【正文】 同績效等級的的評價標(biāo)準(zhǔn)和分?jǐn)?shù)； ? 直接上級根據(jù)圖表對員工進(jìn)行評價。平衡計分卡的內(nèi)部測量指標(biāo)，應(yīng)來自對顧客滿意度有最大影響的業(yè)務(wù)程序，公司還應(yīng)努力確定和測量自己的核心能力，即為保證持久的市場領(lǐng)先地位所需的關(guān)鍵技術(shù)。強(qiáng)調(diào)將計分卡的各項業(yè)績衡量指標(biāo)與組織戰(zhàn)略相銜接，促使戰(zhàn)略的實施，整合所有衡量指標(biāo)以實現(xiàn)一體化戰(zhàn)略。 精品資料網(wǎng) 銷售人員績效評價 精品資料網(wǎng) 銷售內(nèi)容評估業(yè)務(wù)達(dá)成度 服務(wù)態(tài)度顯在能力執(zhí)行能力 個性潛在能力 銷售業(yè)績 精品資料網(wǎng) 訪問戶數(shù)、訪問件數(shù)訪問活動的內(nèi)容承訂率和開發(fā)率報告次數(shù)、處理程度、正確度業(yè)務(wù)達(dá)成度時間的使用程度忠誠程度遲到、早退 / 缺勤服務(wù)態(tài)度顯在能力 精品資料網(wǎng) 計劃力、創(chuàng)造力、理解力決策力、分析力、忍耐力說服力一般常識、業(yè)務(wù)常識、健康執(zhí)行力積極性、協(xié)調(diào)性、誠實性社交性、明朗性、責(zé)任感情緒穩(wěn)定性、紀(jì)律遵守性坦率、寬容個性潛在能力 精品資料網(wǎng) 銷售餓、毛利率銷售利潤率的目標(biāo)達(dá)成情況銷售費(fèi)用的使用效果 新客戶開發(fā)率、客戶維持率市場成長率、占有率、擴(kuò)大率貨款回收率、回收期票銷售評價內(nèi)容 精品資料網(wǎng) 有效訪問數(shù)訪問客戶的停留時間銷售活動率承定單價活動效率成訂率潛在客戶發(fā)現(xiàn)率競銷率開發(fā)率活動技術(shù)質(zhì)的方面訪問次數(shù)和戶數(shù)簽約數(shù)收集情報數(shù)新客戶開發(fā)數(shù)量的方面業(yè)績提升要點 精品資料網(wǎng) 術(shù)語解釋： ? 有效訪問率 = 有效訪問次數(shù) / 訪問總次數(shù) ? 訪問客戶停留時間 = 總停留時間 / 訪問客戶數(shù) ? 銷售活動率 = 商談時間 / 總活動時間 ? 承定單價 = 承訂金額 / 承訂件數(shù) ? 承訂率 = 承訂件數(shù) / 總訪問戶數(shù) ? 潛在客戶開發(fā)率 = 潛在客戶訪問數(shù) / 潛在客戶 件數(shù) ? 競銷率 = 同業(yè)（他人）承定戶數(shù) / 我承定戶數(shù) ? 開發(fā)率 = 新往來戶數(shù) / 新客戶訪問數(shù) 精品資料網(wǎng) 績效考核策略之五： 評價方法的選擇應(yīng)該是 簡單、實用， 避免復(fù)雜化。 精品資料網(wǎng) D、工作效率 優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：總是能夠在規(guī)定的 時限內(nèi)完成工作。 精品資料網(wǎng) H、知識 優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：擁有足以履行各種 職責(zé)的專業(yè)知識和 管理知識。 精品資料網(wǎng) L、督導(dǎo)能力 優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)常檢查下屬工作 進(jìn)度，指導(dǎo)和協(xié)助下屬解決工作中 的問題，有效協(xié)調(diào)下屬的工作關(guān)系， 注重培養(yǎng)下屬的工作能力。 精品資料網(wǎng) 績效考核策略之六： 績效考核的效果 不在于考核的方法， 而在于實施的過程。 資源保障： 上級，同事，人力資源部。 :45:0317:45:03January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:0317:45Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 5時 45分 3秒 17:45:0330 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :45:0317:45Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :45:0317:45:03January 30, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 精品資料網(wǎng) 績效考核策略之八： 績效改進(jìn)計劃是 績效考核的 重要組成部分 精品資料網(wǎng) 績效改進(jìn)指導(dǎo) 1）分析績效改進(jìn)指導(dǎo)需求 *明確績效改進(jìn)項目的先后次序 *各績效改進(jìn)項目的關(guān)鍵點 *各績效改進(jìn)項目的最佳時機(jī) 2）擬訂指導(dǎo)計劃 *評估下屬的學(xué)習(xí)風(fēng)格 *選擇學(xué)習(xí)活動 *準(zhǔn)備指導(dǎo)計劃 精品資料網(wǎng) 3）執(zhí)行指導(dǎo)計劃 *與下屬保持深入溝通，發(fā)揮下屬的績 效改進(jìn)的主動性 *營造有利的學(xué)習(xí)環(huán)境，包括：管理者 的指導(dǎo)技巧、員工的學(xué)習(xí)條件和其他 人的有效配合等。 2）面談 中應(yīng)注意的問題 A、建立彼此信任的相互關(guān)系，形成有利的 面談氣氛； B、清楚說明考核和面談的目的是培養(yǎng)和發(fā) 展員工自己； 精品資料網(wǎng) C、鼓勵對方講話，考核者要多聽，不要打岔或 只顧表達(dá)自己的看法； D、注意對方的感情，避免發(fā)生對立情緒和產(chǎn)生沖突； E、集中績效本身而回避性格問題； F、集中未來而不是追究既往； G、優(yōu)缺點并重，突出優(yōu)點和對未來工作績效的期望； H、以積極的方式結(jié)束面談，激發(fā)出員工的工作熱情等。 精品資料網(wǎng) M、責(zé)任意識 優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：忠于職守，盡職盡責(zé)，積 極主動，實事求是，工作扎實。 精品資料網(wǎng) I、經(jīng)驗和技能 優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：在處理本職責(zé)內(nèi)工作時總 是得心應(yīng)手，無須指導(dǎo)和幫助。 精品資料網(wǎng) E、工作數(shù)量 優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：承擔(dān)明顯超過平均 水平以上的工作量，并能同時 推行多項工作。 精品資料網(wǎng) 2）常見評價因素的判斷基準(zhǔn) A、工作過程的正確性 優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：一貫遵循既定的方 針、政策、程序和方法。開始就平衡計分卡制度達(dá)成共識 ? 分小組討論，并就每個關(guān)鍵性方面提出四、五種評估手段作為解決方案 ? 小組投票決定最重要的三、四個可選方案，并提出利于它們實現(xiàn)的評估手段 ? 主管班子分為四個亞小組分別討論以上方案，讓各級管理代表參加進(jìn)來 ? 會后，就每個關(guān)鍵方面確定三四個戰(zhàn)略目標(biāo)，詳細(xì)說明，并列舉評估手段 ? 設(shè)計師對討論結(jié)果進(jìn)行歸納整理，形成文件散發(fā)下去 精品資料網(wǎng) 步驟六、亞小組會議 設(shè)計師同每個亞小組召開幾次會議，以完成以下四個目標(biāo)： ? 就第一次討論所達(dá)成的意向，修改或調(diào)整所制定戰(zhàn)略目標(biāo)的措辭 ? 對每個目標(biāo)找出最佳實現(xiàn)的評估手段 ? 對每個評估手段找到必要的信息源和為獲得這種信息而需要采取的行動 ? 找出各評價手段是如何影響其它評估手段的 精品資料網(wǎng) 步驟六：選擇和設(shè)計評估手段的方法 ? 列出每個關(guān)鍵方面的所有目標(biāo)，并作詳細(xì)的說明 ? 對每個目標(biāo)的評估手段作出詳細(xì)說明 ? 說明每種評估手段如何實現(xiàn)量化管理，如何表現(xiàn)出來 ? 用圖說明每一個關(guān)鍵方面內(nèi)部的評估手段是如何聯(lián)系起來的，以及它們與其它關(guān)鍵方面的評估手段有怎樣的聯(lián)系 精品資料網(wǎng) 步驟七、主管人員討論 第 二輪 ? 由亞小組的負(fù)責(zé)人介紹每組的討論結(jié)果 ? 與會者對提議的評估手段進(jìn)行評價，開始制定一項實施計劃 ? 確定向企業(yè)所有員工介紹平衡計分卡的意圖和內(nèi)容的宣傳策略 ? 鼓勵與會者對每種評估手段制定一個附屬目標(biāo) 精品資料網(wǎng) 步驟八、制定實施計劃 ? 成立一個執(zhí)行班子，一般由亞小組的負(fù)責(zé)人組成 ? 制定平衡計分卡的實施計劃，并將之與數(shù)據(jù)庫和信息系統(tǒng)相連接 ? 在整個企業(yè)內(nèi)宣傳平衡計分卡制度 ? 鼓勵和幫助第二級下放權(quán)力的部門 精品資料網(wǎng) 步驟九、主管人員討論會 第三輪 ? 審核并批準(zhǔn)執(zhí)行班子提出的目標(biāo) ? 明確為實現(xiàn)這些目標(biāo)所應(yīng)采取的初步行動計劃 ? 管理班子就實施計劃達(dá)成共識，將平衡計分卡納入企業(yè)管理哲學(xué)并制定一套信息制度來支持平衡計分卡 精品資料網(wǎng) 步驟十、最終通過實施計劃 ? 在六十天內(nèi)實行平衡計分卡制度 ? 根據(jù)平衡計分卡的先后順序運(yùn)用 “ 現(xiàn)有最好的信息 ” 來加強(qiáng)管理日程 ? 保證管理信息制度能適應(yīng)這個過程 平衡計分卡制定步驟及時間表 ? 最后確定實施計劃 ? 主管人員討論會：第三輪 ? 制定實施計劃 ?.. 制定實施計劃 ? 主管人員討論會：第二輪 ? 亞小組會議 ? . 選擇戰(zhàn)略評估手段 ? 主管人員討論會：第一輪 ? 綜合會議 ? 第一輪座談 ?. 確定戰(zhàn)略目標(biāo) ? 找出下屬業(yè)務(wù)部門的關(guān)系 ? 選擇企業(yè)部門 ?.設(shè)計師計劃結(jié)構(gòu) 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 星期 活動 項目計劃 座談 討論會 一 亞小組 討論會二 實施計劃 討論會三 精品資料網(wǎng) 投 入 發(fā) 展 戰(zhàn) 略 客戶服務(wù) 經(jīng)營成果 學(xué)習(xí)與發(fā)展的能力 客戶管理 客戶需求 客戶投訴 利潤 市場分額 人力資本 勞動生產(chǎn)率 員工職業(yè)發(fā)展 業(yè)務(wù)拓展 市場計劃 企業(yè)文化建設(shè) 財務(wù)安全 資金效益 成本控制 渠道管理 供應(yīng)商 供應(yīng)鏈 銷售 采購 投資收益 融資能力 KPI考核 精品資料網(wǎng) 案例討論 精品資料網(wǎng) 服務(wù)行業(yè)（保險）的平衡記分卡 遠(yuǎn)景和策略 財務(wù) 評價指標(biāo) 指標(biāo) 為了使財務(wù) 保險凈值 66 活動成功， 索賠率凈值 48% 我們應(yīng)該如 保險收入 222 何向股東展 凈保費(fèi)增加 20% 示 學(xué)習(xí)和成長 評價指標(biāo) 目標(biāo) 我們將如何保 員工滿意度 80% 持我們的改革 員工穩(wěn)定性 92% 和成長的能力 員工缺勤率 2% 客戶 評價指標(biāo) 目標(biāo) 為了實現(xiàn)我 參加的數(shù)量 65 們的遠(yuǎn)景， 聯(lián)盟的數(shù)量 130 我們應(yīng)該如 重復(fù)率 98% 何展示給顧 客