【正文】 、不披發(fā)。6．保持身材．保持身材5．修剪指甲．修剪指甲1．天天洗澡．天天洗澡 ※ 若無(wú)接待任務(wù)，每周五可著便裝，但不得穿短褲、超短裙 (超過(guò)膝上 10CM)及無(wú)領(lǐng)無(wú)袖的過(guò)露服裝 .※ 工作時(shí)間去集團(tuán)總部樓辦事必須著正裝?！?切勿機(jī)械式回答。 216。如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹。216。職業(yè)化的形象。 思考一下思考一下顧客如何看待售樓員顧客如何看待售樓員客戶(hù)不接受交易的五大原因客戶(hù)不接受交易的五大原因買(mǎi)這些東西根本沒(méi)用 —— 在潛在客戶(hù)的需求與產(chǎn)品或服務(wù)之間，沒(méi)有明顯的契合。 216。? 說(shuō)出同事回來(lái)的大概時(shí)間。? 對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)：– 短暫的等候 ： 60秒以?xún)?nèi)。 約請(qǐng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。 不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤(pán)，要不溫不火。252。216。贏得信任的三件法寶。俱樂(lè)部、集會(huì)、聚會(huì)216。216。216。 樣板房鑰匙216。 統(tǒng)一的答客問(wèn)。216。 ?。銷(xiāo)售心態(tài)準(zhǔn)備銷(xiāo)售硬件準(zhǔn)備銷(xiāo)售硬件準(zhǔn)備。介紹項(xiàng)目216。 如顧客上樓參觀(guān)，其他售樓員應(yīng)主動(dòng)和參謀聊天，交友；216。 一定會(huì)發(fā)言；252。三種類(lèi)型的參謀：252。三種思維形式?jīng)Q定決策過(guò)程三種思維形式?jīng)Q定決策過(guò)程? 圓的大小代表所花的時(shí)間。第一單元：回到基本點(diǎn) —— 以顧客為中心第二單元：銷(xiāo)售準(zhǔn)備與尋找客戶(hù)第三單元：初步接觸與贏得信任第四單元：了解需求與介紹項(xiàng)目第五單元：購(gòu)房洽談與客戶(hù)跟進(jìn)第六單元：成交收定第一單元：回到基本點(diǎn)第一單元：回到基本點(diǎn) ———— 以顧客為中心以顧客為中心銷(xiāo)售的陷阱。房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)寶典課程導(dǎo)師：趙 勇為中心的銷(xiāo)售為中心的銷(xiāo)售顧客顧客 以以銷(xiāo)售人員的重?fù)?dān)銷(xiāo)售人員的重?fù)?dān)指標(biāo)指標(biāo) 挫折挫折? 片面夸大技巧的作用? 只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林。以顧客為中心的三個(gè)問(wèn)題。? 決策進(jìn)程按特定方向進(jìn)行。 顧客親友，幫顧客選購(gòu)、拿主意。 意見(jiàn)性極強(qiáng)：參謀說(shuō)一句，頂上售樓員說(shuō)十句；往往參謀一句話(huà)就否定一個(gè)樓盤(pán)；252。 對(duì)顧客特請(qǐng)來(lái)的參謀，格外小心伺候。帶看現(xiàn)場(chǎng)216。包括規(guī)劃沙盤(pán)，立面模型，剖面模型。包括樓書(shū)、平面圖、小冊(cè)子、海報(bào)等。 與本案產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的有哪些樓盤(pán)，他們?cè)谀睦?？與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，他們的價(jià)格如何？房型如何？賣(mài)得如何？為什么賣(mài)得好，為什么賣(mài)得差？只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的所有問(wèn)題，全部列出來(lái)，進(jìn)行統(tǒng)一解答，以免同一個(gè)問(wèn)題會(huì)有不同的答案。產(chǎn)品介紹 1頂層平臺(tái)是否可以搭建玻璃屋？通往陽(yáng)光室的樓梯是否允許業(yè)主自己封閉？ 1日常垃圾如何處理？是否要交垃圾清運(yùn)費(fèi)，收費(fèi)如何？ 1智能化標(biāo)準(zhǔn)？有否可視對(duì)講系統(tǒng)？品質(zhì)如何？ 1有幾條電話(huà)線(xiàn)、 TV端口？ 1有否寬帶網(wǎng)及衛(wèi)星電視？ 1樓板承壓是多少？ 1小區(qū)人行道的材質(zhì)？ 陽(yáng)臺(tái)可否架曬衣架？ 2層高、凈高？ 2三表形式？ 2隔墻材料可否自拆？ 2交房標(biāo)準(zhǔn)？ 2衛(wèi)浴設(shè)備、廚房設(shè)備之配備有哪些？何種品牌？ 2本案房型的最大優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)？ 2本案最大賣(mài)點(diǎn)？答客問(wèn)答客問(wèn)216。 特殊銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售心態(tài)準(zhǔn)備銷(xiāo)售心態(tài)準(zhǔn)備216。 喜歡隨時(shí)反駁。 懶惰。網(wǎng)上論壇、社區(qū)216。接聽(tīng)電話(huà)的三大目的接聽(tīng)電話(huà)的三大目的216。 第三目的：約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。 “ 你那兒住房面積都有多大的？ ”252。216。216。你可以對(duì)他說(shuō)：請(qǐng)稍等一下，馬上就好。? 記下所有重要信息并附上有關(guān)的文件。 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方知道的途徑，通話(huà)結(jié)束時(shí)應(yīng)誠(chéng)懇邀請(qǐng)對(duì)方前來(lái)參觀(guān)。沒(méi)有錢(qián)買(mǎi) —— 預(yù)算不夠。216。 銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。迎接客戶(hù)的注意事項(xiàng)迎接客戶(hù)的注意事項(xiàng) 恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門(mén)外，并使用 “ 請(qǐng)您走好再見(jiàn) ” 或 “ 謝謝您光臨，再見(jiàn) ” 等禮貌用語(yǔ)；216。◆ 避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。 ※ 員工進(jìn)出辦公環(huán)境時(shí)必須佩帶胸卡。不染彩色發(fā)。? 男士頭發(fā)：男士頭發(fā)：女人看頭、男人看腰女人看頭、男人看腰216。 三色原則（全身顏色）216。252。 女士著裝女士著裝女士裙裝五不準(zhǔn)女士裙裝五不準(zhǔn)皮裙不穿。 質(zhì)色原則?？蛻?hù)更青睞穿著得體的工作人員；客戶(hù)更青睞穿著得體的工作人員；2．． 頭宜正；頭宜正；2．． 頭正肩平身直含頜挺胸收腹 入座時(shí)要輕，坐滿(mǎn)椅子的 2/3，上身不要靠著椅背 ,微向前傾，表示尊重和謙虛。女性基本坐姿入座前應(yīng)先將裙角向入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，前收攏，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右放，兩手疊放于左右腿上。雙腿大叉 握手握手不能用左手。握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左 45度傾斜伸度傾斜伸向?qū)Ψ?。雙手抱在胸前。 應(yīng)記住常來(lái)的客戶(hù)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì) “ 您先請(qǐng) ” 。三人交談時(shí)，要使用三人均聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。1在服務(wù)或打電話(huà)時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無(wú)所表示而冷落客人。進(jìn)出接待室時(shí)，請(qǐng)客人先行。也應(yīng)用手擋住門(mén)邊，先讓客人出去。眭軍、郇洯、逄型偉交換名片交換名片 ? 名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩和上級(jí)；? 事前準(zhǔn)備充足的名片（根據(jù)場(chǎng)合推測(cè)）放于名片夾中，放在易于取出的口袋。? 接受對(duì)方的名片后，如果自己沒(méi)有給對(duì)方名片一定要做出合理的解釋?zhuān)駝t非常失禮。雙方站立談話(huà)，約兩個(gè)手長(zhǎng)。 混濁的眼，往往是由于睡眠不足和不注意眼混濁的眼，往往是由于睡眠不足和不注意眼睛衛(wèi)生所引起。? 身到? 口到 興趣愛(ài)好投其所好、有共同的興趣、愛(ài)好等因?yàn)榇蠹矣泄餐膼?ài)好，可以維持相對(duì)較長(zhǎng)的關(guān)系，達(dá)到志同道合的境界。3. 獲取回報(bào) 用你整個(gè)臉微笑，可以點(diǎn)燃自己的信心，可以引起別人的信賴(lài)；216。 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門(mén)扉大開(kāi)；216。NLP模仿技巧。216。216。了解需求。 交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人咨詢(xún)情況。 判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意 確定標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)有一個(gè)理想房子的構(gòu)想。 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，判斷其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 爽快的填寫(xiě) 《 客戶(hù)登記表 》 。 在介紹中體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性，要讓客戶(hù)感到你是十分專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你。216。216?；緞?dòng)作三：了解需求基本動(dòng)作三：了解需求216。252。216。216。 迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益。216。 —— 如：提供附近的地圖。 居住品質(zhì)、自然景觀(guān)。系統(tǒng)化。附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位。 當(dāng)客戶(hù)看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意：此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷(xiāo)售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶(hù)的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開(kāi)，還是借口推辭。 高明的銷(xiāo)售人員會(huì)在帶客戶(hù)工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況。 重新確定選定戶(hù)型，并為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等。 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合。 將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。216。 根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為： 、 B.有希望、 、 。 客戶(hù)跟進(jìn)的目的是重新喚起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)，從而達(dá)成交易。便于以后分析判斷。 追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成死硬推銷(xiāo)的印象。 制造緊迫感。D、 記不清什么理由，只是出于條 件反射加以拒絕。 C占 7% 。 B、 C、 D三項(xiàng)相加可達(dá) 69% 發(fā)現(xiàn)房屋有一些令自己不滿(mǎn)意的地方。案例：誠(chéng)實(shí)處理異議 用來(lái)掩飾真正的異議。在諸多的異議中，只存在唯一一個(gè)異議是對(duì)方真正關(guān)心的，我們稱(chēng)這個(gè)異議為 “真正的異議 ”?！罢嬲漠愖h ”來(lái)源于他認(rèn)為所獲得的快樂(lè)，不足以彌補(bǔ)付出的痛苦。了解他最消極的真實(shí)想法，也比他表面上贊同更有效。 “您為什么認(rèn)為這一點(diǎn)最重要？ ”理解真正異議的實(shí)質(zhì)。216。研究調(diào)查表明： 沒(méi)有懷疑的銷(xiāo)售與有懷疑的銷(xiāo)售相比，前者失敗的機(jī)會(huì)是后者的 。給予相關(guān)的證據(jù)。 ——我非常了解產(chǎn)品質(zhì)量因素的重要性，同時(shí)這是您唯一考慮的因素嗎？我相信良好的售后服務(wù)完全可以彌補(bǔ)我們這方面的不足。這使調(diào)整客戶(hù)的優(yōu)先順序成為可能。252。 對(duì)呀。在處理客戶(hù)把你的產(chǎn)品與有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比產(chǎn)生的異議時(shí)，應(yīng)作到以下幾點(diǎn)： 216。 你這售樓員缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 252。 ”252。具體做法是：252。252。216。 客戶(hù)非常喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）；216。 探求可能成交價(jià)。 你不是王牌（避免王見(jiàn)王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶(hù)利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）216。 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭：252。 第一階段：初期引誘階段： 初期，要堅(jiān)守價(jià)格。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定。252。 提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？252。價(jià)格談判的三個(gè)階段價(jià)格談判的三個(gè)階段216。收定注意事項(xiàng)。60%的交易是五次后成交的。表情方面：顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)。仔細(xì)看項(xiàng)目手冊(cè)時(shí)。開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境，交通時(shí)。 交易條件不可輕易更改。案例：成交注意事項(xiàng) 1成交的步驟鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一套房子，然后促其下決心。心法：相信顧客一定會(huì)成交。216。逼定技巧216。216。并意味深長(zhǎng)的告訴他： “ 失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。252。 “ 正因?yàn)槟图胰松塘?，我才覺(jué)得你更應(yīng)該定下這套房子。 ”逼定策略三： SP配合法 挺遺憾，要不你趕快過(guò)來(lái)定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過(guò)了。 B、你可安心比較其他樓盤(pán)。 ”當(dāng)客戶(hù)要求優(yōu)惠時(shí)。252。216。252。216。技法：252。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。強(qiáng)調(diào)與顧客確認(rèn)的優(yōu)點(diǎn)。不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)者。 詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)。 過(guò)分推銷(xiāo)的心理根源是害怕拒絕。46%的人敢要求，但一次就放棄了。 填寫(xiě)訂單，勿喜形于色，最好表示 “ 今天早上成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最便宜。252。252。價(jià)格談判的三個(gè)階段價(jià)格談判的三個(gè)階段216。但最好別超過(guò)二次。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；252。216。 對(duì) “ 價(jià)格 ” 要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 買(mǎi)方議價(jià)的心理買(mǎi)方議價(jià)的心理216。 銷(xiāo)售時(shí)，售樓員是客戶(hù)的顧問(wèn)和伙伴，你必須真心地站在顧客的角度思考問(wèn)題，幫助顧客發(fā)掘需求、確定優(yōu)先順序、進(jìn)行比較評(píng)估、做出購(gòu)買(mǎi)決定。216。252?；蛘吣阒溃嚎蛻?hù)家里有保姆，喜歡安靜和優(yōu)雅的環(huán)境。252。 策略 2：故布疑兵。 因?yàn)橹鲃?dòng)攻擊對(duì)手會(huì)在客戶(hù)心目中造成以下印象：252。 不要指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)。 既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定，我又是這方面的專(zhuān)家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上答復(fù)你，這樣對(duì)您更有幫助，不是嗎？252。252。調(diào)整優(yōu)先順序最有效的方法是探尋客戶(hù)為什么要建立這樣的優(yōu)先順序?？朔秉c(diǎn)的步驟重提先前已接受的利益，以淡化缺點(diǎn)。克服缺點(diǎn)的原則 表示了解該需要； 詢(xún)問(wèn)是否接受。消除懷疑消除懷疑什么是懷疑？ 以驗(yàn)證真正的異議及其實(shí)質(zhì)。當(dāng)對(duì)方終于說(shuō)出真正的異議，您一定要立刻作出反應(yīng)，表示感謝。當(dāng)對(duì)方向你提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困繞他們的異議。提出假異議的主要原因是信任不夠。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿(mǎn)足的回答，而通常習(xí)慣性地用否定的語(yǔ)氣來(lái)拒絕我們。顧客顯然不愿意倉(cāng)促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品。調(diào)查結(jié)果： A占 18% 。 利益誘惑。 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。 對(duì)于 A， B等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系。 客戶(hù)跟進(jìn)的二種形式：252。216。216。 再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。 不是職權(quán)范圍內(nèi)的要求， 處理前應(yīng)征求銷(xiāo)售經(jīng)理意見(jiàn)，無(wú)法解決時(shí)可由銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助解決。 焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。216。 看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意度及評(píng)判銷(xiāo)售員前面銷(xiāo)售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。 興趣、愛(ài)好。 成長(zhǎng)欲、成功欲。 216。 投資：購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值、增值。 —— 如：可以在 10分鐘內(nèi)，買(mǎi)到想吃的各種食物、蔬菜、水果。 告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的信息。216。216。252。 中級(jí)要素 所需房型 所需面積 價(jià)格承受 滿(mǎn)意（標(biāo)準(zhǔn)符合）程度 購(gòu)房原因 家庭情況216。216。 并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、 DM等銷(xiāo)售企劃道具，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述。 在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)客戶(hù)需求 (如 :面積、家庭狀況、生活習(xí)慣、個(gè)人喜好等 )。 主動(dòng)索要名片并告知自己的電話(huà)。 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)