【正文】 營公司 ? 第一代特許加盟店 ： 1900年以后。當時的大型產業(yè)如汽車業(yè)與石油業(yè)人，以連鎖的方式建立了經銷網 ? 第二代特許加盟店 ： 50年代，并盛行于 60年代，以快餐業(yè)為代表。 ? 1979年美國聯(lián)邦政府正式立法，頒布《聯(lián)邦貿易局 FTC法規(guī)》(Federal Trade Commissions Rule)。 ? 到 2023年底，中國內地已經擁有 11000個特許經營網點 (不包括加油站和汽車特許體系 )（中國石油加盟連鎖加油站有 18000多個） ? 2023年企業(yè)通過特許經營的營業(yè)額約 190億人民幣 (不包括加油站和汽車特許體系 ) ? 國外的品牌開始大規(guī)模地在中國推廣其特許經營體系。 ? 麥當勞自 1990年進入中國內地后，其所有店面均采取合資的方式開設。 在雙方簽定特許經營合同的范圍和效期內，特許商賦予其加盟商商號，產品 /服務商標，專有技術，技術經營方法，流程管理和其它工業(yè)所有權或知識產權的使用權并在經營和技術上不斷提供支持，收取一定的的費用。 5/15/2023 方法比什么都重要 在特許經營中特許商是以其成功的商業(yè)模式來經營的，它的最終目標是盈利。 只有同時具有三個條件，才能被稱為專有技術： — 秘密的： 必須未全部公諸于眾或與特許商沒有關聯(lián)的人無法輕易得到。 特許商和加盟商之間的關系是在特許經營合同簽定以后才建立的。 他們要遵守合同規(guī)定的經營運作條款，這也是他們經營的基礎和減少失敗風險的基礎。 ? 商標和產品： 特許商出讓商標使用權， 并以獨家或非獨家的方式提供產品。 – 必須要對所有加盟商進行培訓， 使他們了解所在行業(yè)的經營模式。 ? 加盟商定期接受循環(huán)式的課程或培訓，以增強日常經營活動的能力。 – 教學費用由特許商承擔。(6)接待顧客的速度 /銷售速度 – 其它監(jiān)控系統(tǒng) （ 1）以特許經營鏈的數(shù)據(jù)為基礎調查顧客滿意度（書面或電話調查） （ 2）開通顧客熱線 – 積極競爭 （ 1）內部的積極競爭（業(yè)績比較）（ 2）獎勵（ 3）加盟商形象代言人 5/15/2023 方法比什么都重要 第三節(jié) 特許經營的受益及費用 加盟商的投資構成 市場掃描和收益回報 支付給特許商的費用 5/15/2023 方法比什么都重要 加盟商的投資構成 啟動資金 :所有用于啟動經營的費用被稱為啟動資金 。 – 把風險回報認為盈利的附加值是一個非常主觀的現(xiàn)象， 有許多不同的客觀因素也會對此產生影響， 如加盟品牌的聲譽、位置、加盟系統(tǒng)的穩(wěn)固性，等等。 ?不同地域的專營權， 所以在同一個特許經營項目中同一時間加盟的加盟商，其加盟費也會有所不同的。 – 當?shù)貓蠹埢驈V播中的廣告。 – 固定的金額 ? 特許商改變特許權使用費的金額一般要考慮以下幾個方面： – 平衡加盟商和特許商各自期望獲利的水平， 因為雙方在這點上是相對的， 特許商要找到平衡點來維持整個特許經營網絡的發(fā)展。 5/15/2023 方法比什么都重要 從特許商角度看特許經營的優(yōu)點 ? 最大地利用規(guī)模經濟 ? 簡化人員結構，減少開支 ? 擴張過程中投入資本少 ? 擴張的速度快 ? 渠道的關聯(lián)性 他們控制著整個特許經營網絡的渠道， 其關聯(lián)性可以使特許經營網絡穩(wěn)定增長， 精確計劃貨物，并保證供貨。 通過復制配方和技術， 加盟商極易背棄特許商， 所以通常特許商并不把所有生產的過程出讓給加盟商，而只是其中的一部分。 如果特許商的參股比例超過 50%的話， 那么該加盟店就成為了特許商的加盟店。 — 都具有購買力， 可能有統(tǒng)一的物流中心 — 內部信息溝通 — 外界廣告宣傳會影響所有的合作方。 ? 與加盟商不同的是，在店面中受讓方在出讓方的商標或識別標志旁掛有自己的商標或識別標志。 合作體系中關系程度的比較 5/15/2023 方法比什么都重要 合作體系中關系程度的比較 5/15/2023 方法比什么都重要 傳銷 1. 傳銷作為一種經營體系， 其目的不僅是促進產品或服務的銷售，更注重自身網絡的擴張。 11. — 通常通過人際關系進行銷售。受許人在取得這份執(zhí)照后 ,就獲得了特許經營的主體權益 ,區(qū)域權益和時間權益 ? 特許人的主導和支配的地位 ： 特許經營合同是特許人事先將合同的內容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。 但是最常見的期限是 5年， 除非在旅店業(yè)中， 初期的投資是由加盟商支付， 所以期限會更長（ 10年 — 20年）。 所以在擬訂合同時， 要對體系作有詳細的描述， 必須要包括專有技能、品牌，標志，著作權和企業(yè)形象。 – 不得向第三人，競爭對手和分銷商透露任何有關知識的關鍵部分。 – 加盟商有義務讓特許商對經營活動情況的進行監(jiān)督。 – 在準備和執(zhí)行市場營銷計劃以開展經營、滲透市場中獲得支持和幫助 – 遇到問題時可求助于特許商建立的持久性的服務部門以獲得解決幫助。 ? 偽造經營的財務數(shù)據(jù)， 尤其是經營額。 加盟商沒有履行義務導致合同終止后，他可以進行以下非法的活動 5/15/2023 方法比什么都重要 加盟商沒有履行義務導致合同終止后，他可以進行以下非法的活動 ? 非法使用特許經營網絡品牌 ? 非法銷售特許經營網絡品牌產品的庫存 ? 拒絕歸還特許經營網絡的標牌和識別標志 ? 非法使用特許經營網絡中加盟商經營基礎的專用機器 ? 非法使用或出讓專業(yè)技能 ? 使用不正當手段拉走原顧客 5/15/2023 方法比什么都重要 第四章 構建特許經營體系 ? 第一節(jié) 特許權和經營模式的開發(fā) ? 第二節(jié) 特許經營管理體系的開發(fā) ? 第三節(jié) 特許經營整體方案 5/15/2023 方法比什么都重要 第一節(jié) 特許權和經營模式的開發(fā) ? 標準特許權組合開發(fā) ? 專賣店經營模式設計：資源配置整合的方式 ? 專賣店店面設計 ? 專賣店手冊的撰寫 5/15/2023 方法比什么都重要 特許權和經營模式的開發(fā) 1）標準特許權組合開發(fā) (主體權益 +時間權益 +區(qū)域權益的設計 ) 品牌 VIS 企業(yè)文化 商號 產品和服務 專利 其它工具設備 時間權益 區(qū) 域權益 主體權益 5/15/2023 方法比什么都重要 專賣店經營模式設計： 資源配置整合的方式 2）專賣店經營模式設計：資源配置整合的方式 內容 要素 顧客定位 年齡、 性別、職業(yè)、收入、心理特征等 利潤來源 產品利潤、服務利潤、品牌利潤、延伸利潤 差異化策略 產品定位、價格定位、渠道定位、促銷方式定位 資金投入 店面租金、店面裝修、首期鋪貨、設備購置、人員工資、開店費用、水電氣費用 信息收集 客戶信息、競爭對手信息、經營信息 人員和組織 培訓督導、管理體系、管理流程、規(guī)章制度 5/15/2023 方法比什么都重要 專賣店店面設計 3）專賣店店面設計： 內容 要素 選址 商圈、街面位置、停車場 店面 VI 店招、色彩、櫥窗、工服、地面、墻壁和天花板 賣場空間設計 動線、貨架（設備和工具）的選擇和擺放、燈光 5/15/2023 方法比什么都重要 專賣店手冊的撰寫 4） 專賣店手冊的撰寫 5/15/2023 方法比什么都重要 第二節(jié) 特許經營管理體系的開發(fā) ? 標準特許經營渠道模型 ? 標準特許經營管理模式 ? 特許經營總部組織結構模型 ? 特許經營加盟招募授權體系設計 5/15/2023 方法比什么都重要 標準特許經營渠道模型 1）標準特許經營渠道模型 特許經營總部 區(qū)域主加盟商 區(qū)域次加盟商 單店加盟商 直營店 直營店 直營店 直營店 盟主 5/15/2023 方法比什么都重要 標準特許經營管理模式 2）標準特許經營管理模式 授權 溝通 支持 控制 特許加盟合同 樣板店 加盟招募 營銷信息管理系統(tǒng) 顧客關系管理系統(tǒng) 人力資源體系 市場推廣體系 產品開發(fā)體系 培訓體系 開店支持系統(tǒng) 物流配送體系 營運督導體系 財務體系 品牌及 CI管理系統(tǒng) 店鋪營運規(guī)范 加盟商 特許經營總部 盟主委托 5/15/2023 方法比什么都重要 特許經營總部組織結構模型 3）特許經營總部組織結構模型 特許經營合同樣板店加盟商招募開店支持培訓與督導開發(fā)授權部商品企畫廣告促銷企畫客戶管理品牌管理信息管理市場部定單管理庫存管理運輸管理物流配送中心人事管理財務管理行政部特許經營總部 組織結構設計充分體現(xiàn)總部對加盟商“溝通、支持、控制”三大功能 5/15/2023 方法比什么都重要 特許經營加盟招募授權體系設計 1）標準特許經營合同的開發(fā) 2) 建立樣板店 3) 確定加盟條件 4) 設計加盟申請審批流程 5) 加盟指南的設計和撰寫 5/15/2023 方法比什么都重要 第三節(jié) 特許經營整體方案 ? 特許經營整體方案含義 ? 特許經營合同 ? 特許經營運作手冊（ MOS） ? 特許經營宣傳手冊 ? 加盟店營建手冊 ? 視覺識別手冊 5/15/2023 方法比什么都重要 特許經營整體方案含義 特許經營整體方案是用于組成新計劃的文本基礎的總和， 是特許商在開展經營擴張之前所要做的工作。 – 手冊也是進行培訓和解決問題的工具。 C 4. 禁止 流程管理手冊不應該是禁止或否定的匯總 P 5/15/2023 方法比什么都重要 C1 C 特許經營運作手冊的內容必須清楚，要用最簡單最平易近人的方式制定， 能使任何人都很容易地讀懂理解?！? 肯定的規(guī)定： “當班的負責人要保持桌面干凈，及時清潔，并指定員工負責此事， 如果無法指派員工，由該負責人自己承擔清潔工作。 ? 除此之外，還包括工程和設施的技術指標， 適合經營的標準配置，如果沒有標準配置，就要確定供貨商和原材料的型號。 ? 其基本目的是準確描述該體系商標和識別標志的特點， 防止不正確地復制特許經營網絡的視覺識別。在經營手冊的流程管理方面要強調： – 訂貨，供貨和付款流程 – 庫存的操作 – 顧客服務的操作 – 加盟店人員的結構和職能 5/15/2023 方法比什么都重要 關系管理手冊 它是經營活動中有關關系方面的手冊，屬于合作體系的經營范疇，而不是獨立經營的范疇： – 培訓過程 – 監(jiān)控和發(fā)展網絡的流程 – 支持加盟商的流程 – 特許商的組織結構和職能 – 廣告宣傳 – 年會 5/15/2023 方法比什么都重要 質量管理手冊 這是規(guī)定加盟店對待顧客的表現(xiàn)和行為的手冊。 每天早上在開門之前，必須要進行清潔 … ” 5/15/2023 方法比什么都重要 C2 C 特許經營運作手冊必須要詳細，流程管理要包含必要的細節(jié)， 可使加盟商毫無疑問地正確完成操作。 – 手冊具有機密性， 所以不能復制或出讓給與經營不相關的他人。包括以下內容： ? 特許經營合同 ? 特許經營運作手冊 ? 特許經營宣傳手冊 ? 加盟店營建手冊 ? 視覺識別手冊 5/15/2023 方法比什么都重要 特許經營合同 ? 特許經營合同 特許經營合同范本 5/15/2023 方法比什么都重要 特許經營運作手冊（ MOS） ? 特許經營運作手冊基本特性 ? 基本特性 ? “ CCCP手冊” ? 特許經營運作手冊的幾個方面 特許