【正文】 6我寧可把錢存在銀行我寧可把錢存在銀行 王先生，把錢放在保險(xiǎn)公司和放在銀行兩者還有一個(gè)差別。所以您現(xiàn)在如果付保費(fèi)會(huì)與您的家人在沒(méi)有這份保障的情形下可能付出的代價(jià)比較起來(lái)，豈不是微不足道嗎？30我年紀(jì)大了，而且沒(méi)有子女我年紀(jì)大了，而且沒(méi)有子女 王先生，就因?yàn)槟昙o(jì)大了，而且沒(méi)有子女才應(yīng)該給您和您愛(ài)人上一份保險(xiǎn)，俗話說(shuō) “為人妻者，沒(méi)有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事 ”，所以當(dāng)丈夫更應(yīng)善待妻子才對(duì)，如果有兒女的話，您和您愛(ài)人的養(yǎng)老不用發(fā)愁，但您現(xiàn)在沒(méi)有兒女，就需要為自已將來(lái)作打算，而保險(xiǎn)可以代替您的兒女來(lái)盡自已的義務(wù)。希望我有此榮幸。因此很多成功人士都說(shuō)： “賺錢不是英雄，存到錢才是真正的英雄 ”。第二：如果發(fā)生意外，將會(huì)留給家里人一筆錢，使家人在以后的生活中有一個(gè)保障。我們辛苦賺錢是為了什么，無(wú)非是為現(xiàn)在的生活，子女的教育，還有自己將來(lái)的養(yǎng)老。剛才我去一個(gè)客戶那辦理賠，從您公司路過(guò)，就想進(jìn)來(lái)見(jiàn)見(jiàn)面。專業(yè)化推銷流程話術(shù)專業(yè)化推銷流程話術(shù)1第一章第一章 主顧開(kāi)拓話術(shù)主顧開(kāi)拓話術(shù)2 李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？ 李先生，聽(tīng)說(shuō)你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就？ 張先生，這段時(shí)間房產(chǎn)很超值，你有沒(méi)有向你朋友推介購(gòu)房？ 3 張先生，我們家里幾兄弟想開(kāi)家公司，現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。 這段時(shí)間的交往，我們已處成很好的朋友，不知你們?nèi)ψ永镞€有沒(méi)有像您這樣有成功的事業(yè)，又好交朋友的人呢？什么時(shí)候聚一下？7 王先生，您的車子很漂亮，自已的還是單位的？那么，您的車子保險(xiǎn)了嗎？噢 ，保了，您自已呢？為什么？ 王女士，不瞞您說(shuō)，您給孩子上的保險(xiǎn)太少了，將來(lái)孩子的生存壓力越來(lái)越大，我勸您為了孩子的明天，再節(jié)約一點(diǎn)，每天多交幾元錢，投資多一點(diǎn)，收益就會(huì)多一點(diǎn)，為孩子的將來(lái)打好基礎(chǔ) 。為了這些，我們都會(huì)存錢進(jìn)銀行。第三，都平安無(wú)事，在老的時(shí)候，將會(huì)多一份養(yǎng)老金，晚年的生活質(zhì)量將不會(huì)受到影響，最后，在百年之后，還可以給子女留下一筆錢，而且這筆錢不用遺產(chǎn)稅，您說(shuō)這方法是不是比存銀行更好 ！15 王先生，您說(shuō)錢存銀行更穩(wěn)當(dāng)，我也覺(jué)得有道理，如果您有興趣 ，我想給您介紹一種更妥當(dāng)、更有特色的存錢方式。為此我設(shè)計(jì)的儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃很適合您，想跟您分享一下，您意下如何？19 王先生，您對(duì)自己的車愛(ài)惜有加，買了車后立即投保汽車保險(xiǎn)，分擔(dān)你的意外所帶來(lái)的損失？您害怕您的車受損失可以理解，為什么你對(duì)愛(ài)惜你的生命反而不如愛(ài)惜您的車那樣呢？難道您的命還不如一輛車嗎？ 如果保戶本身已向您投保，但保額不高，保費(fèi)負(fù)擔(dān)也不重，更重要的是保戶仍有購(gòu)買能力時(shí)，營(yíng)銷員不妨要求準(zhǔn)客戶多買另一份保障。 敬祝 闔府安康！ 您的鄰居 敬筆 22第二章第二章 接觸話術(shù)接觸話術(shù)23. 不少的準(zhǔn)客戶在面對(duì)營(yíng)銷員時(shí)，常因無(wú)所適從，而以親朋投保后反應(yīng)不佳等說(shuō)詞來(lái)拒絕了解或購(gòu)買保險(xiǎn)，此時(shí)，營(yíng)銷員大可問(wèn)問(wèn)準(zhǔn)客戶： “是什么原因讓您不想購(gòu)買保險(xiǎn)、享有保障，難道就因?yàn)閯e人一些特殊的狀況或人云亦云的無(wú)稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎？ ” 24 當(dāng)一個(gè)有責(zé)任心的人知道自已何時(shí)要走的時(shí)候，最想給家里留下什么呢？對(duì)，就是足夠的生活費(fèi)。31我很忙沒(méi)時(shí)間就是因?yàn)槟苊](méi)時(shí)間的原因，您更應(yīng)購(gòu)買，因?yàn)檫@種保險(xiǎn)幫您將以后的各種情形都計(jì)劃好了，以后您就不必再花時(shí)間來(lái)考慮各種可能的情形，您認(rèn)為每天存 3元好還是 5元好 ？32我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險(xiǎn)就是幫助我們最大程度地降低未來(lái)事故發(fā)生的損失，但是任誰(shuí)都無(wú)法預(yù)先知道意外會(huì)何時(shí)何地發(fā)生，所以，投保壽險(xiǎn)是刻不容緩，不能等的。投保壽險(xiǎn)，第一次繳費(fèi)以后，馬上就可以擁有一筆財(cái)富，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)，而銀行儲(chǔ)蓄正相反，我們先設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，慢慢的儲(chǔ)蓄，希望有朝一日能有一筆財(cái)富，這是先付費(fèi)后享受。事實(shí)上是，最需要保險(xiǎn)的人是：躺在病床上的人，最需要醫(yī)療保險(xiǎn)，遭遇意外的人，最需要意外傷害保險(xiǎn)，失去工作的人，最需要失業(yè)保險(xiǎn)，生活無(wú)著落的人，最需要養(yǎng)老保險(xiǎn)的人。三是可附加的險(xiǎn)種品種多，時(shí)間長(zhǎng)。有人拿保險(xiǎn)與銀行比，認(rèn)為不劃算，而實(shí)際上，這兩種不同的金融工具雖產(chǎn)有其共同點(diǎn)，但又各具特色和功用?？墒乾F(xiàn)在不一樣了，我們的工資水平都提高了，生活水準(zhǔn)也提高了，但相繼的醫(yī)療保障逐漸由企業(yè)推向個(gè)人負(fù)擔(dān)，而且大家都知道現(xiàn)在醫(yī)院的各項(xiàng)費(fèi)用都很高，既使是我們現(xiàn)在掙得比以前多了，但反而去不起醫(yī)院了。譬如說(shuō)，當(dāng)我們晚上睡覺(jué)時(shí)，不會(huì)忘記把門窗上鎖，這是為什么？還不是因?yàn)閾?dān)心小偷不知何時(shí)光顧？所以只有每晚上鎖后才能安心睡覺(jué)，因此，為確保家庭的幸福，以及身體真正的健康，唯有參加人壽保險(xiǎn)，才是萬(wàn)無(wú)一失的。這種事如果被我們遇上了，即使家人都獨(dú)立生活，要想不受影響是不可能的。況且透過(guò)我的服務(wù)，只要您每年按時(shí)交費(fèi)，保險(xiǎn)永遠(yuǎn)都有效，您待在哪兒都一樣，您認(rèn)為每天存 5元會(huì)不會(huì)太少？64我已經(jīng)投保了，不想再買我已經(jīng)投保了，不想再買 王先生，您投保的保額是多少呢，按照保險(xiǎn)費(fèi)是保額的 1/20的比例計(jì)算，您的保額才 10萬(wàn)元，請(qǐng)問(wèn)以您現(xiàn)在的身份、地位、收入、 10萬(wàn)的保額夠嗎？保險(xiǎn)就像穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間、地位、收入等條件的改變而改變，您現(xiàn)在就像大人穿小孩子的衣服，雖然擁有，但卻不適用也不合身。同樣的道理，我們的家庭經(jīng)濟(jì)，我們應(yīng)負(fù)擔(dān)的責(zé)任用什么來(lái)作保障呢？這就需要 “保險(xiǎn) ”二字。我并不是讓您把現(xiàn)有的這張保單扔掉，我只是建議您，好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保單額度，恰如其分地加保。不僅自己受苦，還要拖累家人，除開(kāi)醫(yī)療護(hù)理費(fèi)的支出，日常的開(kāi)銷用途依然必不可少。但那時(shí)為時(shí)已晚。 保險(xiǎn)絕對(duì)不是編人的，騙人的東西會(huì)得到法律的保護(hù)嗎？您買的保險(xiǎn)可能沒(méi)有附加醫(yī)療險(xiǎn)，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺(jué)。另?yè)?jù)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，因受傷或疾病住院的人當(dāng)中，沒(méi)有買保險(xiǎn)的概率遠(yuǎn)比買過(guò)保險(xiǎn)的概率高。 《 保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定 》 也規(guī)定了 “曾受到刑事處罰者，曾違反有關(guān)金融保險(xiǎn)法律，行政法規(guī)、規(guī)章而受到處罰者，曾違反有關(guān)金融保險(xiǎn)法律、行政法規(guī)、規(guī)章而受到處罰者 ”及 “其他不宜從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)者 ”不得申領(lǐng) 《 保險(xiǎn)代理人資格證書 》 。尤其保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期契約，是復(fù)雜的商品，更重要的是選擇具備專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員為您服務(wù)，我給您提供服務(wù)的同時(shí)，我們也可以交朋友嘛！ 90我寧愿買股票，利潤(rùn)更大我寧愿買股票，利潤(rùn)更大 王先生，您說(shuō)的股票投資能賺錢、利潤(rùn)大，但是高回報(bào)的同時(shí)也有高風(fēng)險(xiǎn)，前兩天美國(guó)蓋洛普咨詢有限公司曾對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了一次調(diào)查，顯示人們儲(chǔ)蓄的目的主要是鞏固經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，應(yīng)付將來(lái)的子女教育、退休后的生活費(fèi)、防范突如其來(lái)的天災(zāi)人禍以及及現(xiàn)在新的消費(fèi)渠道 —— 購(gòu)房，可以說(shuō)儲(chǔ)蓄的目的多種多樣，但是銀行的存款利率一再下降，使居民的存款積極性不高，那我向您所說(shuō)的保險(xiǎn)可以解決您以上的很大問(wèn)題。在我們最需要錢的時(shí)候才可能取出來(lái)，這實(shí)際上是保險(xiǎn)公司在幫您理財(cái)，當(dāng)計(jì)劃完成時(shí)，我們可從保險(xiǎn)公司領(lǐng)取滿期金?，F(xiàn)在真是生不起病。100誰(shuí)為你們保險(xiǎn)業(yè)作擔(dān)保誰(shuí)為你們保險(xiǎn)業(yè)作擔(dān)保 王先生，保險(xiǎn)公司雖然在近幾年中漸漸為人們所熟悉，但他其實(shí)已發(fā)展歷史悠久，和銀行一樣他也是由國(guó)家審核并批準(zhǔn) 的金融單位，自 98年保監(jiān)委成立以來(lái)，保險(xiǎn)公司的監(jiān)管責(zé)任主要由中國(guó)保監(jiān)委來(lái)進(jìn)行。 〈 保險(xiǎn)法 〉 第 87條規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤消的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；所以無(wú)論任何一家保險(xiǎn)公司您都不用擔(dān)心，至于我們平安保險(xiǎn)公司可能在山西聽(tīng)到的較少，因?yàn)樯轿魇瞧桨沧詈笤O(shè)立的分公司，在 99年 1月才正式開(kāi)業(yè)，但總部于 88年就已在深圳成立，現(xiàn)已在全國(guó)有分支機(jī)構(gòu)553家，但是不管怎樣，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)選擇一位好的保險(xiǎn)代理人是最關(guān)鍵的！沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們公司，可靠嗎沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們公司，可靠嗎106沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司 是的，您沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)平安保險(xiǎn)是正常的，因?yàn)殡S著開(kāi)放的腳步加快，會(huì)有愈來(lái)愈多的保險(xiǎn)公司成立，將來(lái)要把所有的保險(xiǎn)公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于選擇保險(xiǎn)公司而言，其實(shí)選擇一份適合自己的保險(xiǎn)計(jì)劃才最重要。保險(xiǎn)業(yè)是金融服務(wù)業(yè)，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制中扮演著極為重要的角色，且保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況及投資事業(yè)均在國(guó)家的管轄范圍內(nèi)，怎可能輕言倒閉呢？112保險(xiǎn)公司怎可能倒閉呢？保險(xiǎn)公司的保戶都是一朝一期地繳費(fèi)，并且每一年都有新的保戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的好處而參加投保。第二，從本次征收儲(chǔ)蓄利息后的情況來(lái)看，國(guó)家宣布對(duì)居志儲(chǔ)蓄存款所得利息征收 20%的利息稅，實(shí)際上是降低了存款收益率，可保險(xiǎn)的費(fèi)率根本就沒(méi)能作出相應(yīng)的調(diào)整。如果你調(diào)離保險(xiǎn)公司，我該怎么辦？如果你調(diào)離保險(xiǎn)公司，我該怎么辦？117如果我買保險(xiǎn)后，你辭職了怎么辦？X先生，誰(shuí)也不能保證自己在一家公司工作一輩子，我們最關(guān)心的其實(shí)是在營(yíng)業(yè)員辭職后，能不能得到同樣的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這者買保險(xiǎn)的正確觀念。123 王先生，您很會(huì)算，但我恕我無(wú)禮，如果到您老了再投保，會(huì)遇到很多問(wèn)題。125保險(xiǎn)條款太窄保險(xiǎn)條款太窄 您的眼光真是厲害，那么請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得條款范圍窄在何處呢？ 確實(shí)也是，某一種險(xiǎn)種的條款范圍經(jīng)較窄，不過(guò)我公司有很多商品，根據(jù)您這樣身價(jià)和條件，完全可以給您設(shè)計(jì)一份多種保障，范圍較大的保險(xiǎn)套餐。129保險(xiǎn)期太短了保險(xiǎn)期太短了 王先生，今天我給您介紹的是人身意外保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，這兩個(gè)險(xiǎn)種的特點(diǎn)是，保費(fèi)低廉，保障巨大，保險(xiǎn)期限是一年，繳費(fèi)的方式是保一年，繳一年，至于能否續(xù)保，要根據(jù)被保險(xiǎn)人的身體狀況來(lái)決定?？菇Y(jié)核藥的使用，使 “人血饅關(guān) ”定格為小說(shuō)里的故事，而轉(zhuǎn)基因技術(shù)的運(yùn)用，必將改變?cè)S多醫(yī)學(xué)觀點(diǎn)。后來(lái)老人病了，兒孫們悉心歸料，直到老人過(guò)世，從老人枕下拿出的僅是一堆碎陶片，老人可能是出于無(wú)奈才出些下策，但卻起到了一定作用。實(shí)際上，業(yè)務(wù)員為我們?cè)O(shè)計(jì)保險(xiǎn)組合，以及保險(xiǎn)公司在承保時(shí)都會(huì)考慮到我們的保費(fèi)承受能力，一般會(huì)將保費(fèi)控制在我們穩(wěn)定的年收入的 20% 以內(nèi)，超過(guò)這一額度，保險(xiǎn)公司不會(huì)輕易承保。 保費(fèi)墊交。這些方式可以讓我們避免退保帶來(lái)的損失。1保險(xiǎn)費(fèi)要交這么多年，以后交不起怎么辦保險(xiǎn)費(fèi)要交這么多年，以后交不起怎么辦退保只有一點(diǎn)點(diǎn)，太虧了退保只有一點(diǎn)點(diǎn)，太虧了1372 根據(jù) 《 保險(xiǎn)法 》 之規(guī)定，利用寬限期條款，可緩解 60天的繳費(fèi)壓力。 “什么都要有，就是不能有病，什么都可以沒(méi)有，但不能沒(méi)錢”可人吃五谷雜糧，難免會(huì)有疾病，保險(xiǎn)無(wú)法保證我們不生病，它只能做到的是，當(dāng)我們患 “絕癥 ”的時(shí)候，也絕不會(huì)到 “絕境 ”。而不必讓家人為一支昂貴的針劑，一次全面的治療而為難，可以避免我們的家人在失去親人的時(shí)候同時(shí)獲得一筆債務(wù)。而且王先生您剛才說(shuō)得很對(duì)，這兩種險(xiǎn)種的保險(xiǎn)期的確不長(zhǎng)，因此我們?cè)谠O(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃的時(shí)期應(yīng)應(yīng)該考慮長(zhǎng)險(xiǎn)和短險(xiǎn)結(jié)合起來(lái)，這樣保障才能更全面。況且，我們的體檢是免費(fèi)的，到指定的體檢地點(diǎn)，那里的醫(yī)生也是我們的員工，態(tài)度良善，認(rèn)真負(fù)責(zé)，我們何不趁這次機(jī)會(huì)對(duì)自己的身體負(fù)責(zé)一次呢？還有車費(fèi)您到我這里報(bào)銷就行了，咱們就安排在星期二，好吧？127我要先拿到保單，再交錢我要先拿到保單，再交錢 王先生，您提出這個(gè)問(wèn)題說(shuō)明您是一個(gè)辦事穩(wěn)重的人。俗話說(shuō)： ‘墳?zāi)估镅b的是死人不是老人。然而真正發(fā)生事情以后，卻發(fā)現(xiàn)這也沒(méi)賠，那也沒(méi)賠，造成客戶的誤會(huì)。為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們平安公司的經(jīng)營(yíng)宗旨。 利率在一定范圍內(nèi)變化利率在較低水平上發(fā)生變化 115隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的傾向，利率變化趨近于國(guó)際普通的低利率。 %、 5%、直至目前 2。 ” 第 87條規(guī)定： “經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受。作為一名保險(xiǎn)從業(yè)人員，我認(rèn)為保險(xiǎn)公司最大的擔(dān)保就是我們廣大投保的客戶，隨著年限的增加，我們的客戶越來(lái)越多，他們都是我們公司堅(jiān)實(shí)的后盾。您以前每年為自己存多少 醫(yī)療費(fèi)。萬(wàn)一當(dāng)中發(fā)生什么不幸，保險(xiǎn)公司還要進(jìn)行賠償。不僅如此，有些險(xiǎn)種到期后還可進(jìn)行分紅，提供全方位的服務(wù)。88 第四，保險(xiǎn)公司大多建有完備的培訓(xùn)體系，按規(guī)定對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行上崗培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括保險(xiǎn)的知識(shí)。85怎么像怎么像 也在作保險(xiǎn)，保險(xiǎn)是不是什么人都能做也在作保險(xiǎn)，保險(xiǎn)是不是什么人都能做 人不能貌相，他可能在其他行業(yè)干得并不出色，因?yàn)橐郧暗墓ぷ骺赡懿⒉贿m合他，但這并不說(shuō)明他不能干好保險(xiǎn)。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險(xiǎn)，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時(shí)時(shí)在您身邊。我給您介紹一種既有