【正文】 產(chǎn)品因素 P94 ? 產(chǎn)品價格高低 ? 產(chǎn)品的體積重量 ? 產(chǎn)品款式 ? 產(chǎn)品物理、化學(xué)性質(zhì) ? 產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度 ? 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 ?是否新產(chǎn)品 （ 1）影響銷售渠道選擇的因素 P92 三、市場營銷策略 （ X P8496） (三 ) 分銷策略 X 中間商的選擇 P95 ? 目標(biāo)市場 ? 地理位置 ? 產(chǎn)品經(jīng)營范圍 ? 促銷措施 ? 提供服務(wù) ? 運輸和儲存條件 ? 財務(wù)狀況 ? 管理能力 確定中間商的數(shù)目 ? 獨家性分銷 ? 密集性分銷 ? 選擇性分銷 是否使用中間商 ?銷售業(yè)績 ?經(jīng)濟效果 （ 2）最佳分銷渠道的選擇 P9495 三、市場營銷策略 （ X P8496） (四 ) 促銷策略 Y 商業(yè)推廣 P95 ? 針對消費者市場 樣品、贈獎、折價卷 ? 針對產(chǎn)業(yè)市場 折扣、 贈品、特殊服務(wù) ? 針對中間商 購買折讓、免費貨品、 推廣津貼、推銷金 ? 針對推銷人員 紅利、競賽、銷售集會 人員推銷 企業(yè)通過派出銷售 人員一個或一個以 上可能成為購買者 的人進行交談，做 口頭陳述，以推銷 商促進和擴大銷售 廣告 ?公共關(guān)系廣告 ?商業(yè)廣告 ?廣告最為重要 宣傳 。 ? 需求差別法：顧客差別；地理位置差別；時間差別；產(chǎn)品成本 ? 逆向定價法：不是單純考慮產(chǎn)品成本，而是首先考慮需求狀況。 （ 2）產(chǎn)品組合策略 組合：寬度、長度、深度、關(guān)聯(lián)性 1）擴大產(chǎn)品組合 —— 拓展產(chǎn)品組合寬度和加強產(chǎn)品組合的深度 2）縮減產(chǎn)品組合 3）產(chǎn)品線延伸 —— 改變原有產(chǎn)品市場定位。為使計劃保持有效，必須 進行主動調(diào)整 就是按照計劃 (plan)、執(zhí)行（ do)、檢查（ check)和處理（ action )四個順序，周而復(fù)始地循環(huán)進行計劃管理的一種工作方法 二、企業(yè)經(jīng)營計劃 （ Y P7074） 企業(yè)目標(biāo)管理的實施 ?經(jīng)營目標(biāo)體系的建立 ?經(jīng)營目標(biāo)實施 ?經(jīng)營目標(biāo)控制 目標(biāo)管理的特點 ?系統(tǒng)化的管理模式 ?要求有明確完整的 目標(biāo)體系 ?更富于參與性 ?強調(diào)自我控制 ?重視員工的培訓(xùn)與 能力開發(fā) 目標(biāo)管理（ MBO)含義 圍繞企業(yè)一定時期的 的總目標(biāo)，各部門管 理人員和全體職工各 自制定自己的分目標(biāo)， 經(jīng)調(diào)整、平衡，使他 們稱為一個相互聯(lián)系 的目標(biāo)系統(tǒng)。當(dāng)經(jīng)營安全率低于 20％的時候，企業(yè)就要做出提高經(jīng)營安全率的決策，提高經(jīng)營安全率的途徑：增加銷售額；將盈虧平衡點下移。 X = C1+Pr 單位邊際收益 d=PC2=D/X 利潤 Pr= STC = P 基本活動 支持活動 企業(yè)能力的 分析方法 ?縱向分析 ?橫向分析 ?財務(wù)分析 企業(yè)能力 評價的標(biāo)準(zhǔn) ? 效率是指實際產(chǎn)出 和實際投入的比率 ? 效果是實際產(chǎn)出達 到預(yù)計產(chǎn)出的程度 生產(chǎn)加工，成品運輸，市場營銷，售后服務(wù) 采購管理、技術(shù)開發(fā)、人力資源管理、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 二、企業(yè)分析 （ X P5060） ? (三 )企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的綜合分析 —— 明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) (X P5254) 企業(yè)內(nèi)部條件和外部條件的綜合分析 ——運用 SWOT分析方法 S企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢； W企業(yè)內(nèi)部劣勢； O企業(yè)外部環(huán)境機會； T外部環(huán)境的威脅 企業(yè)進行 SWOT分析的程序： ? 分析外部環(huán)境，找出機會和威脅等關(guān)鍵因素 ? 分析內(nèi)部資源和能力，找出企業(yè)內(nèi)部不利和有力的因素 ? 對各種關(guān)鍵因素加權(quán)平均作出總體評價 ? 在 SWOT上定位，確定企業(yè)戰(zhàn)略能力 ? 進行戰(zhàn)略分析 SWOT分析 ? 5步 4選擇 W O 多種經(jīng)營 戰(zhàn)略 ST S T 扭轉(zhuǎn) 戰(zhàn)略 WO 增長 戰(zhàn)略 SO 防御 戰(zhàn)略 WT 二、企業(yè)分析 （ X P5060） ? (四 )企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 (X P5460) ? 總體戰(zhàn)略 進入戰(zhàn)略 販并戰(zhàn)略 內(nèi)部創(chuàng)業(yè) 合資戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 特許經(jīng)營 穩(wěn)定戰(zhàn)略 撤退戰(zhàn)略 分包 賣斷 拆產(chǎn)為股 /分拆 管理層與杠桿收販 資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿(mào)易 第一產(chǎn)品或服務(wù) 橫向發(fā)展 縱向發(fā)展 前向一體化 前向一體化 多樣化 相關(guān)多樣化 不相關(guān)多樣化 收購產(chǎn)品、服務(wù)、股權(quán) 市場占有率 —— 以退為進，不是撤出 宗旨、目標(biāo)不變，整合現(xiàn)有，增加競爭 二、企業(yè)分析 （ X P5060） ? (四 )企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 (X P5460) ? 低成本戰(zhàn)略 ? ?實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟 ?應(yīng)用專利技術(shù) ?改善原材料 ? ?領(lǐng)先原則 ?全過程低成本原則 ?總成本最低原則 ?持久低成本原則