企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析與購(gòu)買(mǎi)行為分析(完整版)
【正文】 提升自我。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 12分 40秒 12:12:4026 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :12:4012:12Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 ?中石化南京銷(xiāo)售公司（續(xù)） ?銷(xiāo)售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷(xiāo)售觀念，代之以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，具體而言就是以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向； ?實(shí)例：一位銷(xiāo)售經(jīng)理接到一位剛從該公司購(gòu)近柴油的客戶(hù)的電話(huà)，該客戶(hù)說(shuō)鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質(zhì)量有問(wèn)題。 ?政策：集中采購(gòu)、分散采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)。 ?于是前往珠江路電子一條街進(jìn)行“調(diào)查”，走訪了 45家經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)市場(chǎng)上打印機(jī)的品牌、型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格等作了了解，在一家商盛電子公司，經(jīng)理很熱情，推薦了兩種最暢銷(xiāo)的打印機(jī)，和，專(zhuān)為家庭用，且均為 1080元。 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（） ?人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?物質(zhì)環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?政治法律環(huán)境 ?社會(huì)文化環(huán)境 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（） ?人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 ?人口總量仍在增加 ?人口老齡化現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn) ?三率（晚婚、離婚、再婚）上升 ?增加 ?非家庭戶(hù)增加 ?人口流動(dòng)性增大 ?受教育程度在逐步提高 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（） ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?（購(gòu)買(mǎi)力 收入、價(jià)格、儲(chǔ)蓄、信貸 ） ?實(shí)際收入持續(xù)增長(zhǎng) ?高增長(zhǎng)、低通漲、高失業(yè)率 ?高儲(chǔ)蓄 ?消費(fèi)支出模式變化 ?貧富差距加大現(xiàn)象明顯 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（） ?技術(shù)環(huán)境 ?技術(shù)更新加快 ?技術(shù)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向相結(jié)合 ?技術(shù)開(kāi)發(fā)的投入日益加大 ?技術(shù)壟斷的現(xiàn)象日益明顯 ?新技術(shù)所帶來(lái)的破壞性增加 ?技術(shù)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的結(jié)合 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（） ?政治（策）與法律環(huán)境 ?政治體制與市場(chǎng)體制 ?政治穩(wěn)定性 ?法制體系的建立與完善 ?國(guó)內(nèi)法 ?國(guó)際法 ?國(guó)際慣例以及通行準(zhǔn)則 ?行業(yè)法律法規(guī) ?等等 ? 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（） ?社會(huì)文化環(huán)境 —— 變化趨勢(shì) ?工業(yè)社會(huì) —— 信息社會(huì) ?技術(shù)導(dǎo)向 —— 市場(chǎng) /技術(shù)導(dǎo)向 ?國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì) —— 全球經(jīng)濟(jì) ?短期行為 —— 中長(zhǎng)期行為 ?集權(quán) —— 分權(quán) ?等級(jí)制度 —— 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ?一元或兩元結(jié)構(gòu) —— 多元結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 – 關(guān)于消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題 – 該市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成？ （購(gòu)買(mǎi)者） – 該市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)什么？ （購(gòu)買(mǎi)對(duì)象） – 該市場(chǎng)為何購(gòu)買(mǎi)？ （購(gòu)買(mǎi)目的） – 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)行為？ （購(gòu)買(mǎi)組織） – 該市場(chǎng)怎樣購(gòu)買(mǎi)？ （購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)） – 該市場(chǎng)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？ （購(gòu)買(mǎi)時(shí)間） – 該市場(chǎng)何地購(gòu)買(mǎi)？ （購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型 營(yíng)銷(xiāo)刺激 營(yíng)銷(xiāo)刺激 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷(xiāo) 經(jīng)濟(jì)的 技術(shù)的 政治的 社會(huì)的 購(gòu)買(mǎi)者的特征 購(gòu)買(mǎi)者的決策過(guò)程 文化 社會(huì) 個(gè)人 心理 ?問(wèn)題認(rèn)識(shí) ?信息收集 ?評(píng)估 ?決策 ?購(gòu)后行為 購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng) ? 產(chǎn)品選擇 ?品牌選擇 ?經(jīng)銷(xiāo)商選擇 ?購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) ?購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素分析 ?文化（文化、亞文化、社會(huì)階層） ?參考群體 ?家庭 ?角色和地位 ?年齡和生命周期階段 ?職業(yè) ?生活方式 ?心理因素 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素分析 ?文化因素 ?文化 :人類(lèi)欲望和行為最基本的決定因素 ?具體表現(xiàn)為人的價(jià)值觀 ?亞文化 :每一文化所包含的更
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