【正文】 ?促進(jìn)與宣傳管理 ?產(chǎn)品生動(dòng)化管理 ?分銷網(wǎng)絡(luò)管理 ?消費(fèi)者促進(jìn)管理 ?產(chǎn)品推廣管理 大型超市 /賣場(chǎng)的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 銷售組織組織建立管理 人力資源配置 完整的運(yùn)作管理體系和服務(wù)體系 促進(jìn) /宣傳管理 ?企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商組建 ?重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)視情況自行組建銷售組織 ?完善內(nèi)部組織架構(gòu) ?高素質(zhì)的談判人才 ?具備專業(yè)的商超管理知識(shí)和產(chǎn)品推廣知識(shí) ?高度的責(zé)任感、使命感，學(xué)習(xí)能力強(qiáng) ?建立高效的產(chǎn)品訂貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) ?建立安全的產(chǎn)品庫(kù)存 ?規(guī)范的操作流程 ?專業(yè)的理貨和協(xié)銷計(jì)劃 ?價(jià)格體系的管理 ?系統(tǒng)產(chǎn)品促銷計(jì)劃 ?人員促進(jìn) ?豐富的表現(xiàn)手段 ?有力的宣傳和促進(jìn)主題 ?戶外戶內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施 ?活躍的、互動(dòng)性強(qiáng)的消費(fèi)者促銷活動(dòng) 企業(yè)制訂并完成 工作承擔(dān)方 專業(yè)的營(yíng)銷公司 招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)（企業(yè)或經(jīng)銷商） 企業(yè) 大型超市 /賣場(chǎng)的運(yùn)作與管理（續(xù)） 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 產(chǎn)品陳列 ?商品陳列 18項(xiàng)原則 ?產(chǎn)品陳列手冊(cè) ?特殊性陳列 ?強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)品牌 ?明確人員職責(zé) ?導(dǎo)購(gòu)員 ?銷售代表 ?大型超市 /賣場(chǎng)的理貨員 C類酒店的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 重點(diǎn)客戶的管理與維護(hù) 一般網(wǎng)點(diǎn)的管理與維護(hù) ?經(jīng)銷商直接管理與維護(hù) ?保證相關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行的高效性 ?客戶銷售資料卡的建立與動(dòng)態(tài)管理 ?信息的收集與分析 ?價(jià)格體系的管理 ?協(xié)助分銷商銷售 ?按照規(guī)定路線拜訪圖進(jìn)行拜訪 ?產(chǎn)品的安全庫(kù)存管理 ?訂貨、送貨、結(jié)款流程管理 ?最大限度保證產(chǎn)品的直接供應(yīng) ?產(chǎn)品生動(dòng)化和活躍表現(xiàn)管理 ?酒店銷售促進(jìn)管理 ?針對(duì)性強(qiáng)的消費(fèi)者促進(jìn) 經(jīng)銷商酒店部或企業(yè)的分銷代表 企業(yè)的分銷代表或分銷商業(yè)務(wù)人員 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 價(jià)格體系的管理 產(chǎn)品生動(dòng)化管理 業(yè)務(wù)流程管理 產(chǎn)品促進(jìn)管理 ?進(jìn)貨渠道的管理與監(jiān)控 ?進(jìn)貨價(jià)格的管理與監(jiān)控 ?零售價(jià)格的管理與監(jiān)控 ?促進(jìn)活動(dòng)價(jià)格動(dòng)態(tài)管理與監(jiān)控 ?產(chǎn)品陳列的 18項(xiàng)原則 ?宣傳品的有效投放 ?重要零售網(wǎng)點(diǎn)的單獨(dú)貨架陳列展售 ?嚴(yán)格的路線拜訪圖銷售流程 ?銷售拜訪的八步驟 ?訂貨 ——送貨 ——結(jié)款 ?客戶資料卡的建立與動(dòng)態(tài)使用和管理 ?企業(yè) ——經(jīng)銷商 ——分銷商 ——零售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷活動(dòng)的高效執(zhí)行管理 ?安全庫(kù)存管理 ?重要零售客戶的產(chǎn)品動(dòng)銷管理 ?積極的促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)政策 分銷代表 分銷代表，分銷商協(xié)助 專業(yè)營(yíng)銷公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督管理 分銷代表 一般的零售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作與管理（續(xù)） 主要內(nèi)容 建議 銷售支持 工作承擔(dān)方 ?社區(qū)促銷宣傳管理 ?節(jié)慶日消費(fèi)者促銷管理 ?店頭 /店堂燈箱廣告投放管理 企業(yè)、分銷商 鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 分銷商的招募 ?縣級(jí)市場(chǎng)的分銷商招募 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的招募 ?選擇標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)半徑 ?分銷代表的設(shè)置與管理 企業(yè) 針對(duì)性的營(yíng)銷策略 ?市場(chǎng)等級(jí)的劃分 ?針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)和推廣策略 ?低成本、高效率的傳播手段 ?口碑宣傳 ?產(chǎn)品陳列與展售 ?符合農(nóng)村消費(fèi)者特性的產(chǎn)品促進(jìn)活動(dòng) 產(chǎn)品銷售與管理 ?科學(xué)、規(guī)范、固定的產(chǎn)品鋪市與推廣區(qū)域線路圖計(jì)劃 ?供應(yīng)鏈流程管理 ?分銷商管理 ?分銷代表管理 ?宣傳促進(jìn)管理 專業(yè)的營(yíng)銷公司 專業(yè)的營(yíng)銷公司設(shè)計(jì) 分銷商執(zhí)行 內(nèi)容 ?中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 概述 銷售渠道的發(fā)展變化 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 專業(yè)的分銷隊(duì)伍 銷售渠道的運(yùn)作與管理 ?組織結(jié)構(gòu) 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷組織結(jié)構(gòu)要求 企業(yè) 經(jīng)銷商 分公司 辦事處 促銷部 分銷隊(duì)伍 商超管理組織 酒店部 商超部 分銷隊(duì)伍（現(xiàn)在） 分銷商隊(duì)伍 充足的配送車輛 專業(yè)的業(yè)務(wù)人員 零售終端 專業(yè)的分銷或直供 重點(diǎn)客戶 物流管理 物流管理 協(xié)銷/管理 物流配送 內(nèi)容 ?中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 概述 銷售渠道的發(fā)展變化 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 專業(yè)的分銷隊(duì)伍 銷售渠道的運(yùn)作與管理 ?組織結(jié)構(gòu) 直分銷操作實(shí)務(wù)篇 直分銷操作實(shí)務(wù) ? 第一階段：產(chǎn)品導(dǎo)入篇 ? 第二階段：酒店培育篇 ? 第三階段：流通放量篇 ? 第四階段：渠道管理篇 1. 產(chǎn)品定位 2. 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 3. 價(jià)格體系設(shè)計(jì) 4. 組織保障 產(chǎn)品導(dǎo)入 第一階段 產(chǎn)品導(dǎo)入－－產(chǎn)品定位 ? 目前中低檔白酒形成兩大主流價(jià)位 整件批發(fā)價(jià)格 單瓶零售價(jià)格 酒店零售價(jià)格 價(jià)格一 42－ 45元／件 8－ 9元／瓶 10元／瓶 價(jià)格二 48－ 55 9－ 11元／瓶 13－ 15元／瓶 價(jià)格三 65－ 75 11－ 14元／瓶 15－ 18元／瓶 中 低 檔 產(chǎn) 品 Ａ 產(chǎn)品消 費(fèi)以城 市工薪 階層私 聚為主 中 低 擋 產(chǎn) 品 Ｂ ?其二是流通零售價(jià) 在 25元 /瓶左右 ?酒店零售價(jià) 在 40元 /瓶左右 ?產(chǎn)品消費(fèi)以城市中產(chǎn)階層私人聚會(huì) ?一般辦公人員政務(wù)、商務(wù)應(yīng)酬為主 第一階段 產(chǎn)品導(dǎo)入－－渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 注： ?分銷結(jié)構(gòu)，根據(jù)二級(jí)省會(huì)市場(chǎng)和三、四級(jí) 市場(chǎng)的不同，有所調(diào)整，三、四級(jí)市場(chǎng)可 以將四級(jí)分銷結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)化為三級(jí)分銷結(jié)構(gòu)， 通過暗返的方式把批發(fā)環(huán)節(jié)予以分化 ?前期產(chǎn)品導(dǎo)入階段，經(jīng)銷商應(yīng)承擔(dān)酒店開 發(fā)只能，產(chǎn)品形成動(dòng)銷，步入成熟期后， 有條件的逐步把 C類酒店移交給分銷商操 作 ?對(duì)于流通批發(fā)環(huán)節(jié)數(shù)量的設(shè)定，應(yīng)建立 在對(duì)批發(fā)環(huán)節(jié)渠道成員網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和 物流配送能力充分了解的基礎(chǔ)上 總經(jīng)銷 小型 零售 客戶 以零 售為 主的 重點(diǎn) 批零 客戶 重 點(diǎn) B/c 類 酒 店 A類 K/A 大型 賣場(chǎng) 廠家辦事處 社區(qū) 便民 超市 Ｃ Ｄ 類 酒 店 以配 送為 主的 “郵差” 分銷 商 B類 連鎖 商超 物流配送商 第一階段 產(chǎn)品導(dǎo)入－－渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 各成員利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的方式： – 郵差分銷商：配送補(bǔ)貼＋暗返 – 重點(diǎn)批零客戶：暗返＋終端零售利潤(rùn) – 物流配送商：配送補(bǔ)貼＋暗返 – 酒店終端：終端零售加價(jià)利潤(rùn) – 零售終端（便民店、商超、賣場(chǎng)） 終端零售加價(jià)利潤(rùn)＋針對(duì)終端的開箱獎(jiǎng)或返利 總經(jīng)銷 小型 零售 客戶 以零 售為 主的 重點(diǎn) 批零 客戶 重 點(diǎn) B/c 類 酒 店 物流配送商 A類 K/A 大型 賣場(chǎng) 廠家辦事處 社區(qū) 便民 超市 Ｃ Ｄ 類 酒 店 以配 送為 主的 “郵差” 分銷 商 B類 連鎖 商朝 銷售方式的創(chuàng)新，制訂新的通路結(jié)構(gòu)核心要素 總經(jīng)銷 小型 零售 客戶 重 點(diǎn) 核 心 酒 店 郵差分銷商 大 中 型 商 超 社區(qū) 便民 超市 Ｃ Ｄ 類 酒 店 重點(diǎn) 零售 客戶 各成員利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的方式： ? 經(jīng)銷商：順價(jià)銷售＋年度返利 ? 郵差分銷商：配送補(bǔ)貼＋季度返利＋年度暗返 ? 重點(diǎn)批零客戶：季度返利＋年度暗返＋零售加價(jià)利潤(rùn)＋階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 酒店終端：終端零售加價(jià)利潤(rùn)＋階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 零售終端（便民店、商超、賣場(chǎng)） 終端零售加價(jià)利潤(rùn)＋階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 渠道策略－地級(jí)市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu) 總經(jīng)銷 重 點(diǎn) 核 心 酒 店 鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵差分銷商 大 中 型 商 超 零 售 戶 小 酒 店 批發(fā)戶 各成員利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的方式： ? 經(jīng)銷商：順價(jià)銷售＋年度返利 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵差分銷商：配送補(bǔ)貼＋季度返利＋年度暗返 ? 批發(fā)戶：季度返利＋年度暗返＋零售加價(jià)利潤(rùn)＋階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 酒店終端：終端零售加價(jià)利潤(rùn)＋階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 零售終端（便民店、商超、賣場(chǎng)） 終端零售加價(jià)利潤(rùn)＋階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 縣城 小型 零售 客戶 縣城 社區(qū) 便民 超市 Ｃ Ｄ 類 酒 店 渠道策略－縣級(jí)市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu) 第一階段 產(chǎn)品導(dǎo)入－－價(jià)格體系設(shè)計(jì) ? 總體制訂原則： ? 產(chǎn)