店鋪銷售技巧五步訓(xùn)練法76(完整版)
【正文】 59 49銷售人員的“七不問(wèn)” 60 410第四步的小結(jié) 在第四步，我們講解了如下內(nèi)容 運(yùn)用 FAB技巧引導(dǎo)顧客 說(shuō)明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn) 傳達(dá)利益信息時(shí)要注意的事項(xiàng) “我會(huì) ……”以表達(dá)服務(wù)意愿 “我理解 ……”以體諒對(duì)方情緒 “你能 ……嗎？”以緩解緊張程度 “你可以 ……”來(lái)代替說(shuō)“不” 說(shuō)明原因以節(jié)省時(shí)間 銷售人員常用的說(shuō)法和“七不問(wèn)” 61 第五步 動(dòng) 運(yùn)用身體語(yǔ)言的 技巧 62 獲取的全部信息 我們?nèi)绾螐乃四抢? 獲取信息 語(yǔ)言 7% 語(yǔ)氣 38% 身體語(yǔ)言 55% 63 5身體語(yǔ)言的范圍 頭部動(dòng)作 面部表情 眼神 嘴唇的動(dòng)作 頭面部 手勢(shì) 身體的姿態(tài)與動(dòng)作 64 511頭部動(dòng)作 ?身體挺直、頭部端正 ： 自信、嚴(yán)肅、正派、有精神的風(fēng)度 ?頭部向上： 希望、謙遜、內(nèi)疚、沉思 ?頭部向前： 傾聽(tīng)、期望、同情、關(guān)心 ?頭部向后： 驚奇、恐懼、退讓、遲疑 ?點(diǎn)頭： 答應(yīng)、同意、理解、贊許 ?頭一擺： 快走 65 人的容貌是天生的 但表情不是天生的 512面部表情 ?臉上泛紅暈 ： 羞澀或激動(dòng) ?臉色發(fā)青發(fā)白 ： 生氣、憤怒；受驚嚇異常緊張 ?皺眉 ： 不同意、煩惱；憤怒 ?揚(yáng)眉 ： 興奮、莊重 ?眉毛閃動(dòng) ： 歡迎；加強(qiáng)語(yǔ)氣 ?眉毛揚(yáng)起后短暫停留再降下 ： 驚訝；悲傷 66 513眼神傳遞出的含義 正視：莊重 仰視：思索 斜視：輕蔑 俯視：羞澀 67 514嘴不出聲也會(huì)“說(shuō)話” 和諧寧?kù)o 端莊自然 疑問(wèn)、奇怪、有點(diǎn)驚訝 /驚駭 善意、禮貌、喜悅 痛苦悲傷 無(wú)可奈何 生氣 不滿意 憤怒、對(duì)抗 決心已定 68 52手勢(shì) ? 手心向上：坦誠(chéng)直率、善意禮貌、積極肯定 ? 手心向下：否定、抑制、貶低、反對(duì)、輕視 ? 抬手：請(qǐng)對(duì)方注意，自己要講話了 ? 推手：對(duì)抗、矛盾、抗拒或觀點(diǎn)對(duì)立 ? 單手揮動(dòng)：告別、再會(huì) ? 伸手：想要什么東西 ? 藏手：不想交出某種東西 ? 拍手：表示歡迎 ? 擺手：不同意、不歡迎或快走 ? 兩手疊加：互相配合、互相依賴、團(tuán)結(jié)一致 ? 兩手分開(kāi)：分離、失散、消極 ? 緊握拳頭：挑戰(zhàn)、表示決心、提出警告 ? 豎起拇指：稱贊、夸獎(jiǎng) ? 伸出小指：輕視、挖苦 ? 伸出食指：指明方向、訓(xùn)示或命令 ? 多指并用：列舉事物種類、說(shuō)明先后次序 ? 雙手揮動(dòng)：呼吁、召喚、感情激昂、聲勢(shì)宏大 69 53身體的姿態(tài)和動(dòng)作 ?多種多樣、豐富而又復(fù)雜 ?面部表情、手勢(shì)和身體姿態(tài)是相互配合、形為一體的 ?身體語(yǔ)言也包括腳的語(yǔ)言 70 54整體行為模式 ?某個(gè)體態(tài)語(yǔ)言的明確含義要看整體的體態(tài)語(yǔ)言 ?身體語(yǔ)言要和有聲語(yǔ)言相聯(lián)系 ?身體語(yǔ)言還要和交際的場(chǎng)合、情景相聯(lián)系 71 55身體語(yǔ)言的兩大要點(diǎn) 忌雜亂 忌泛濫 忌卑俗 運(yùn)用身體 語(yǔ)言的 “三忌” 改善身體 姿態(tài)的 “三部曲” 72 56不可忽視的細(xì)節(jié) ?面部表情是“世界語(yǔ)” ?交際無(wú)小節(jié)，細(xì)微見(jiàn)精神 ?注意“大小三點(diǎn)”的配合 73 57身體姿態(tài)的不良習(xí)慣 ?搔癢或抓癢 ?猛扯或玩弄頭發(fā) ?當(dāng)眾梳頭 ?手指不停地敲 ?玩弄、挑或咬指甲 ?腳不停地抖動(dòng) ?當(dāng)眾化妝或涂指甲油 ?剔牙 ?舌頭在嘴里亂動(dòng) ?坐立不安 ?打哈欠 ?把紙或回形針弄直 ?把筆弄得咔嗒作響 ?用手旋轉(zhuǎn)、玩弄筆 ?嚼口香糖 ?擠占他人的空間 74 58注意私人空間 ?親密的 ——一臂之內(nèi) ?個(gè)人的 ——一臂與兩臂之間 ?社會(huì)的 ——兩臂之外 75 59第五步的小結(jié) ?面部表情 ?手勢(shì) ?身體的姿態(tài)和動(dòng)作 ?整體行為模式 ?身體語(yǔ)言的兩大要素 ?不可忽視的細(xì)節(jié) ?身體姿態(tài)的不良習(xí)慣 ?注意私人空間 76 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。” ?“那不是我們的責(zé)任，你必須通過(guò)廠家獲得服務(wù)?！? 3.“我 ?！? 2.“我盡可能把你的情況反映給后勤部門(mén)，他們能回答你的問(wèn)題。 3. 我疲勞的時(shí)候，會(huì)無(wú)精打采，眼皮耷拉著，講話聲調(diào)會(huì)拖得很長(zhǎng)。 3. 相同的動(dòng)作反復(fù)幾次，直到感覺(jué)自然為止。 。 潛臺(tái)詞
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