ,“我怎么也搞不懂光圈、焦距等要怎么調(diào)整，照出的照片效果總是不理想，如果有那么一種只要一按快門就可以照出好效果的相機(jī)就好了。 31