【正文】 ? 乙：居民不穿鞋，此島大市場(chǎng)，能否長(zhǎng)駐開發(fā)？ ? 丙：居民不穿鞋，原因是腳疾；此島大市場(chǎng)，預(yù)期每年可賣 2萬雙；開發(fā)需投 ，收益率約 15％；部落首領(lǐng)阻力大，必須采取 6。 ? 同時(shí)他還發(fā)明了一個(gè)新的單詞 (大市場(chǎng)營(yíng)銷 ),來表示這種新的營(yíng)銷視角和戰(zhàn)略思想。自有品牌產(chǎn)品占家樂福全年銷售的比例在法國(guó)市場(chǎng)是 18%，在全球市場(chǎng)為 6%。在巴西，家樂福的雞蛋決不會(huì)是層層疊加，因?yàn)榘串?dāng)?shù)亓?xí)俗，雞蛋應(yīng)該單層放疊。經(jīng)營(yíng)日本家樂福公司的永旺集團(tuán)今日發(fā)表消息說，由于該集團(tuán)與法國(guó)家樂福公司所簽署的名稱使用協(xié)議到本月 9日結(jié)束，因此從次日起，在日本的六家“家樂?！背械拿Q，將全部改成“永旺”。此前，家樂福曾于上世紀(jì) 60年代退出英國(guó)市場(chǎng)，并于 1993年從 1988年才進(jìn)軍的美國(guó)市場(chǎng)完全撤出。特別是蔬菜、魚肉及其制成品，日本人十分講究新鮮度，隨買隨吃。 讓學(xué)習(xí)領(lǐng)舞國(guó)際營(yíng)銷 據(jù)了解，為保證吸引當(dāng)?shù)仡櫩停覙犯Ｔ陂_設(shè)每一家新店前，都要進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研。事前的調(diào)研分析是必要的，但是在國(guó)際營(yíng)銷過程中的開放、學(xué)習(xí)、思考的心態(tài)更重要。同樣的產(chǎn)品由于消費(fèi)習(xí)慣不一樣就需要不同的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。一個(gè)企業(yè)在開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，一定要不斷學(xué)習(xí)和研究本地的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化，成為市場(chǎng)的“知情人”，融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)。） 地理位置 地理環(huán)境 27 ? 德克士的農(nóng)村包圍城市 ?德克士，連鎖快餐店，德克士炸雞起源于美國(guó)南部的德克薩斯州， 1994年出現(xiàn)在中國(guó)成都。當(dāng)肯德基和麥當(dāng)勞在繁華都市的熱鬧地段打得不可開交的時(shí)候，德克士卻在許多二、三級(jí)城市甚至更小的地方先入為主、趁機(jī)發(fā)展。 32 文庫(kù) 青少年時(shí)期（ 1219） 最不忠誠(chéng)消費(fèi)者，喜歡新鮮刺激，口味變化多端，不易掌握，叛逆心理強(qiáng)。（牙膏、男用香水 ) 國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)： 36 ? ? 按照消費(fèi)者所追求的利益，中國(guó)的牙膏市場(chǎng)將基本分為五種類型： 第一種為經(jīng)濟(jì)型，購(gòu)買者主要尋求的利益為低價(jià)，多為低收入成年人，高度自主，注重價(jià)值，這類購(gòu)買者認(rèn)為所有的牙膏都大同小異，因而對(duì)品牌無特殊偏好，只購(gòu)買促銷降價(jià)或低價(jià)品牌； 第二種為防蛀型，其主要尋求利益為預(yù)防齲齒，所偏好的主要品牌為佳潔士、高露潔、兩面針含氟牙膏等； ? 第三種為防治牙周病和牙齒過敏，這類購(gòu)買者的主要尋求利益為治療效果，多為中老年口腔和牙病患者，性格獨(dú)立，多傾向保守，為牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有兩面針中藥牙膏、冷酸靈、潔齦、藍(lán)天六必治等； 案例：牙膏市場(chǎng)行為細(xì)分 37 ? ? 第四種類型購(gòu)買者中要注重牙齒潔白和美容化妝效果，此類購(gòu)買者的主要尋求利益為潔白美觀的牙齒，多為吸煙者，善于交際、性格外向的人，偏好的主要品牌有中華超潔、佳潔士亮白、黑妹加倍潔白等； ? 最后一種類型為味覺和外觀愛好者，氣味和外觀是其主要尋求利益，品牌決策者通常是兒童，他們喜愛清涼薄荷及各種果味牙膏，這類牙膏在兒童中的使用量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它種類的平均使用量，所偏好的品牌主要有小白兔彩條、兩面針兒童膏、喜樂兒童牙膏等。這種亦步亦趨，短兵相接，就是無差異產(chǎn)品銷售的必然手法 . 肯德基和麥當(dāng)勞在中國(guó)是多年的老對(duì)手，肯德基之所以占得上風(fēng)，是因?yàn)橹袊?guó)人愛吃雞，雞鴨魚肉，雞排在首位，而麥當(dāng)勞在全世界最暢銷的是牛肉巨無霸，中國(guó)人的胃，幫了肯德基的忙。 48 ? 集中性營(yíng)銷策略的含義 ? 集中性營(yíng)銷策略是指企業(yè)以整體市場(chǎng)上的某一個(gè)或某幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) ， 根據(jù)該子市場(chǎng)的需要 ， 集中力量生產(chǎn)一種產(chǎn)品和制定一種市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ， 以滿足該子市場(chǎng)的需要 。 定位、廣告、渠道、終端和團(tuán)隊(duì)就如同水桶不同側(cè)面的木板，其中任何一個(gè)是“短板”，產(chǎn)品都不能成功。一個(gè)“貼”字，將與眾不同的利益點(diǎn)表達(dá)得淋漓盡致。 于是百事可樂推出了中型塑料瓶裝可樂，容量是玻璃裝的 ，關(guān)鍵是塑料瓶顧客可以拿走，邊走邊喝，一時(shí)喝不完還可拿在手上或裝在袋里，喝完后扔進(jìn)垃圾桶，無須再退瓶，于是大受消費(fèi)者歡迎，市場(chǎng)銷量大增。 60 ? ?通過以上三大動(dòng)作，百事可樂迅速壯大，并直逼可口可樂，動(dòng)搖了可口可樂的霸主地位。 附加產(chǎn)品，指在形式產(chǎn)品之外為使顧客可靠地和足量地獲得基本效用與利益而附加的服務(wù)。人們觀察到，在寡占市場(chǎng)中價(jià)格一般比較穩(wěn)定，廠商之間主要采取非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方法。如果寡頭壟斷廠商把價(jià)格降至 P2，其它寡頭壟斷廠商必定也會(huì)跟著降價(jià)竟相銷售，這使得該寡頭的企圖受到影響，銷售量只能是 Q2；如果寡頭壟斷廠商把價(jià)格升至 P3，由于其它廠商不降價(jià)，該寡頭處于高價(jià)銷售狀態(tài)，從而會(huì)失去更多的顧客。經(jīng)銷商取得商品的權(quán)利，再將它轉(zhuǎn)賣給批發(fā)商和零售商。 ? 獨(dú)家型分銷策略：是指在目標(biāo)市場(chǎng)上只選擇一家商店來銷售公司產(chǎn)品，這種做法多用于推銷新產(chǎn)品，或技術(shù)相當(dāng)復(fù)雜，需要提供大量技術(shù)服務(wù)的商品。 四、市場(chǎng)營(yíng)銷的促銷策略 89 ? 廣告是指利用一定的媒體向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品或服務(wù)信息的促銷手段。 一如幾年前的潤(rùn)妍，寶潔公司三年花費(fèi) 10億力推的沐浴產(chǎn) 品激爽 ()，以停產(chǎn)退市告別中國(guó)市場(chǎng)。數(shù)字顯示：激爽品牌的市場(chǎng)占有率 一直徘徊在 3%左右，其在超市與對(duì)手六神的競(jìng)爭(zhēng)，也基本以 失敗告終。其中前三者都是采取的品牌延伸策略，即在原 來成功的大品牌基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌延伸。盡管品牌延伸策略在產(chǎn)品投放初期有不少積極作用， 但是長(zhǎng)期看來，會(huì)帶來三大危害： 第一，品牌延伸會(huì)損害已有的成功品牌，人們會(huì)覺得 你不務(wù)正業(yè)了，原來的品牌會(huì)逐漸變得模糊和令人不可信。價(jià)格戰(zhàn)，即降價(jià)銷售，其目的在于讓消費(fèi)者多購(gòu)買多消費(fèi)，減少積壓產(chǎn)品的浪費(fèi)，部分回收成本。 1992年，麥當(dāng)勞在開設(shè)其第一家波蘭餐廳時(shí)，公司花 18個(gè)月去進(jìn)行初步的接觸與了解當(dāng)?shù)氐奈幕?。雖然這套制度在美國(guó)運(yùn)行良好，但在其他國(guó)家則須做一些修改。 麥當(dāng)勞最大的問題是如何在別的國(guó)家建設(shè)與美國(guó)一樣的供應(yīng)鏈。不乏其例，荷蘭的經(jīng)營(yíng)點(diǎn)設(shè)計(jì)了可預(yù)制組合的可移動(dòng)餐廳，現(xiàn)已在周末或大型戶外活動(dòng)中被廣泛用作臨時(shí)餐廳；在瑞典，人們提議用的一種強(qiáng)化凍肉機(jī)現(xiàn)已在整個(gè)公司廣為采用；還有諸如衛(wèi)星店或管理費(fèi)用很低的迷你麥當(dāng)勞餐廳，現(xiàn)在已出現(xiàn)于美國(guó)各醫(yī)院和運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，它們是由新加坡發(fā)明的。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 2023年 1月 31日 8時(shí) 46分 20:46:27 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 ? 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 1月 31日星期二 下午 8時(shí) 46分 27秒 20:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:46:2720:46:2720:46Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:46:2720:46:2720:461/31/2023 8:46:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時(shí) 46分 27秒 下午 8時(shí) 46分 20:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:46:2720:46:2720:46Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 31日星期二 下午 8時(shí) 46分 27秒 20:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 8時(shí) 46分 :46January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 46分 27秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/1/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。麥當(dāng)勞對(duì)于自己所用的原材料有非常嚴(yán)格的規(guī)范，這是其產(chǎn)品一致性與質(zhì)量控制的關(guān)鍵。為了有助于這一任務(wù)的完成，麥當(dāng)勞通過與許多國(guó)家的合伙人搞合資經(jīng)營(yíng)以得到幫助。1992年 6月，一支由來自美國(guó)、俄羅斯、德國(guó)與英國(guó)的雇員組成的 50人小分隊(duì)開赴波蘭，協(xié)助首批 4家餐廳的開張。 108 ? 案 例： 世界各地的麥當(dāng)勞 資料來源： （美）查爾斯 第三，品牌延伸意味著多元化或推出更多的花色品種， 違背聚焦戰(zhàn)略和專有戰(zhàn)略，分散了公司有限的資源，結(jié)果 是一樣也做不好。 品牌多元化則是細(xì)分市場(chǎng)的一種策略。 啟示： 激爽的失敗，其中一個(gè)原因在于其廣告訴求的超前性。 2023年 6月，當(dāng)寶 潔公司推出激爽的時(shí)候，以其特別的路演吸引了無數(shù)媒體 和大眾的目光。報(bào)紙、電視、無線電廣播、期刊雜志、戶外廣告、直接郵寄 …… 根據(jù)具體條件加以選擇。從整個(gè)商品流通過程來看，出口銷售渠道由出口國(guó)部分渠道，進(jìn)口國(guó)部分渠道，出口與進(jìn)口國(guó)之間的轉(zhuǎn)口貿(mào)易渠道三個(gè)部分構(gòu)成。當(dāng)消費(fèi)者數(shù)量多，分布廣，購(gòu)買頻率高，應(yīng)采用此方法。由此可見，在模型的設(shè)定之下，寡頭所面對(duì)的需求曲線是一條彎折的曲線，一段彈性大，另一段彈性小。而拐折的需求曲線理論模型就是用來解釋這一現(xiàn)象的。 ? （ 1）導(dǎo)入期 ? （ 2）成長(zhǎng)期 ? （ 3）成熟期 ? （ 4）衰退期 跨國(guó)公司產(chǎn)品線管理戰(zhàn)略 跨國(guó)公司產(chǎn)品線的深度管理戰(zhàn)略 68 ? 跨國(guó)公司產(chǎn)品線的深度管理戰(zhàn)略 ? 導(dǎo)入期產(chǎn)品 —— 對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品思想教育與灌輸 ? — 價(jià)格導(dǎo)向型的式樣促銷：經(jīng)常購(gòu)買的，較低邊際成本的產(chǎn)品 ? — 直接銷售法：比較昂貴的產(chǎn)品 ? — 渠道推銷法 69 ? ? 成長(zhǎng)期產(chǎn)品 ? — 獨(dú)特產(chǎn)品戰(zhàn)略：必須存在對(duì)這種獨(dú)特評(píng)價(jià)很高的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)必須有生產(chǎn)和營(yíng)銷獨(dú)特產(chǎn)品的能力 ? — 成本導(dǎo)向型戰(zhàn)略：大部分細(xì)分市場(chǎng)必須對(duì)價(jià)格敏感 跨國(guó)公司產(chǎn)品線的深度管理戰(zhàn)略 70 ? ? 成熟期產(chǎn)品 ? — 廣度：有城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村，從國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)向國(guó)外 ? — 深度：擴(kuò)大產(chǎn)品的適應(yīng)性 跨國(guó)公司產(chǎn)品線的深度管理戰(zhàn)略 71 ? ? 衰退期產(chǎn)品 ? — 緊縮性戰(zhàn)略：對(duì)有些細(xì)分市場(chǎng)采取部分或完全放棄 ? — 收割型戰(zhàn)略：從衰退行業(yè)中退出 ? — 鞏固型戰(zhàn)略：在產(chǎn)品衰退期鞏固企業(yè)的地位 跨國(guó)公司產(chǎn)品線的深度管理戰(zhàn)略 72 ? 二、市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)格策略 市場(chǎng)定價(jià)目標(biāo)的選擇： 市場(chǎng)定價(jià)的方法： 市場(chǎng)定價(jià)的步驟： 不同產(chǎn)品生命周期的市場(chǎng)定價(jià)： 73 ? ● 利潤(rùn)最大化目標(biāo) 跨國(guó)公司利潤(rùn)最大化是指公司在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)謀求 整體目標(biāo)的最大利潤(rùn)，而不是指公司短期內(nèi)在每個(gè) 產(chǎn)品上盡可能獲得最大利潤(rùn) ● 爭(zhēng)取預(yù)定的投資利潤(rùn)率 跨國(guó)公司目標(biāo)投資利潤(rùn)率是公司根據(jù)自己的發(fā)展目 標(biāo)而制定的利潤(rùn)與投資總額的比率，其利潤(rùn)率要高 于一般利潤(rùn) 市場(chǎng)定價(jià)目標(biāo)的選擇： 74 ? ● 鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)定價(jià)要有利于建立公司的產(chǎn)品信譽(yù)，促進(jìn)適銷 產(chǎn)品的銷售，從而維護(hù)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ● 始終盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 即綜合考慮公司與競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力的比較來確定市場(chǎng)定 價(jià)目標(biāo) ● 限制競(jìng)爭(zhēng)，穩(wěn)定價(jià)格 即適時(shí)采用壟