藥品營銷之地區(qū)管理概論(完整版)
【正文】 萬元及以上2023萬元至 3000萬元以下1000萬元至 2023萬元以下500萬至 1000萬元以下500萬元以下醫(yī)院年總西藥采購量潛力評級300萬元及以上200萬元至 300萬元以下100萬元至 200萬元以下50萬至 100萬元以下50萬元以下使用本公司年金額用量評級42評級53136潛力評估潛力（元）用量評級用量（元）醫(yī)院 估計區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的用量和潛力的分布情況估計區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的用量和潛力的分布情況37區(qū)域內(nèi)醫(yī)院用量區(qū)域內(nèi)醫(yī)院用量 /潛力評級的分布統(tǒng)計潛力評級的分布統(tǒng)計潛力評級（家）用量評級（家）54321評級38ABC分析是對客戶重點(diǎn)管理 ,提高銷售人員的銷售效率不可或缺的方法– 依不同等級的標(biāo)準(zhǔn)拜訪頻度來擬定行動計劃– 依不同等級決定標(biāo)準(zhǔn)的停留時間 ,使彼此得洽談更為效率化– 不斷依市 ,依勢重新評估客戶3940*醫(yī)生滲透率 開本公司藥品百分比*醫(yī)生的忠誠性 開本公司藥品占所開同類對手藥品的百分比*醫(yī)生的選擇性 : 醫(yī)生開本公司藥品的平均處方數(shù)比開同類對手的平均處方數(shù)如何評估和篩選目標(biāo)醫(yī)生414243資訊管理l 正確性準(zhǔn)確的無誤的真實(shí)的l 質(zhì)和量l 更新44存儲及使用客戶資料l 醫(yī)院卡l 醫(yī)生卡45醫(yī)院卡項(xiàng)目l 醫(yī)院名稱l 醫(yī)院級別l 電話l 總病床數(shù)l 門診總數(shù) (日 )l 地址 (郵局 )l 用量潛力分級46醫(yī)院卡項(xiàng)目l 醫(yī)院科室l 主任 ,專家教授 , 關(guān)鍵醫(yī)生l 主要競爭產(chǎn)品三個l 列入醫(yī)院使用范圍的本公司代理產(chǎn)品l 去年給醫(yī)院的資助l 處方限額l 最喜歡的商業(yè) , 最大商業(yè) , 可接受價格47醫(yī)院卡項(xiàng)目l 醫(yī)院經(jīng)營策略摘要及評價l 組織結(jié)構(gòu) , 決策者 , 影響者 , 阻礙者l 學(xué)術(shù)地位l 使用本公司代理產(chǎn)品的主要科室48建立醫(yī)生卡的標(biāo)準(zhǔn)l 決定每季會面一次的醫(yī)生及藥師l 科主任以上 , 學(xué)術(shù)帶頭人l 公費(fèi)醫(yī)療目錄審評專業(yè)組成員 , 專家組成員l 高處方量醫(yī)生 49時間管理50你是否有時間管理不良得征兆 ?l 你是否同時進(jìn)行著許多個工作方案 ,但似乎無法全部完成 ?l 你是否因顧慮其他得事而無法集中心力來做目前該做得事 ?l 如果工作被中斷你會特別震怒 ?l 你是否每夜回家的時候累得精疲力竭卻又覺得好象沒做完什么事 ?l 你是否覺得老是沒有什么時間做運(yùn)動和休閑 ,甚至只是隨便玩玩也沒空 ?51時間管理緊急不重要緊急重要不緊急重要不緊急不重要抓重點(diǎn)1234 52個人時間管理原則l 設(shè)定工作及生活目標(biāo) ,并分別其優(yōu)先次序l 每天把要做得事列出一張清單l 執(zhí)行工作應(yīng)照已訂之優(yōu)先次序l 自思 “現(xiàn)在做什么事最能有效地利用時間 ”,然后立即去做l 把不必要得事丟開l 每次只做一件事l 做事力求完成l 立即行動 ,不可等待 ,拖延l 善用道具53如何有效運(yùn)用銷售的時間 :l 設(shè)定銷售目標(biāo)l 做好工作計劃l 對客戶的拜訪及事務(wù)得處理要設(shè)定優(yōu)先次序l 對期限內(nèi)工作分段完成l 權(quán)責(zé)分明并有效授權(quán)l(xiāng) 為可能突發(fā)事項(xiàng)預(yù)留時間l 訓(xùn)練明確得溝通能力及指導(dǎo)能力l 避免過分勞累l 設(shè)
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