企業(yè)市場環(huán)境分析與購買行為分析(文件)
【正文】 012:12Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。該客戶非常感激，說：油老大變了嘛？！結(jié)果是該客戶與公司簽定了今年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進(jìn)貨。 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 ?中石化南京銷售公司（續(xù)） ?銷售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷售觀念，代之以現(xiàn)代營銷觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向； ?實(shí)例：一位銷售經(jīng)理接到一位剛從該公司購近柴油的客戶的電話，該客戶說鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質(zhì)量有問題。 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 ?人際因素 ?利益 ?職權(quán) ?地位 ?神態(tài) ?說服力 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 ?個(gè)人因素 ?年齡 ?收入 ?教育 ?工作職位 ?個(gè)性 ?風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 ?文化 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場的購買過程 ?問題識別 ?總需求說明 ?產(chǎn)品規(guī)格 ?尋找供應(yīng)商 ?征求供應(yīng)建議書 ?供應(yīng)商選擇 ?常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 ?績效評價(jià) 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 ?中石化南京銷售公司 ?中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在 6萬噸左右。 ?政策：集中采購、分散采購、招標(biāo)采購。 ?又向妻子提出此請求，妻子表示支持，但建議說，最近單位要分房子，是否等到解決了房子問題，條件好了，再將打印和上網(wǎng)之事一并解決。 ?于是前往珠江路電子一條街進(jìn)行“調(diào)查”，走訪了 45家經(jīng)銷商，對市場上打印機(jī)的品牌、型號、規(guī)格、價(jià)格等作了了解，在一家商盛電子公司，經(jīng)理很熱情，推薦了兩種最暢銷的打印機(jī)，和，專為家庭用，且均為 1080元。家中已有一臺配置較好的計(jì)算機(jī)，但由于經(jīng)常打印的不便，打算添置一臺打印機(jī)。 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（） ?人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?物質(zhì)環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?政治法律環(huán)境 ?社會(huì)文化環(huán)境 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（） ?人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 ?人口總量仍在增加 ?人口老齡化現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn) ?三率（晚婚、離婚、再婚）上升 ?增加 ?非家庭戶增加 ?人口流動(dòng)性增大 ?受教育程度在逐步提高 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（） ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?（購買力 收入、價(jià)格、儲蓄、信貸 ） ?實(shí)際收入持續(xù)增長 ?高增長、低通漲、高失業(yè)率 ?高儲蓄 ?消費(fèi)支出模式變化 ?貧富差距加大現(xiàn)象明顯 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（） ?技術(shù)環(huán)境 ?技術(shù)更新加快 ?技術(shù)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向相結(jié)合 ?技術(shù)開發(fā)的投入日益加大 ?技術(shù)壟斷的現(xiàn)象日益明顯 ?新技術(shù)所帶來的破壞性增加 ?技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)合 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（） ?政治（策）與法律環(huán)境 ?政治體制與市場體制 ?政治穩(wěn)定性 ?法制體系的建立與完善 ?國內(nèi)法 ?國際法 ?國際慣例以及通行準(zhǔn)則 ?行業(yè)法律法規(guī) ?等等 ? 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（） ?社會(huì)文化環(huán)境 —— 變化趨勢 ?工業(yè)社會(huì) —— 信息社會(huì) ?技術(shù)導(dǎo)向 —— 市場 /技術(shù)導(dǎo)向 ?國內(nèi)經(jīng)濟(jì) —— 全球經(jīng)濟(jì) ?短期行為 —— 中長期行為 ?集權(quán) —— 分權(quán) ?等級制度 —— 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ?一元或兩元結(jié)構(gòu) —— 多元結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者購買行為分析 – 關(guān)于消費(fèi)市場的關(guān)鍵問題 – 該市場由誰構(gòu)成？ （購買者） – 該市場購買什么？ （購買對象） – 該市場為何購買？ （購買目的） – 誰參與購買行為？ （購買組織） – 該市場怎樣購買？ （購買行動(dòng)） – 該市場何時(shí)購買？ （購買時(shí)間） – 該市場何地購買？ （購買地點(diǎn)） 消費(fèi)者購買行為分析
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