【正文】 價格分布10%20%55%15%20233000元/㎡ 30004000元/㎡40015000元/㎡ 5000元/㎡以上 獨立別墅因其產(chǎn)品的奢侈性 ，價格分布相對比較離散 ， 但獨立別墅的主流價位在 3000——5000元 /㎡之間 。 獨棟別墅的銷售率在 90%左右，銷售周期在 1224個月。這些努力在市場銷售實踐中已經(jīng)取得了一定的收效。 5． 2價格策略 總價在 98408萬間 （ 120150萬為主力 ） 。 已購房消費者別墅置業(yè)主要以一次為主 。 正是因為這樣才取得了開盤四個月 ， 銷售 65%的不俗業(yè)績 。 5． 7營銷訴求 以 “ 山澗獨東歐式別墅 ” 、 “ 盡享盛世榮耀 ， 細品一世錦麗 ” 為營銷的核心訴求點 。 整個建筑設(shè)計造型明快 、 外立面以簡約洗煉的現(xiàn)代建筑設(shè)計手法處理 ，展現(xiàn)與眾不同的新川西民居風格 。 根據(jù) “ 天泉 5． 2價格策略 總價在 30600萬間 （ 3650萬為主力 ） 。 5． 6推廣策略 本樓盤的推廣方式較為多樣 ， 有形象墻 、 樓書 、 現(xiàn)場售樓部 ， 廣告宣傳有電視 、 商報 、 戶外等 。 錯落有致的建筑自然有序 ,依南向北的排列分布 ， 最大限度的滿足居民舒適生活的需求 ， 形成具有內(nèi)向空間特色的獨立居住組團 ， 既能保證和諧濃郁的交流氣氛又不失靜謐不喧的居家特質(zhì) 。 產(chǎn)品以宅院別墅為主從產(chǎn)品定位來看 ， 住宅在區(qū)域內(nèi)走的高檔路線 ， 面積適中 （ ㎡四房 、 五房為主力 ） ， 其戶型配比為： 三房 ， 230240平米 ， 占 10%； 四房 ， 256308平米 ， 占 45%； 五房 ， 280370平米 ， 占 30%； 六房 ， 330340平米 ， 占 15%。 配套設(shè)施較為完善： 社區(qū)內(nèi)：會所、泳池、網(wǎng)球場、星級物管、智能化的安防設(shè)施等 社區(qū)外：交通便利，自然景觀優(yōu)越 目前存在的不足： 教育、醫(yī)療、購物等配套設(shè)施缺乏（城區(qū)別墅除外） 綜合整個大市場、區(qū)域市場的情況以及別墅市場的產(chǎn)品情況，典型及個案分析，對獨棟別墅市場得出以下幾個結(jié)論： 綜合別墅項目的產(chǎn)品情況，可以看出隨著別墅大盤時代的到來 ,別墅市場出現(xiàn)了三大新的特點 : 一是別墅建筑風格同時出現(xiàn)了純西式風格和中式風格等多種類型 。 A ? 客戶來源：成都、成都郊縣以及其他二級城市等 ? 客戶性質(zhì)：成都藉、非成都籍 ? 職業(yè)：私營企業(yè)主、房產(chǎn)開發(fā)商、汽車商、企業(yè)中高級管理者、 ? 金融界成功人士、自由職業(yè)者等 ? 家庭結(jié)構(gòu)：一般均三代同堂 ? 年齡： 40－ 55歲為主力 ? 家庭年收入： 18－ 30萬為主 ? 置業(yè)狀況：別墅以 1次置業(yè)為主 ? 學歷：大學以上學歷為主 ? 購買目的：以自住為主 ? 消費心理：重居住的品位、理念和文化， ? 追求新的生活方式和新的空間感受 ? 購買時最看重五個因素： ? 3. 配套設(shè)施及安全 ? 經(jīng)濟實力強，對首付．月供的支付能力強 成都別墅消費大市場層面特征 B 從消費力層面劃定目標人群 C 消費力論證 私營企業(yè)業(yè)主 高級白領(lǐng)、金領(lǐng)、政府官員、大學教授 大型企業(yè)管理層 家庭連續(xù)年收入50萬以上 (具一次性付款能力 ) 家庭連續(xù)年收入20萬以上 (具很強首付、月供能力 ) 年收入 20萬以上（主要鎖定收入 50萬以上、有可支配現(xiàn)金100萬以上人群），具一次性付款或很強首付、月供能力 從文化層面劃定目標人群 D 價值觀、文化素質(zhì)、消費能力論證 私營企業(yè)業(yè)主 價值觀 : 追求尊從、公眾認知、自由、私有領(lǐng)域、真 儒雅或附庸風雅，認為奢華的配置是基本要求。追求 身份和地位的象征逐漸變得次要，追求室外環(huán)境與開 放空間的感覺才是真正的目的。 ? 小區(qū)各套型在總平布局上存在局部擁擠，可將局部擁擠部分各棟間距適當放寬。 ? 在園林綠化上，要充分展現(xiàn)出社區(qū)大環(huán)境與自然環(huán)境相結(jié)合，建議以高大喬木為主，營造自然山水風光。若在保持外立面主體結(jié)構(gòu)不變的情況下，應充分考慮外立面材料材質(zhì)的選用。 有線電視系統(tǒng)入戶，預留 23個接口 /戶（客廳、主臥室 ） 管道壓縮天然氣入戶 市政自來水、設(shè) IC卡表，水按市政要求收費 水質(zhì)來源：自來水廠（水管采用 PPR，污水管采用 UPVC） 單回路供電、設(shè) IC卡表，電費按市政要求收費 預留 2~3個電話接口 /套（客廳、書房、主臥室） 100兆寬帶入戶 可視對講、電子巡更、定點監(jiān)視、門禁、 24小時保安、門卡控制 與業(yè)主保持良好溝通、迅速為業(yè)主服務(wù)。在園林的設(shè)計手法上，要使人為的景觀與自然環(huán)境相呼應 ,就更能體現(xiàn)項目的優(yōu)越性。 保安（女保安白天在售樓部、男保安夜間巡邏）、保潔形象氣質(zhì)佳，女保安身高 ，男保安身高 ，退伍軍人優(yōu)先 ； 工程師（負責建筑內(nèi)隔墻建設(shè)和外立面裝飾選擇培訓和問題答疑）園林設(shè)計師（培訓售樓部人員對園林藝術(shù)理解和問題答疑） ?項目賣場工程包裝 ? 工程部分：公建設(shè)施在開盤前提前完成 ? 大門：設(shè)置歐洲貴族族徽的標志設(shè)計 ? 入口園林：在入口處設(shè)置“守宅靈獸”或“青銅雕像” ? 會所：含室內(nèi)外游泳池、售樓大廳、咖啡吧、休閑廳、活動室。力求達到： 2025%的銷售量 ?銷售工作： ?星級銷售服務(wù)展示：建議引入錦江賓館服務(wù)小組來進行售樓部內(nèi)部服務(wù) ?銷售價格：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，直接推出 5000元 /㎡銷售均價和200萬級別墅面市信息，引發(fā)市場熱點爭論“別墅生活” ?示范園區(qū)盛裝登場，全面對外展示示范區(qū)，利用產(chǎn)品直接吸引客戶下單 ?原則上不進行銷售控制 ?工程方面： ?維護和保持賣場 ?根據(jù)客戶要求進行產(chǎn)品菜單式追蹤服務(wù) ?廣告方面： ?正式展開本案的全面宣傳攻勢 ?開展各種各樣的活動，增加客帶客銷售機會 ?開展或參與各類型行業(yè)論談，增加本案的媒體爆光率 第四階段：持續(xù)銷售期（ 3個月） ?主要手法： ? 啟動體驗營銷之“綠野牧歌”新生活展示部分：主要包括沙盤、示范園林、樣板區(qū)開放。 15:37:4215:37:4215:37Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:37:4215:37:4215:371/31/2023 3:37:42 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 3時 37分 42秒 下午 3時 37分 15:37: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 15:37:4215:37:4215:371/31/2023 3:37:42 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 15:37:4215:37:4215:37Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 31日星期二 下午 3時 37分 42秒 15:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?目標效果 ：力求達到 50%的排號量 ，銷售均價： 5200元 /㎡ 第五階段：強銷期（顯現(xiàn)后，強銷推盤）（ 4個月） ? 主要銷售手法： ? 利用現(xiàn)房為依托，結(jié)合各種現(xiàn)場活動為核心，全方面進行直面“綠野牧歌現(xiàn)房”的形象宣傳和活動組織； ? 增加各種媒體宣傳，進行現(xiàn)房強促銷； ? 繼續(xù)利用活動，培育客戶忠誠度，加強對客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢和口碑優(yōu)勢 。 價格策略： 公布價策略：采用捆綁法進行價格組合，選擇最好的幾幢別墅（臨游泳池）將別墅裝修、園林裝飾、設(shè)施配置進行價格組合， 開創(chuàng)近郊別墅的天價（均價和總價），從而順利實施高開策略。 即：將別墅所帶代表的：個性、尊從、自由、真我、健康、舒適、浪漫的種種心理尊崇、社會地位、個人價值實現(xiàn)充分演義在項目的產(chǎn)品及營銷過程中 項目的整體營銷策略 因介入本案的時間尚短，現(xiàn)僅就營銷過程中需著重關(guān)注的要點進行闡述，其他部分（如廣告推廣策略、現(xiàn)場包裝細案等）待簽約后將另案提交 營銷主體策略 炒作區(qū)域優(yōu)勢資源 炒作本案所在區(qū)域的自然資源、地段資源，針對城內(nèi)別墅的弱點進行攻擊性宣傳，強調(diào)別墅不僅僅是尊貴、奢侈，更重要的是親近自然、天人合一、個性張揚的心理需求。保安、維修及清潔等傳統(tǒng)物業(yè)管理規(guī)范到位、精益求精，關(guān)注更多生活細節(jié)。 ? 針對私家花園的園林設(shè)計，可在銷售過程中，根據(jù)銷售方式單獨列出（由銷售部針對業(yè)主喜好配置菜單式園林設(shè)計方案），另外，在呈現(xiàn)樣板房時，可考慮將其中兩套內(nèi)部結(jié)構(gòu)重新設(shè)計，彰顯出個性化的功能空間。 二、產(chǎn)品規(guī)劃建議 ? 建議將各戶型層高再做大，可在 。 ? 充分利用小區(qū)的地理形態(tài)，可沿小區(qū)主干道作幾處人工流水淺溝水景，體現(xiàn)小區(qū)有山有水的環(huán)境格局。這就要求市 場上提供的新的別墅的品質(zhì)要靠空間設(shè)計和環(huán)境質(zhì)量來 實現(xiàn)。 文化素質(zhì) :學歷高、對新理念、生活方式認知度高、判斷力強。 三是近郊別墅逐步火爆！近郊的某山成為別墅的又一個開發(fā)熱點，該區(qū)域的別墅市場潛力巨大。 付款方式多樣 ， 可一次性 、 分期 、 按揭 。 在目前成都市是一個全新的 、 高品質(zhì)的住宅小區(qū) ， 可以稱的上是大局運籌 ， 獨領(lǐng)風騷 。 其產(chǎn)品較好的對營銷訴求點進行了支持特別是二期的產(chǎn)品 。 聯(lián)排的均價 2300元 /㎡ ,單體別墅均價 4000元 /㎡ 。 全面提供：家政服務(wù) 、 清潔服務(wù) 、 禮儀服務(wù) 、 健康及社區(qū)服務(wù) 、 家庭裝修 、維修服務(wù) 、 商務(wù)服務(wù) 、 綠化服務(wù) 、 房屋中介服務(wù) 。 整個二期地勢呈不規(guī)則半圍合狀環(huán)繞湖岸 ， 以起伏綿延的坡地為主 。 正是因為這樣才在產(chǎn)品非常一般的情況下取得了一期銷售完畢 ， 二期開盤一個月銷售 25%的較好銷售業(yè)績 。 樓盤名稱：錦麗園別墅（二期） 地理位置：成都市航空港長城南路 228號 發(fā)展商：成都興益房產(chǎn) 占地面積： 300畝 （ 二期： 160畝 ） 建筑形態(tài)：山澗獨棟歐式別墅 車位比例： 1： 容積率： 綠地率： 71％ 總戶數(shù)： 166戶 （ 二期： 98戶 ） 銷售率：一期售完 ， 二期銷售了 25% 面積區(qū)間： 191344㎡ 主力面積： 280344㎡ 均價： 3300元 /㎡ 2． 總體規(guī)劃 整個別墅區(qū)和著坡勢 “ 韻律 ” 有節(jié)奏的起伏 ， 背倚某山 ， 毗鄰四川大學 、 西南民族大學新校區(qū) ， 棠湖實驗中學 ， 內(nèi)鑲以巨型瀑布為主的主題公園 ， 南北朝向為主 ， 實現(xiàn)了居住與社區(qū)環(huán)境的較好融合 。 外地客戶與本地客戶的比例目前在 2： 8左右 。 在已購房的客戶中一次性付款客戶的比例占 6成 。特別是金林半島推出的英式星級物管服務(wù)，細致入微的給業(yè)主關(guān)懷很值得借鑒！ 本案典型獨棟別墅項目指標分析 維也納森林別墅 錦麗園別墅 （二期） 天泉 目前純獨棟別墅樓盤只有三個，可以預計未來獨棟別墅的市場前景較為廣闊。 綜合區(qū)位因素可以看到 ， 市區(qū)及三環(huán)路附近的獨立別墅均價一般在 5000元 /㎡以上 ， 浣花板塊的獨棟別墅均價在 12023元 /㎡以上 ， 龍泉板塊均價在 30004000元 /㎡左右 ， 華陽板塊均價在40005000元 /㎡左右 。天泉 這一方面說明成都別墅大盤時代的來臨，近郊是未來別墅的主戰(zhàn)場，另一方面也說明成都別墅市場的競爭越來越激烈，消費者需求的離心化促使了產(chǎn)品的差異化進而促使了別墅市場進一步的細分。 建筑形態(tài)比列45%30%10%15%聯(lián)排 花園洋房 獨棟別墅 混合型態(tài) 從市場亮相和準備亮相的項目的供應量來看，聯(lián)排別墅和花園洋房占了 75%，獨棟別墅占 10%，加上混合形態(tài)中的部分，獨棟別墅所占的比例不到 15%。開發(fā)區(qū)的規(guī)劃性質(zhì)為旅游、居住、文體為主，休閑、療養(yǎng)為輔的現(xiàn)代化、多功能的新型山水新城。 在這個新興的板塊里 ， 既有純歐式的森林別墅 (維也納森林別墅 )， 還有即將啟動的中式傳統(tǒng)文化別墅社區(qū)以及中產(chǎn)經(jīng)濟別墅 （ 交大房產(chǎn)的項目 ） ， 使近郊別墅的形態(tài)和居住人群在這里表現(xiàn)得淋漓盡致 。據(jù)悉，大行宏業(yè)在今年也將在該區(qū)域推出自己的籌備已久的別墅項目，預計售價在 3000美元 /㎡。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，越來越多的成功人士在要求擁有尊貴品質(zhì)生活的同時，還渴望形成與其相對應的富人區(qū)的出現(xiàn)?？梢灶A計未來這兩個區(qū)域的競爭最激烈。 因正合公司介入本案的時間尚短，故本案主要以市場分析、項目核心策略和營銷綱要為主；全案的細節(jié)實施方案，正合公司將在簽約后另案提