主要客戶管理(完整版)
【正文】 多 主要客戶經理之心理層面分析 — 對公司而言，培養(yǎng)人才 ★行銷主管 ★業(yè)務主管 — 對個人而言，極佳歷練 ★對人生更深體驗 ★未來潛力極大 主要客戶經理之展望 如何做一個稱職的主要客戶經理 如何做好主要客戶之管理 ? 設置主要客戶經理 ? 公司最高階層的全力支持 ? 建立主要客戶檔案 ? 建立與主要客戶溝通、定期拜訪、會議制度 ? 善用公司整體系統(tǒng)支援 ? 獲得公司主要客戶之信任 ? 善用談判技巧 ? 公司與主要客戶各階層管理建立關係 ? 做前瞻性規(guī)劃 如何做好主要客戶之管理 １．設置主要客戶經理 — 有專人管理，成效極佳 — 主要客戶感受重視 — 具 ﹝ 火車頭 ﹞ 功能 ２．公司最高階層須全力支持主要客戶經理 — 主要客戶經理容易協(xié)調各單位 — 主要客戶經理能全力衝刺 — 公司資源有效運用 如何做好主要客戶之管理 ３．建立主要客戶檔案 — 掌握主要客戶情況，供作決策基礎 — 主要客戶經理異動時，易於銜接 ４．充分了解主要客戶 — 主要客戶之文化 — 主要幹部之個性、影響力、學歷、嗜好 — 價格政策、設備政策 — 利潤的看法 — 總部與分店分權情形 如何做好主要客戶 ４．充分了解主要客戶 — 店頭來客數與客源分佈情形 — 客單價 — 銷售結構 — 特殊商品 — 未來展店計劃 — 關係企業(yè) — 主要競爭者 如何做好主要客戶之管理 ５．建立與主要客戶溝通、定期拜訪、會議制度 — 溝通以書面、口頭並重 ★書面：重大事項 ☆報價☆促銷活動☆嚴重報怨 ★口頭：一般事宜 — 定期拜訪 ★多久一次視情況 ★雙方可事先準備 如何做好主要客戶之管理 ５．建立與主要客戶溝通、定期拜訪、會議制度 — 會議 ★主要客戶店長會議 ☆說明公司重要活動 ☆了解店職員及消費者之報怨 ★定期生意回顧會議 ☆檢討過去生意 ☆討論未來計劃 如何做好主要客戶之管理 ６．善用公司整體系統(tǒng)支援 — 廣告、促銷、財務、技術、品管、公關、特別活動、產品活性化 ７．獲得公司主要客戶之信任 — 具備足夠專業(yè)知識 — 以理性訴求為主 — 全
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