【正文】 使用? 評(píng)估分析銷售業(yè)績考核體系的合理性? 討論、設(shè)計(jì)營銷運(yùn)營體系績效考核方案? 評(píng)估分析考核機(jī)制與渠道沖突之間關(guān)聯(lián)性并設(shè)計(jì)解決方案? 培訓(xùn)解決渠道沖突管理知識(shí)? 評(píng)估與分析銷售管控與考核機(jī)制? 的戰(zhàn)略延伸相關(guān)性（圈地、開發(fā)）? 房地產(chǎn)產(chǎn)品化過程中的初步項(xiàng)目管理能　力。盈利核心：　以規(guī)模化的經(jīng)營項(xiàng)目提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，培育新的利潤增長點(diǎn)（涉足高層），形成良性循環(huán)。? 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力。2023? 高層訪談側(cè)重于企業(yè)發(fā)展定位、使命愿景、發(fā)展瓶頸、管理政策與變革準(zhǔn)備。某十年內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)定位于： 2023年成為在淮海經(jīng)濟(jì)中心區(qū)市場份額、產(chǎn)值最大的房地產(chǎn)集團(tuán)，同時(shí)已經(jīng)引入產(chǎn)業(yè)融資衍生類業(yè)務(wù)并導(dǎo)入實(shí)質(zhì)性合作管理運(yùn)營，屆時(shí)年銷售額達(dá)到 50億，并徹底轉(zhuǎn)型為技術(shù)策劃服務(wù)為主導(dǎo)的集團(tuán)。216。平行競爭對(duì)手（產(chǎn)品線、目標(biāo)市場）需要解決供應(yīng)鏈外部整合、管理模式、競爭策略三大戰(zhàn)略調(diào)整 淮海經(jīng)濟(jì)中心市場先強(qiáng)后大 戰(zhàn)略導(dǎo)向的六大管理模塊的完善多層 徐州高層物業(yè)多層化淮海高層租賃業(yè)務(wù)融資衍生業(yè)務(wù)人文多層化簡單多層化 市場競爭力趨勢 未來高端產(chǎn)品35年現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)現(xiàn)狀成熟期衰退期萌芽期成長期利潤率趨勢需求上升樹立標(biāo)桿競爭對(duì)手，鞏固優(yōu)勢地位現(xiàn)有市場滲透新市場擴(kuò)張（淮海）利潤率趨勢成長期需求上升細(xì)分市場集聚戰(zhàn)略（差異化細(xì)分市場）低成長期市場增長平穩(wěn) 技術(shù)規(guī)劃領(lǐng)先戰(zhàn)略（營銷、技術(shù)、財(cái)務(wù)投資）細(xì)分市場積聚戰(zhàn)略（差異化）面對(duì)某內(nèi)部、其他中小型公司提升經(jīng)營合作能力，整合戰(zhàn)略聯(lián)盟資源建議未來發(fā)展策略?明確核心產(chǎn)品市場戰(zhàn)略以及市場發(fā)展趨勢，能保證企業(yè)可持續(xù)增長目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。?多層項(xiàng)目運(yùn)作良好的核心競爭力在于永隆集團(tuán)的價(jià)格低、速度快的運(yùn)營模式，而高層項(xiàng)目運(yùn)作難度較大的原因除了徐州市場高層消費(fèi)成熟度不高外，還凸現(xiàn)出某產(chǎn)品規(guī)劃系統(tǒng)未完全導(dǎo)入營銷、財(cái)務(wù)可行性分析、技術(shù)可行性分析三位一體化的前期運(yùn)作模式，尤其缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向的組織運(yùn)作支持。營銷通路管理和銷售力培植（ 2）在房地產(chǎn)行業(yè)中金融按揭替代了信用評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)?協(xié)議購買節(jié)點(diǎn)（簽定合同、催收款）?樣板房展示節(jié)點(diǎn)（樓盤技術(shù)銷售中心）?數(shù)據(jù)收集節(jié)點(diǎn)（為市場分析提供數(shù)據(jù)收集服務(wù)）副總? 反映的渠道無形沖突：由于外部多渠道信息導(dǎo)向的銷售與現(xiàn)場售樓的考核機(jī)制沖突而產(chǎn)生的合作愿力的問題。決策者采購者 使用者戰(zhàn)略營銷行為的鐵三角關(guān)系 ,互相影響決策的權(quán)重在不同行業(yè)中是不一樣的。永隆集團(tuán)品牌地位評(píng)估（ 2）李寧服裝系列IBM海爾迪斯尼耐克可口可樂沃爾瑪品牌拓展的潛力品牌拓展的歷史窄寬窄 寬通氣電氣寶潔專門化品牌戰(zhàn)略多元化品牌戰(zhàn)略建議某在房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)采取品牌單一模式化戰(zhàn)略而在進(jìn)入房地產(chǎn)融資衍生業(yè)務(wù)群后，考慮到合作戰(zhàn)略聯(lián)盟的多樣性與資本運(yùn)營的需要，可以考慮采取混合品牌（低度多元化品牌）或獨(dú)立品牌模式，在進(jìn)入淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)域品牌策略中應(yīng)該采取技術(shù)、策劃不相關(guān)品牌先期進(jìn)入了解市場（咨詢公司），而不至于招致正面競爭沖突，從而順利完成戰(zhàn)略市場融合過渡。銷售策略品牌位置 品牌目標(biāo)廣告角色銷售概念架構(gòu)口 由 擴(kuò)展基本需求而創(chuàng)造的剩余價(jià)值 （圖中（ 3）部分）216。?大明負(fù)責(zé)全部材料采購，欠供應(yīng)商應(yīng)付帳款嚴(yán)重?存在采購質(zhì)量問題?存在供應(yīng)不足的現(xiàn)象?對(duì)供應(yīng)商監(jiān)控不足，導(dǎo)致采購執(zhí)行過程控制不力。施工質(zhì)量要素優(yōu)化（ 2）利潤率下降增長限制低質(zhì)量成本損耗?隨著行業(yè)成熟和競爭加劇，某利潤可能將逐年下降?近年來迅猛的發(fā)展將使某在徐州現(xiàn)有的市場條件下面臨再擴(kuò)張瓶頸?捕捉進(jìn)一步成長的機(jī)遇，將會(huì)對(duì)某運(yùn)營模式提出巨大的挑戰(zhàn)?必須調(diào)整銷售環(huán)節(jié)、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)、開發(fā)環(huán)節(jié)的整合效率?在目前限制下，如何成為有效的高產(chǎn)量高利潤房地產(chǎn)運(yùn)營商？?如何維持以往的業(yè)績?cè)鲩L？需要導(dǎo)入戰(zhàn)略性組織變革（重組供應(yīng)鏈規(guī)劃）質(zhì)量體系改善 包工過渡方案 大明職能轉(zhuǎn)變成本（收入）中消研公司認(rèn)為，某在生產(chǎn)施工環(huán)節(jié)主要存在以下幾點(diǎn)問題：存在的問題 造成的危機(jī)及解決方案?造成施工項(xiàng)目經(jīng)理管控力度薄弱，建議提升項(xiàng)目經(jīng)理針對(duì)包工組績效考核獎(jiǎng)金管控權(quán)利，增加項(xiàng)目管理控制力度。造成制程質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)紊亂，制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制體系。 生產(chǎn)施工、質(zhì)量（ 3） 供需鏈上的 5種流及支持要素（ 4）資金流出企業(yè)（資金）財(cái)務(wù)與成本控制 （資金流 /業(yè)務(wù)流） 資金流入供應(yīng)市場采購原材料加工半成品裝配產(chǎn)成品銷售產(chǎn)成品分銷商商品需求市場企業(yè)（物料）運(yùn)輸倉庫搬運(yùn)存儲(chǔ)搬運(yùn)存儲(chǔ)搬運(yùn)存儲(chǔ)運(yùn)輸倉庫運(yùn)輸倉庫需求信息 /業(yè)務(wù)流供應(yīng)信息 /物流 /業(yè)務(wù)流支持因素：競爭意識(shí) /知識(shí)管理 /財(cái)務(wù)管理 /……財(cái)務(wù)監(jiān)控 動(dòng)態(tài)采購評(píng)估體系庫存管理規(guī)范化的施工現(xiàn)場管理財(cái)務(wù)管理職能導(dǎo)入缺乏規(guī)范的施工現(xiàn)場管理體系5S、看板管理（生產(chǎn)進(jìn)度、工程變更、缺料狀況）作業(yè)指導(dǎo)書和項(xiàng)目控制計(jì)劃動(dòng)態(tài)采購評(píng)估體系庫存優(yōu)化供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)估明顯的損失索賠產(chǎn)能損失降等級(jí)返工重新認(rèn)證的成本過長的生產(chǎn)周期趕工成本客戶忠誠度下降失去交易的機(jī)會(huì)檢驗(yàn)延遲交貨過度庫存訴訟費(fèi)用過度的維修費(fèi)用隱蔽的低質(zhì)量成本損耗傳統(tǒng)看法目前某供應(yīng)鏈所造成的低質(zhì)量成本損耗分析 供應(yīng)鏈整合（戰(zhàn)略變革的三大核心環(huán)節(jié)界定）某房地產(chǎn)市場目前主要局限于徐州區(qū)域 ,其市場驅(qū)動(dòng)力之一為區(qū)域性的品牌口碑 ,客戶忠誠度受此影響巨大必須加強(qiáng)后端供應(yīng)鏈規(guī)劃（大明職能轉(zhuǎn)變）、質(zhì)量體系重組、項(xiàng)目大包狀態(tài)過渡三大戰(zhàn)略變革大明啟動(dòng)采購評(píng)審管理模塊大明的職能轉(zhuǎn)為管理性質(zhì)財(cái)務(wù)部、事務(wù)所設(shè)定階段預(yù)算進(jìn)行聯(lián)合審計(jì)大明或基于權(quán)限的高層檢索抽查日常生產(chǎn)材料采購操作部門（大包項(xiàng)目組）訂單 /合同審核供應(yīng)商選擇供應(yīng)商管理價(jià)格確定訂單 /合同生成訂單 /合同執(zhí)行貨款按期結(jié)算單筆采購訂單通過掃描備份送審檢索確定或參考價(jià)格確定的供應(yīng)商供應(yīng)商目錄合同或訂單發(fā)票供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)收貨單某大包項(xiàng)目組倉庫 /質(zhì)檢部門供應(yīng)商接收 /檢驗(yàn)/入庫合同或訂單收集價(jià)格庫評(píng)審 /戰(zhàn)略聯(lián)盟 /質(zhì)量改進(jìn) /技術(shù)合作訂單 /合同執(zhí)行監(jiān)督交付二、住房建設(shè)的動(dòng)力機(jī)制發(fā)生變化。九、內(nèi)外銷售商品房的鴻溝將被填平。?構(gòu)筑以物業(yè)管理為核心贏利模型的新的利潤增長點(diǎn)，前期與萬科物業(yè)的戰(zhàn)略合作有助于管理技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)的轉(zhuǎn)移?將經(jīng)營公司定位為戰(zhàn)略聯(lián)盟的協(xié)作部門，采取先統(tǒng)后分的策略，前期先培植運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)與模式，后期再分拆為各專業(yè)業(yè)務(wù)組合，融資整合市場研發(fā)反饋市場細(xì)分差異化競爭市場研發(fā)反饋市場細(xì)分差異化競爭產(chǎn)品線市場鏈規(guī)劃產(chǎn)業(yè)盈利模型運(yùn)營控制區(qū)域投資風(fēng)險(xiǎn)（資金、策劃、管理、規(guī)模、技術(shù)）（引入策劃、技術(shù)規(guī)劃）技術(shù)普及化差異化競爭空間不大可選擇投資方向但要控制投資現(xiàn)金流投資風(fēng)險(xiǎn)高成長期人文高層化建立以某特色的銷售管理體系為中心任務(wù)。針對(duì)多渠道間的沖突，調(diào)整優(yōu)化渠道績效考核設(shè)計(jì)，解決渠道無形與有形沖突，同時(shí)要強(qiáng)化渠道規(guī)范化管理與促銷人員的銷售力培植，以提升永隆集團(tuán)品牌。167。銷售總體戰(zhàn)略 媒體宣傳方案 167。銷售階段總結(jié) 戰(zhàn)略導(dǎo)向渠道設(shè)計(jì) 管控渠道沖突機(jī)制 優(yōu)化渠道銷售結(jié)構(gòu) 渠道管理流程支持渠道間績效設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)客戶監(jiān)控體系某渠道定位系統(tǒng)消費(fèi)者價(jià)值鏈分析客戶分級(jí)管理銷售管理體系上游供應(yīng)鏈支持系統(tǒng) 銷售流程重組系統(tǒng)終端顧客溝通系統(tǒng)（現(xiàn)場銷控）戰(zhàn)略導(dǎo)向渠道管理推進(jìn)（構(gòu)筑差異化產(chǎn)品渠道競爭力） 永隆集團(tuán)的營銷規(guī)劃 —— 渠道某解決多渠道沖突需要完善的各個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)品牌價(jià)值點(diǎn)分析（ USP聯(lián)想）品牌組合分析品牌定位分析品牌傳播分析知名度美譽(yù)度戰(zhàn)略定位品牌延伸消費(fèi)價(jià)值鏈分析產(chǎn)品線市場鏈分析客戶管理體系終端客戶溝通品牌提升優(yōu)化 永隆集團(tuán)需要構(gòu)筑的品牌管理模塊產(chǎn)品價(jià)值化競爭而非單純價(jià)格化競爭徐州永隆集團(tuán)的品牌內(nèi)涵三維營銷驅(qū)動(dòng)的實(shí)施要點(diǎn)?功能利益導(dǎo)向?流程利益導(dǎo)向?關(guān)系利益導(dǎo)向?成本質(zhì)量領(lǐng)先、產(chǎn)品研發(fā)差異化（ 降低低質(zhì)量成本損耗和實(shí)施市場導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)）?上下游供應(yīng)鏈整合和客戶導(dǎo)向的分級(jí)管理（銷售渠道整合以提高渠道績效以及重視客戶個(gè)性化服務(wù)）?重視對(duì)終端客戶的市場互動(dòng)溝通，體現(xiàn)增值導(dǎo)向營銷（建立市場研發(fā)快速反饋機(jī)制和實(shí)施利益交叉增值營銷）?強(qiáng)調(diào)整合營銷和三唯價(jià)值導(dǎo)向客戶服務(wù)。三、完善財(cái)務(wù)管理體系?建議財(cái)務(wù)系統(tǒng)的管理職能要點(diǎn)?財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)核算模塊優(yōu)化要點(diǎn)?資金預(yù)算與使用模塊優(yōu)化要點(diǎn)?財(cái)務(wù)分析模塊優(yōu)化要點(diǎn)?資金管理模塊優(yōu)化要點(diǎn)?永隆集團(tuán)的 “金字塔 ”財(cái)務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)完善財(cái)務(wù)管理體系 —— 完成財(cái)務(wù)部門從 “事后記帳 ”到 “財(cái)務(wù)管理 ”的職能轉(zhuǎn)變 某目前財(cái)務(wù)部門僅僅行使了會(huì)計(jì)的職能（包括會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)報(bào)表制訂、內(nèi)部審計(jì) 工資支付、記錄保管、各種預(yù)算、納稅計(jì)劃等），而沒有對(duì)各職能部門實(shí)施完善的財(cái)務(wù)管控以及對(duì)高層提供重大投資決策支持的財(cái)務(wù)管理職能。公司財(cái)務(wù)管理計(jì)劃控制決策戰(zhàn)略規(guī)劃全面預(yù)算管理內(nèi)部控制成本控制績效評(píng)估資本運(yùn)營責(zé)任會(huì)計(jì)管理稅收管理內(nèi)部審計(jì)融資投資管理股利分配兼并收購直接融資間接融資財(cái)務(wù)優(yōu)化要點(diǎn) （（ 業(yè)務(wù)核算模塊） ?三維營銷體系的根本在于傳遞價(jià)值感（渠道、終端客戶）。品牌系統(tǒng)規(guī)劃廣告、公關(guān)、包裝系統(tǒng)、關(guān)系情感營銷構(gòu)筑的品牌優(yōu)勢徐州某未來成功的要素之一在于整合品牌，但由于競爭格局的變化，未來徐州某需要構(gòu)筑以下四個(gè)品牌模塊運(yùn)作規(guī)劃，以降低潛在的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)?？蛻舾M(jìn)服務(wù) 167。2） 銷售執(zhí)行各方案 167?；趯?duì)開發(fā)公司的整個(gè)流程分析，要完善以下關(guān)鍵控制點(diǎn)：市場投資導(dǎo)向的規(guī)劃設(shè)計(jì)、拆遷工作關(guān)系的整合優(yōu)化、關(guān)系方接口與策略的優(yōu)化（協(xié)調(diào)業(yè)主、物業(yè)、投資方、拆遷戶、貸款方、政府、公關(guān)策劃戰(zhàn)略聯(lián)盟、承建方的關(guān)系，建議對(duì)外完善合同評(píng)審管理，對(duì)內(nèi)以優(yōu)化流程為主，同時(shí)輔以柔性公關(guān)策略加以推進(jìn)）1） 營銷計(jì)劃生產(chǎn)施工 計(jì)劃渠道計(jì)劃銷售預(yù)測 /計(jì)劃經(jīng)營規(guī)劃控制與核算財(cái)務(wù)規(guī)劃信息核心銷售體系組織規(guī)劃組織計(jì)劃產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃 促銷計(jì)劃信息流規(guī)劃績效考核薪資知識(shí)管理培訓(xùn)崗位設(shè)計(jì)市場信息競爭信息生產(chǎn)信息銷售信息物流信息財(cái)務(wù)信息產(chǎn)品信息資金管理會(huì)計(jì)核算收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤管理報(bào)表和單據(jù)體系內(nèi)部控制 內(nèi)部審計(jì)價(jià)格策略制定價(jià)格價(jià)格與房控供應(yīng)鏈規(guī)劃供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)戰(zhàn)略聯(lián)盟管理施工管理運(yùn)輸管理銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)渠道管理銷售管理產(chǎn)品策略產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品與市場調(diào)研產(chǎn)品銷售營銷供應(yīng)鏈資金計(jì)劃人力資源信息人事檔案倉庫管理質(zhì)量管理采購供應(yīng)商管理客戶關(guān)系管理客戶服務(wù)品牌策略品牌設(shè)計(jì)與維護(hù)多渠道推廣公關(guān)策劃現(xiàn)場銷控銷售促進(jìn)市場調(diào)研價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和利益管理采購信息生產(chǎn)財(cái)務(wù)預(yù)算。的前提為：現(xiàn)金流相對(duì)充裕以及經(jīng)營協(xié)作的運(yùn)營模式相對(duì)成熟。十、企業(yè)經(jīng)營中科技含量將進(jìn)一步提高，以環(huán)保生態(tài)、倡導(dǎo)人文為主要特征的產(chǎn)品定位將迎合消費(fèi)者更高的要求。三、房地產(chǎn)市場日趨規(guī)范，企業(yè)面臨優(yōu)勝劣汰的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，國家將強(qiáng)化市場的宏觀調(diào)控，為防范金融風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)營貸款的門檻將提高，社會(huì)關(guān)系與非規(guī)范化的房建額外利潤將減少。供應(yīng)商管理及采購的戰(zhàn)略導(dǎo)向?qū)嵤┝鞒探ㄗh進(jìn)行采購監(jiān)控制培訓(xùn)TCDRQ評(píng)估要素控制中消研公司將從以下二個(gè)方面來分析永隆集團(tuán)的財(cái)務(wù)體系：杜邦模型財(cái)務(wù)管理三、財(cái)務(wù)體系盈利能力 資本結(jié)構(gòu)籌資能力 償債能力資本結(jié)構(gòu)2023 目標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率 80%50%警戒線永隆集團(tuán)的資產(chǎn)負(fù)債率超過警戒線將近 60%,加之每月運(yùn)營資金高達(dá) 1500萬，預(yù)示著潛在的較大的財(cái)務(wù)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn) ,其成立的前提是：必須保證項(xiàng)目投資收益率大于資金成本率，同時(shí)現(xiàn)金流量狀況要相對(duì)穩(wěn)定，隨著中國進(jìn)入 WTO，銀行金融信用監(jiān)管體系的完善以及改制后企業(yè)運(yùn)營法規(guī)的透明化，某必須正視面臨的嚴(yán)峻的潛在的財(cái)務(wù)危機(jī)，降低項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)、界定土地與項(xiàng)目運(yùn)作投資比例以及高層與多層開發(fā)比例，提高資本收益率，才能穩(wěn)步的降低目前高企的資產(chǎn)負(fù)債率。? 質(zhì)量檢驗(yàn)的工具方法落后， PDCA改善循環(huán)和質(zhì)量七大手法都未得到充分的應(yīng)用。?生產(chǎn)效率低下，項(xiàng)目施工中資源調(diào)用與進(jìn)度管理均處于緊張狀態(tài)，建議導(dǎo)入項(xiàng)目管理運(yùn)營模式，強(qiáng)化資源、目標(biāo)、期限三角要素監(jiān)控，質(zhì)檢工程師的設(shè)置有利于推行施工工藝與質(zhì)量提升。生產(chǎn)施工計(jì)劃模塊 執(zhí)行施工進(jìn)度管理ECN工程變更物料狀況全面施工項(xiàng)目管理（資源、交期、目標(biāo)）工業(yè)工程利潤利潤