【正文】 展會(huì)的基本信息 ? 同類(lèi)展會(huì)之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) （競(jìng)爭(zhēng)性的展會(huì)分析） 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的核心 —— STP營(yíng)銷(xiāo) STP理論 —— Segmenting、 Targeting、Positioning 市場(chǎng)細(xì)分（ Market Segmentation） 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家 溫德?tīng)? 消費(fèi)者是指會(huì)展的參加者。 ? 根據(jù)會(huì)議或者展覽會(huì)的運(yùn)行規(guī)律，可以將會(huì)展活動(dòng)中的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系進(jìn)行歸納（如表所示）。 ? 營(yíng)銷(xiāo)近視癥： 往往注重規(guī)模和生產(chǎn)過(guò)程，而沒(méi)有顧及顧客的需求（細(xì)分）和產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 年代： 20世紀(jì) 30年代 ? 市場(chǎng)狀況： 從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡 ? 核心觀(guān)點(diǎn)： 消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量的產(chǎn)品 ? 應(yīng)用： 產(chǎn)品供求接近均衡的市場(chǎng) ? 典型口號(hào)： 質(zhì)量比需求更重要 ? 缺陷： 以產(chǎn)品之 “ 不變 ” 應(yīng)市場(chǎng)之 “ 萬(wàn)變 ” ，忽略了消費(fèi)者需求的變化性。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者既可以是賣(mài)方，也可以是買(mǎi)方。而推銷(xiāo)、銷(xiāo)售僅是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)或部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職能之一，不是最重要的職能。? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。 ?需要及相關(guān)的欲求和需求 ?產(chǎn)品及相關(guān)的效用和價(jià)值的滿(mǎn)足 ?交換及相關(guān)的交易和關(guān)系 ?市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者 ? 需要及相關(guān)的欲求和需求 1 需要 (Needs) 指消費(fèi)者沒(méi)有得到某些基本滿(mǎn)足的基本狀態(tài)。 眾口難調(diào) 市場(chǎng)細(xì)分（ market segmentation） 根據(jù)顧客所喜歡或需要的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同，營(yíng)銷(xiāo)者可以把他們分成具有明顯特征的消費(fèi)群體（分市場(chǎng)） 確定目標(biāo)市場(chǎng) 企業(yè)可以判斷出能為他們帶來(lái)最大機(jī)會(huì)的顧客對(duì)象（往往這部分消費(fèi)群體更有可能購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品）。從此意義上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)是需求管理。 ? 營(yíng)銷(xiāo)近視癥： 從技術(shù)出發(fā)，從產(chǎn)品出發(fā) ? 時(shí)間： 20世紀(jì) 30年代 ? 市場(chǎng)狀況： 買(mǎi)方市場(chǎng)初步形成 ? 核心觀(guān)點(diǎn)： 企業(yè)生產(chǎn)什么，銷(xiāo)售什么；產(chǎn)品是被“ 賣(mài) ” 出去的，而不是被 “ 買(mǎi) ” 走的。 營(yíng)銷(xiāo)主體 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象 營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)目的（功能） 會(huì)展城市 會(huì)議或展覽會(huì)的組織者 優(yōu)越的辦會(huì) /展環(huán)境 吸引更多、更高檔次的會(huì)議或展覽在本城市舉辦 會(huì)議策劃 /服務(wù)公司 會(huì)議主辦單位（者） 大力宣傳自己非凡的會(huì)議策劃和組織能力 爭(zhēng)取更多的會(huì)議業(yè)務(wù) 展覽公司 政府、參展商、專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾 強(qiáng)調(diào)展覽會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的促進(jìn)作用；突出展覽會(huì)能給參展商或?qū)I(yè)觀(guān)眾帶來(lái)的獨(dú)特的利益 爭(zhēng)取政府的積極支持；吸引更多的參展商和專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾，塑造展會(huì)品牌 會(huì)議中心 會(huì)議公司、專(zhuān)業(yè)會(huì)議組織者（ PCO） 完善的會(huì)議設(shè)施和優(yōu)良的配套服務(wù) 吸引更多、更高檔次的會(huì)議在本中心舉辦 展覽場(chǎng)館 展覽會(huì)的主辦者 功能完善的場(chǎng)館、先進(jìn)的管理和優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 吸引更多的展覽會(huì)特別是國(guó)際性的品牌展會(huì) 與會(huì)者 會(huì)議主辦者、其它與會(huì)者 組織和個(gè)人的思想、技術(shù)等 讓公眾理解自己或所在組織的思想；增加互相學(xué)習(xí)、交流的機(jī)會(huì) 參展商 專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾 新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)等 吸引更多的專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、交流的機(jī)會(huì) 相關(guān)媒體 會(huì)展企業(yè)、參展商 媒體在會(huì)展活動(dòng)中的橋梁作用 提高媒體知名度，廣告 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)概述 會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分 會(huì)展市場(chǎng)選擇與定位 計(jì)劃與控制 渠道 策略 促銷(xiāo) 策略 產(chǎn)品 策略 定價(jià) 策略 會(huì)展市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)查與研究 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展 一、市場(chǎng)和會(huì)展市場(chǎng) 市場(chǎng)由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換來(lái)使需求和欲望得到滿(mǎn)足的潛在顧客所組成。 （一）宏觀(guān)方面 (PEST) （二）中觀(guān)方面 (產(chǎn)業(yè)、項(xiàng)目前景等 ) （三）微觀(guān)方面 (展會(huì)所在地、目標(biāo)顧客、展品、同類(lèi)展會(huì)、展會(huì)組織 /經(jīng)營(yíng)者自身?xiàng)l件等等 ) 政治法律環(huán)境 企業(yè)經(jīng)營(yíng) 社會(huì)文化環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 Politics Technology Economy Society ? 行業(yè)環(huán)境調(diào)研 ? 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研，包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量與分布狀況、行業(yè)協(xié)會(huì)狀況、市場(chǎng)變化趨勢(shì)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)狀況等。史密斯 (Wended Smith) 1956年 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家 菲利浦 比如：地區(qū)可作為為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)椴煌貐^(qū)的企業(yè)對(duì)會(huì)展項(xiàng)目的需要有所不同。另外一個(gè)原因是人口統(tǒng)計(jì)特征比絕大多數(shù)其他變量更易衡量。為此，市場(chǎng)細(xì)分不能從銷(xiāo)售潛力有限的市場(chǎng)起步。 過(guò)大的市場(chǎng)范圍會(huì)給營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研活動(dòng)帶來(lái)困難，增加營(yíng)銷(xiāo)成本，造成不必要的浪費(fèi)； 過(guò)小的市場(chǎng)范圍限制企業(yè)的發(fā)展。 會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)，就是會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要滿(mǎn)足的市場(chǎng)，是會(huì)展企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場(chǎng)。 在使用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，會(huì)展企業(yè)可以決定不考慮細(xì)分市場(chǎng)的差異性，對(duì)整個(gè)會(huì)展市場(chǎng)只提供一種會(huì)展產(chǎn)品。 該策略適合中小型會(huì)展企業(yè)和一些會(huì)展資源獨(dú)具特色、能吸引一定類(lèi)型參展企業(yè)前往的會(huì)展項(xiàng)目。 會(huì)展市場(chǎng)定位是對(duì)會(huì)展企業(yè)的會(huì)展產(chǎn)品或服務(wù)和企業(yè)形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)市場(chǎng)中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行為。但空白的細(xì)分市場(chǎng)往往同時(shí)也是難度最大的細(xì)分市場(chǎng)。 ? 會(huì)展產(chǎn)品的核心是服務(wù)， 具有明顯的： ? 供給主體多元性 ? 消費(fèi)主體二元性 ? 生產(chǎn)和消費(fèi)的同步性 ? 消費(fèi)的同時(shí)同地 ? 信息集聚性 ? 產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性 會(huì)展產(chǎn)品的層次 三層次整體概念 核心產(chǎn)品 實(shí)體 /形式產(chǎn)品 附加 /延伸產(chǎn)品 五層次整體概念 核心產(chǎn)品 基礎(chǔ)產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 ? 核心產(chǎn)品（ Core Product） ? 實(shí)體產(chǎn)品（ Tangible Product） ? 附加產(chǎn)品（ Augmented Product） ? 核心產(chǎn)品層次 ? 核心產(chǎn)品是會(huì)展產(chǎn)品最基本的層次，是向顧客提供的最基本的效用或利益。 ? 潛在產(chǎn)品層次 ? 潛在產(chǎn)品是指會(huì)展產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變。 ? 壟斷競(jìng)爭(zhēng) —— 價(jià)格、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段 ? 一、會(huì)展產(chǎn)品的組合類(lèi)型 ? 二、會(huì)展產(chǎn)品的組合策略 ? 三、會(huì)展產(chǎn)品組合的優(yōu)化 ? 產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品組合 ? 指企業(yè)制造或經(jīng)營(yíng)的全部商品的有機(jī)構(gòu)成方式，是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)的全部商品的結(jié)構(gòu)。 ? ②會(huì)展企業(yè)應(yīng)該明確和突出主打會(huì)展產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 ? 即改進(jìn)現(xiàn)有會(huì)展產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品組合深度的策略。 ? 會(huì)展產(chǎn)品必須通過(guò)一定的市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞教峁┙o目標(biāo)市場(chǎng)，從而滿(mǎn)足顧客的需要，實(shí)現(xiàn)會(huì)展企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 ? 獨(dú)家型分銷(xiāo)：一定時(shí)間、一定地區(qū)，選擇一家經(jīng)銷(xiāo)。 ? 促銷(xiāo)有以下幾層含義： ? 1. 促銷(xiāo)的核心是溝通信息。 ? 推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)品構(gòu)成人員推銷(xiāo)的三個(gè)基本要素，推銷(xiāo)人員是推銷(xiāo)活動(dòng)的主體。 ? 公關(guān)的工具：媒介。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 51分 30秒 18:51:3029 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 51分 30秒 18:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 51分 30秒 18:51:3029 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :51:3018:51Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 2. 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。 ? 狹義的概念：用支付價(jià)款的形式，非個(gè)人直接聯(lián)絡(luò)，對(duì)于觀(guān)念、商品或勞務(wù)的呈現(xiàn)和促進(jìn)，包括使用報(bào)紙、雜志、電影、電視等作為廣告媒體。 ? 3. 促銷(xiāo)的方式有人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)。目的是控制市場(chǎng)，彼此更加積極配合，強(qiáng)化產(chǎn)品形象。 用 戶(hù) 零 售 商 批 發(fā) 商 代 理 商 二站渠道 三站渠道 四站渠道 五站渠道 ? 銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)，中間環(huán)節(jié)多： ? 產(chǎn)品在流通領(lǐng)域停留的時(shí)間相應(yīng)較長(zhǎng)； ? 覆蓋面更廣。 ? 產(chǎn)品線(xiàn)的延伸 ? 向下延伸 ? 向上延伸 ? 雙向延伸 ? 分銷(xiāo)是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷(xiāo)售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)，即上游廠(chǎng)商向下游客戶(hù)交付