【正文】 我的別墅我設(shè)計” 啟動產(chǎn)品外立面、戶型設(shè)計體驗(yàn) ?服務(wù)體驗(yàn)：率先啟動銷售服務(wù)、會所服務(wù)、物管服務(wù)（保安、保潔） ?文化體驗(yàn)：開展多次藝術(shù)品展覽和各種社會活動 ?生活體驗(yàn)：拍攝模擬別墅生活，描繪 ? 啟動“點(diǎn)對點(diǎn)”營銷 ?客戶及重點(diǎn)客戶，進(jìn)行直郵和上門訪問 ? 啟動以“圈”營銷為核心的關(guān)系營銷 ?充分利用：文化圈、關(guān)系圈、教授圈、業(yè)內(nèi)圈、機(jī)場圈、高爾夫圈形成小范圍內(nèi)的關(guān)系營銷。 系統(tǒng)化包裝策略 視覺包裝工程 售樓資料、銷售賣場、人員服裝、銷售道具、辦公用品、宣傳進(jìn)行全面包裝 行為包裝工程 對所有賣場人員進(jìn)行語言及行為標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)培訓(xùn)： 售樓人員：要求 10名左右，女身高 、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲左右，有外企從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；男身高 、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲以上，有外企或同類樓盤從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。 保安（女保安白天在售樓部、男保安夜間巡邏）、保潔形象氣質(zhì)佳，女保安身高 ，男保安身高 ，退伍軍人優(yōu)先 ； 工程師（負(fù)責(zé)建筑內(nèi)隔墻建設(shè)和外立面裝飾選擇培訓(xùn)和問題答疑）園林設(shè)計師（培訓(xùn)售樓部人員對園林藝術(shù)理解和問題答疑） ?項(xiàng)目賣場工程包裝 ? 工程部分：公建設(shè)施在開盤前提前完成 ? 大門：設(shè)置歐洲貴族族徽的標(biāo)志設(shè)計 ? 入口園林：在入口處設(shè)置“守宅靈獸”或“青銅雕像” ? 會所：含室內(nèi)外游泳池、售樓大廳、咖啡吧、休閑廳、活動室。其中售樓大廳應(yīng)有專用的音樂欣賞（活動期間有專人表演和音樂設(shè)施如鋼琴或豎琴）和茶藝表演等 ? 商店：將呈現(xiàn)后的商業(yè)配套使用噴繪包裝體現(xiàn) ? 室外球場：正式啟用 ? 小品裝飾：園區(qū)內(nèi)設(shè)置體現(xiàn)產(chǎn)品理念和生活方式的小品或板人物裝飾 ? 觀賞性圍墻等 ?廣告包裝部分： ? 戶外宣傳：詳見外包裝詳圖 ? 銷售引導(dǎo)體系：引導(dǎo)道旗、現(xiàn)場彩旗和三角旗、交通道路包裝 ? 銷控及價格策略 項(xiàng)目總體價格定位 本案應(yīng)以低容積、低密度、私有化和個性化為核心支持，采用單幢整體定價模式進(jìn)行銷售，按近郊最高檔別墅進(jìn)行銷售定價 價格策略：銷售策略實(shí)施：高開高走。 價格策略： 公布價策略：采用捆綁法進(jìn)行價格組合，選擇最好的幾幢別墅（臨游泳池）將別墅裝修、園林裝飾、設(shè)施配置進(jìn)行價格組合， 開創(chuàng)近郊別墅的天價（均價和總價），從而順利實(shí)施高開策略。 銷售價格策略：采用“撇脂法”進(jìn)行銷售價格實(shí)施，在開盤高價宣傳的同時，實(shí)施“明貴暗實(shí)惠”的形式進(jìn)行銷售執(zhí)行。 實(shí)際銷售均價（清水房，含花園價） 5000元 /㎡。 二、本案的特殊性對營銷執(zhí)行的要求 本案總建 ㎡，其規(guī)模與操作難度同以前別墅開發(fā)的所有樓盤不可同日而語，必采用全新的營銷模式和營銷手法進(jìn)行宣傳推廣；本案還有著以下幾方面特征，在營銷中必需進(jìn)行針對性考慮： 總體量不大，但總產(chǎn)值大，需創(chuàng)造社會關(guān)注度極大化，擴(kuò)張 客戶源 開發(fā)周期短，進(jìn)行品牌創(chuàng)造和服務(wù)營銷雙重模式 資金需求量大，控制銷售速度、回款速度和目標(biāo)利潤之間關(guān)系 可見本案不能僅僅是挖掘市場、搶奪客戶資源就能解決銷售難題的，培育區(qū)域市場、整合區(qū)域資源，引導(dǎo)消費(fèi)是本案必經(jīng)之路 三、本案的各階段銷售、工程及推廣關(guān)系 因本案準(zhǔn)備時間太短，簽約后正合公司將另案提交執(zhí)行細(xì)案 ?銷售工作： ?銷售道具及資料準(zhǔn)備：重點(diǎn)是需要：園區(qū)模型、別墅外立面模型、交能路線及生活半徑模型 ?銷售賣場準(zhǔn)備：建議設(shè)置市內(nèi)售樓部，僅作前期形象宣傳和后售后服務(wù)使用 ?銷售員：銷售招聘和培訓(xùn)（語言、行為培訓(xùn)） ?引入銷售賣場星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?保安、保潔培訓(xùn) ?工程準(zhǔn)備： ?全面展開銷售賣場施工 ?銷售所需數(shù)據(jù)和資料準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品配置及裝修標(biāo)準(zhǔn)，要求完成用品的選擇和展示確定 第一階段：虛擬營銷前期 （ 2個月） 第二階段：虛擬銷售后期（ 2個月） ?銷售工作： ?星級銷售服務(wù)展示：建議引入錦江賓館服務(wù)小組來進(jìn)行售樓部內(nèi)部服務(wù) ?銷售價格：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，直接推出 5000元 /㎡銷售均價和 200萬級別墅面市信息，引發(fā)市場熱點(diǎn)爭論“別墅生活” ?示范園區(qū)局部展示： ?定向宣傳啟動，企業(yè)關(guān)系營銷啟動 ?根據(jù)客戶反饋情況，調(diào)整前期銷售、產(chǎn)品、定價及廣告策略，尤其是價格策略 ?廣告推廣 ? 炒作區(qū)域優(yōu)勢 ? 炒作個性化別墅產(chǎn)品理念，提出“近郊極品別墅”及“近郊天價別墅”價值討論 ? 充分啟動各方面資源，進(jìn)行業(yè)內(nèi)及關(guān)系宣傳 ?目標(biāo)效果 ：全面提升人們對某山的關(guān)注度，提升對本案的關(guān)注。 ?啟動虛擬營銷，提前進(jìn)行本案的宣傳期和預(yù)訂期，對關(guān)注客戶進(jìn)行優(yōu)惠權(quán)排號（對本案有優(yōu)秀建議者，可不付訂金，直接取得優(yōu)惠權(quán)）。 ? 啟動體驗(yàn)服務(wù)中之溫情服務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)、物業(yè)管理和工程管理人員的溫情服務(wù)、人性化服務(wù)，樹立大盤品牌概念 ?工程工作： ?完成銷售賣場的全部建設(shè) ?完成銷售所需資料的全部整理及匯總確認(rèn) ?完成各戶型內(nèi)部裝修改造菜單式設(shè)計方案； ?完成各戶型外立面材料及色彩搭配選擇菜單方案： ?完成各類型私家園林設(shè)計菜單方案； ?完成 3套樣板房裝修（含園林）及 3套改造示范間（含園林）的建筑施工； ?廣告推廣 ?完成售樓部內(nèi)部全面裝飾工程； ?完成銷售賣場的裝飾布置工程； ?完成所有銷售資料的制作 ?完成開盤所需的所有道具禮品和準(zhǔn)備工作； ?完成項(xiàng)目周邊引導(dǎo)包裝和戶外制作工程 ?開盤前 1月進(jìn)行全面的廣告宣傳和推廣工作 ?繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目及周邊的區(qū)位炒作（針對近郊別墅與市區(qū)別墅的不同點(diǎn)進(jìn)行宣傳） 第三階段：體驗(yàn)銷售期及開盤期（ 3個月） ?目標(biāo)效果：通過前期客戶積累和全面啟動本案的整體銷售工作 。力求達(dá)到： 2025%的銷售量 ?銷售工作： ?星級銷售服務(wù)展示：建議引入錦江賓館服務(wù)小組來進(jìn)行售樓部內(nèi)部服務(wù) ?銷售價格：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，直接推出 5000元 /㎡銷售均價和200萬級別墅面市信息，引發(fā)市場熱點(diǎn)爭論“別墅生活” ?示范園區(qū)盛裝登場，全面對外展示示范區(qū)，利用產(chǎn)品直接吸引客戶下單 ?原則上不進(jìn)行銷售控制 ?工程方面： ?維護(hù)和保持賣場 ?根據(jù)客戶要求進(jìn)行產(chǎn)品菜單式追蹤服務(wù) ?廣告方面： ?正式展開本案的全面宣傳攻勢 ?開展各種各樣的活動，增加客帶客銷售機(jī)會 ?開展或參與各類型行業(yè)論談，增加本案的媒體爆光率 第四階段：持續(xù)銷售期（ 3個月） ?主要手法： ? 啟動體驗(yàn)營銷之“綠野牧歌”新生活展示部分：主要包括沙盤、示范園林、樣板區(qū)開放。 ? 啟動體驗(yàn)營銷之活動“綠野牧歌新生活”：如產(chǎn)品見面會、客戶聯(lián)誼會和綠野牧歌之夜消夏晚會等 ?以活動為核心全方面進(jìn)行“綠野牧歌新生活”的形象宣傳和活動組織； ? 利用活動，培育客戶忠誠度，加強(qiáng)對客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢和口碑優(yōu)勢 。 ?目標(biāo)效果 ：力求達(dá)到 50%的排號量 ，銷售均價： 5200元 /㎡ 第五階段：強(qiáng)銷期（顯現(xiàn)后，強(qiáng)銷推盤）（ 4個月） ? 主要銷售手法： ? 利用現(xiàn)房為依托，結(jié)合各種現(xiàn)場活動為核心，全方面進(jìn)行直面“綠野牧歌現(xiàn)房”的形象宣傳和活動組織； ? 增加各種媒體宣傳，進(jìn)行現(xiàn)房強(qiáng)促銷； ? 繼續(xù)利用活動，培育客戶忠誠度，加強(qiáng)對客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢和口碑優(yōu)勢 。 ?提升房價，以各種交房優(yōu)惠的促銷活動來再次造成購房高潮 ?工程工作： ?完成項(xiàng)目的產(chǎn)品建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目完全呈現(xiàn) ?完成交房所需前期水電準(zhǔn)備工作 ?廣告推廣 ?結(jié)合現(xiàn)房全面的活動，進(jìn)行現(xiàn)房期的媒體炒作和廣告推廣 ?充分發(fā)揮現(xiàn)房優(yōu)勢 ?調(diào)整戶外及外部宣傳包裝道具 ?銷售目標(biāo)：力求實(shí)現(xiàn) 80%的銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)期均價： 5500元 /㎡ 第六階段：清盤期（ 45個月） ? 主要銷售手法： ? 利用現(xiàn)房交房事宜，全面開展銷售客帶客營銷模式； ? 利用交房為依托，結(jié)合各種現(xiàn)場活動為核心，進(jìn)一步全方面進(jìn)行直面“綠野牧歌現(xiàn)房”的形象宣傳和活動組織； ? 利用交房事宜，開展各種與交房入伙、裝修、購置家俱等行為有關(guān)的客戶服務(wù)和信息服務(wù) 。 ?給出較大優(yōu)惠，促進(jìn)客戶成交 ?物管工作： ?全面接手項(xiàng)目的物業(yè)管理工作，召開物管公司與業(yè)主“面對面”的交流會，力求順利完成項(xiàng)目的交房工作 ?完成交房所需前期水電準(zhǔn)備工作 ?廣告推廣 ?結(jié)合現(xiàn)房交房工作，進(jìn)行適度的廣告宣傳 ?調(diào)整主要戶外，發(fā)揮最終宣傳作用 ?銷售目標(biāo)：力求實(shí)現(xiàn) 95%的銷售任務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)整體均價 50005200元 /㎡ 四、營銷執(zhí)行中需重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目 ? 六種戶型樣板房提前呈現(xiàn)（附示意圖） ? 其中 3套精裝，另 3套作為標(biāo)準(zhǔn)示范間 ? 現(xiàn)場提供茶藝表演、情景解說員、 話劇團(tuán)的生活演示 ? 選擇會所作為銷售中心（附示意圖） ? 利用項(xiàng)目湖光山色，對銷售推波助瀾（附示意圖） ? 會所及商場提前運(yùn)營 —— 限制消費(fèi) ? 參加秋季房交會 ? 物管公司提前進(jìn)入 ? 導(dǎo)視系統(tǒng) —— 道旗、戶外（附位置示意圖） ? 形象系統(tǒng) ? 全套視覺系統(tǒng) —— 個性化樓書、名片、各類稿紙信函、銷售人員服裝、服務(wù)人員服裝等 ? 項(xiàng)目視覺互動系統(tǒng) —— 項(xiàng)目簡介 ? 項(xiàng)目服務(wù)系統(tǒng) —— 保潔、保安 ? 油畫展 ? 雞尾酒會 ? 秋、冬季服裝展示會 ? 高爾夫比賽 ? 慈善拍賣會 ? 維也納交響樂團(tuán)音樂會 ? 同成都寶馬、奔馳、奧迪車主自助游車活動 ? 名車新車上市發(fā)布會 全程銷售過程 SP活動部分 謝 謝 :37:4215:3715::37 15:3715:37::37:42 2023年 1月 31日星期二 3時 37分 42秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:37:4215:37:4215:371/31/2023 3:37:42 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :37:4215:37Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:37:4215:37:4215:37Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :37:4215:37:42January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 下午 3時 37分 42秒 15:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 3時 37分 :37January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 3時 37分 42秒 15:37:4231 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 3時 37分 42秒 下午 3時 37分 15:37: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:37:4215:37:4215:371/31/2023 3:37:42 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :37:4215:37Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:37:4215:37:4215:37Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :37:4215:37:42January 31, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 3時 37分 42秒 15:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 3時 37分 :37January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 3時 37分 42秒 15:37:4231 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時 37分 42秒 下午 3時 37分 15:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:37:4215:37:4215:371/31/2023 3:37:42 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :37:4215:37Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 15:37:4215:37:4215:37Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力