【正文】 :49:2805:49:28January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 5時(shí) 49分 :49January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 49分 28秒 上午 5時(shí) 49分 05:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:49:2805:49:2805:491/30/2023 5:49:28 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。直分銷模式在中低檔白酒上的運(yùn)用 內(nèi)容 ?中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 概述 銷售渠道的發(fā)展變化 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 專業(yè)的分銷隊(duì)伍 銷售渠道的運(yùn)作與管理 ?組織結(jié)構(gòu) ?客戶關(guān)系管理的引進(jìn) 內(nèi)容 ?中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 銷售渠道的發(fā)展變化 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 專業(yè)的分銷隊(duì)伍 銷售渠道的運(yùn)作與管理 ?組織結(jié)構(gòu) 概述 中低檔白酒市場目前和未來的發(fā)展方向 現(xiàn)狀 以批發(fā)為主的銷售形態(tài) ?基本以批發(fā)為主銷形式 ?被動(dòng)銷售 ?竄貨 ?未能實(shí)行有區(qū)別的銷售和服務(wù) ?產(chǎn)品生命周期短 ?政策利益策略 ?主流與品牌 ?未能建立完善的運(yùn)作系統(tǒng)和運(yùn)作方法 未來 銷售變化的發(fā)展方向 ?消費(fèi)者潛在需求表現(xiàn)強(qiáng)烈，品牌行銷提上日程 ?行業(yè)出現(xiàn)主流品牌 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展的影響 ?行銷模式的變化 ?新的廠商關(guān)系確立 ——合作伙伴 ?經(jīng)銷商的銷售職能轉(zhuǎn)變 ?價(jià)值變化 內(nèi)容 ?中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 專業(yè)的分銷隊(duì)伍 銷售渠道的運(yùn)作與管理 ?組織結(jié)構(gòu) 概述 銷售渠道的發(fā)展變化 各銷售渠道在以前、現(xiàn)在和將來的角色 渠道 以前 現(xiàn)在 /將來 重要性 高 中 低 批發(fā) ?產(chǎn)品的主渠道 ?80% ?信息無法傳遞 ?難以進(jìn)行深度分銷 ?從產(chǎn)品密集分銷性市場隱退，在農(nóng)村市場繼續(xù)扮演重要角色 超市 酒店 ?存在但不是主流渠道 ?存在并有客觀的銷量 ?最重要的銷售渠道 ?對(duì)服務(wù)要求的提高 ?最為集中的信息傳播場所 ?與消費(fèi)者最直接的溝通平臺(tái) ?產(chǎn)品銷量與價(jià)格體系的穩(wěn)定 ?保持和吸引消費(fèi)者 ?高價(jià)值消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)者 各銷售渠道在以前、現(xiàn)在和將來的角色（續(xù)） 渠道 以前 現(xiàn)在 /將來 重要性 高 中 低 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) ?存在且是重要銷售渠道 糖酒專賣店 ?今后一段時(shí)間內(nèi)仍然是中低檔產(chǎn)品的展售主渠道之一 ?隨著現(xiàn)代主流渠道發(fā)展，逐步畏縮 ?滿足部分方便性購買需求 ?部分市場存在但不是主銷渠道 ?產(chǎn)品的宣傳 中低檔產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的主要途徑 重要性 存在的問題 優(yōu)點(diǎn) 主要途徑 中 低 高 弱化批發(fā)環(huán)節(jié)，建立專業(yè)的直分銷模式 ?銷售成員利潤的穩(wěn)定 ?終端零售網(wǎng)絡(luò)的完善 ?品牌的建立（周期 /利潤） ?服務(wù)價(jià)值的提高 ?市場份額和占有率提高 ?市場信息流的加快 ?局部利益的影響 ?知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的缺乏 關(guān)注現(xiàn)代主流渠道 ?管理得力，產(chǎn)品銷量迅速提高 ?信息傳遞準(zhǔn)確度高 ?刺激與吸引新的消費(fèi)者 ?缺乏專業(yè)的談判人才和銷售組織系統(tǒng) ?維護(hù)成本的增加 ?缺乏系統(tǒng)的渠道運(yùn)作管理知識(shí) 中低檔產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的主要途徑（續(xù)） 重要性 存在的問題 優(yōu)點(diǎn) 主要途徑 中 低 高 ?直效溝通，需求了解，價(jià)值提升 ?銷量貢獻(xiàn)與市場促進(jìn)作用 ?新的消費(fèi)者吸引 ?幫助建立長期的客戶關(guān)系 ?經(jīng)銷商的資金風(fēng)險(xiǎn)增加 ?需要更完善的服務(wù)和客戶管理系統(tǒng) ?專業(yè)的操作知識(shí)缺乏 C類酒店的深耕細(xì)作 鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村的分銷 ?市場容量巨大 ?競爭相對(duì)較弱 ?銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱 ?運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏 ?人力成本的增加 ?管理難度較高 中低檔產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的主要途徑（續(xù)） 重要性 存在的問題 優(yōu)點(diǎn) 主要途徑 中 低 高 ?產(chǎn)品的特性決定其不同時(shí)期不同作用 ?運(yùn)作與管理的難度 ?如何完善的銷售組織系統(tǒng) ?產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定性差 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) 內(nèi)容 ?中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 專業(yè)的分銷隊(duì)伍 銷售渠道的運(yùn)作與管理 ?組織結(jié)構(gòu) 概述 銷售渠道的發(fā)展變化 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 綜述：－－ 戰(zhàn)略重要性 ?廣義上的中低檔白酒應(yīng)該是流通零售價(jià)在 10－ 30元 /瓶之間 ?該檔位目標(biāo)消費(fèi)者屬于社會(huì)工薪階層及一般企業(yè)、事業(yè)辦公人員，屬于城市白酒消費(fèi)人群數(shù)量最為龐大的一支；市場份額較大，為一般白酒企業(yè)銷量貢獻(xiàn)的支柱產(chǎn)品群 ?中低檔白酒渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，渠道成員繁多，對(duì)渠道管理的科學(xué)性，對(duì)執(zhí)行方案的細(xì)致性，對(duì)銷售人員的執(zhí)行力要求較高，因此通過系統(tǒng)的方法成功運(yùn)作中低檔白酒對(duì)于白酒廠家迅速提高銷量和品牌知名度；提升渠道管理、控制能力；鍛造一支高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍具有革命性的意義 綜述 －－競爭格局 ?中低檔白酒對(duì)于產(chǎn)品品牌根基要求相對(duì)較低，成為眾多新生品牌主推產(chǎn)品價(jià)位（如稻花香、店小二、黑土地） ?中低檔白酒市場推廣中資源的投放不同于中高檔的資源前置型，市場進(jìn)入門檻低，競爭激烈，無序競爭者較多，導(dǎo)致整體產(chǎn)品生命周期較短，平均產(chǎn)品生命周期低于兩年 ?進(jìn)一步的產(chǎn)品細(xì)分，一般市場會(huì)分裂出兩大主流價(jià)位；分別以工薪階層私聚；企、事業(yè)單位一般員工應(yīng)酬及中層收入者私聚為消費(fèi)動(dòng)機(jī) 綜述－－ 渠道分銷的特點(diǎn) ?涉及的渠道面廣，渠道成員眾多，酒店、流通、商超均扮演重要的角色 ?前期酒店培育成為產(chǎn)品迅速導(dǎo)入市場的有利武器，其速度與效果為后期上量打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) ?流通環(huán)節(jié)仍然是絕對(duì)多數(shù)市場中低檔白酒分銷最為重要的環(huán)節(jié)，對(duì)批發(fā)環(huán)節(jié)的引導(dǎo)和管理的成敗將決定產(chǎn)品的最終的市場表現(xiàn)及生命周期 ?產(chǎn)品操作空間較小，價(jià)格體系的科學(xué)性和穩(wěn)定性決定眾多渠道成員利潤空間合理性，成為渠道是否通暢的晴雨表 綜述 ——核心挑戰(zhàn) ? 經(jīng)典意義上的深度分銷無法適合白酒的通路特點(diǎn)： – 白酒流通渠道中，批發(fā)和零售終端的界限是模糊的，不像快速消費(fèi)品品類區(qū)分鮮明，批發(fā)部同時(shí)承擔(dān)著重要的零售（事宴、團(tuán)購、自帶酒水）功能，因此經(jīng)典意義上的深度分銷，在實(shí)施通路扁平（兩級(jí)通路）的過程中，同時(shí)也扁去了銷量！ – 批發(fā)商向分銷商轉(zhuǎn)型的過程中，必須實(shí)施閉合的區(qū)域管理，但是目前二批商本能的抗拒進(jìn)入劃定的區(qū)域，使得閉合的區(qū)域管理無法實(shí)施！ ? B、 C類酒店終端是新品迅速導(dǎo)入的最重要手段，同時(shí)目前高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)也讓經(jīng)銷商、分銷商產(chǎn)生最強(qiáng)烈抵觸；二、三批渠道成員是銷售提升最有效的武器，也是價(jià)格體系、分銷結(jié)構(gòu)最終崩潰，產(chǎn)品死亡的始作俑者。 :49:2805:49Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 5時(shí) 49分 28秒 05:49:2830 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 30日星期一 上午 5時(shí) 49分 28秒 05:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 5時(shí) 49分 28秒 05:49:2830 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 批發(fā)商的生存方式?jīng)Q定了批發(fā)商既重視價(jià)差又極其容易犧牲價(jià)差，目前中低價(jià)位白酒已經(jīng)比較難以依靠高額價(jià)差來驅(qū)動(dòng)批發(fā)商的積極性，從而啟動(dòng)市場！即使啟動(dòng)了市場也會(huì)快速結(jié)束產(chǎn)品的生命周期！ 綜述－－ 我們的觀點(diǎn) ? “ 酒店直銷帶動(dòng)分銷，終端協(xié)銷管控批發(fā)，通過服務(wù)產(chǎn)生對(duì)渠道供應(yīng)鏈的增值 ” ——中低價(jià)位白酒最具實(shí)效性的操作理念 ? 以酒店直銷帶動(dòng)分銷： 廠家在價(jià)格體系中預(yù)留或者預(yù)設(shè)操作空間，前置性進(jìn)行酒店終端的硬性投入和軟性投入，并確保順暢實(shí)施！通過酒店培育消費(fèi)者品牌的口碑，形成消費(fèi)者在其它類型終端的自主購買！ ? 終端協(xié)銷控制批發(fā)： ?對(duì)批發(fā)商進(jìn)行分類，分為分銷客戶和重點(diǎn)客戶（批發(fā)部），建立針對(duì)各自的兩支協(xié)銷隊(duì)伍，倒做渠道，通過訂單預(yù)售建立分銷商和批發(fā)部對(duì)產(chǎn)品動(dòng)銷的信心 ?通過對(duì)終端的人員拜訪，充分傳達(dá)促銷信息，讓針對(duì)各級(jí)成員的促銷政策傳達(dá)到位，杜絕吃政策的行為！ ?通過協(xié)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分有序的引導(dǎo)分銷商進(jìn)入?yún)^(qū)域，逐步實(shí)現(xiàn)區(qū)域閉合 ? 通過服務(wù)產(chǎn)生對(duì)渠道供應(yīng)鏈的增值 ?廠家和總經(jīng)銷一道分銷客戶和重點(diǎn)客戶（批發(fā)部）進(jìn)行引導(dǎo)，發(fā)揮各自在分銷過程中的職能！實(shí)現(xiàn)有序競爭和市場份額的高占有 ?嚴(yán)格控制批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤空間的幅度，實(shí)現(xiàn)剛性價(jià)格順價(jià)銷售！批發(fā)利潤主要依賴配送補(bǔ)貼和暗返實(shí)現(xiàn)，而與價(jià)格無關(guān)，穩(wěn)定價(jià)格！ 綜述 ——其它 ?從目前的執(zhí)行看：中低檔白酒銷售對(duì)操作的技巧性要求較高， 高效的執(zhí)行力 是一切正確的策略最終產(chǎn)生預(yù)期效果的必要保障。 05:49:2805:49:2805:49Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲