【正文】 39 3 28 59 3 29 14 36 8 100 99 5 21 31 20 18 25 6 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 陸欽斯（ LU CHINS）的實(shí)驗(yàn) 問題 給予以下的空瓶作為量具 （毫升） A B C 要求測(cè)量出來的水的數(shù)量 （毫升） 繪畫說明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 21 127 3 14 163 25 18 43 10 9 42 6 20 59 4 23 49 3 15 39 3 28 59 3 29 14 36 8 100 99 5 21 31 20 18 25 6 （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） 陸欽斯（ LU CHINS）的實(shí)驗(yàn) AC A+C AC AC （ 2） 環(huán)境暗示自我檢測(cè) 請(qǐng)寫出您父母的優(yōu)缺點(diǎn)或你成長(zhǎng)的環(huán)境因素 ， 以及它們對(duì)你現(xiàn)況的影響 （良 性及負(fù)面 ） 請(qǐng)寫出您對(duì)自己的十大美好祝愿或期許（以強(qiáng)化良性影響，擺脫負(fù)面影響） 您父母優(yōu)缺點(diǎn)或成長(zhǎng)環(huán)境要素 對(duì)您現(xiàn)況的良性或負(fù)面影響 您對(duì)自己的 “ 十大美好祝愿或期許 ” X A B C 請(qǐng)判斷 A、 B、 C三條線段中哪一條與 X線的長(zhǎng)短最接近： —— 當(dāng)看見同伴們?cè)趲状闻袛嘀卸纪馔粋€(gè) 錯(cuò)誤答案時(shí)，將近 75%的被試人至少有一次 遵從了錯(cuò)誤的答案 —— 在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從 錯(cuò)誤答案的平均數(shù)占 35% —— 當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時(shí)，依舊遵從別人 答案的人會(huì)明顯減少 （ 3）從眾心理實(shí)驗(yàn) —— 索羅蒙 :12:1311:12:13January 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :12:1311:12Jan2326Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 12分 13秒 11:12:1326 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 12分 13秒 11:12:1326 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ” 思考： （ 1） 什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)隊(duì)的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同 學(xué)們的見解？ （ 2）團(tuán)體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ （ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變 了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時(shí)的？ 為什么 ？ 在薩姆的事例中 ， 對(duì)從眾沒有明確的獎(jiǎng)勵(lì) ， 對(duì)不從眾也沒有明確的的懲罰 ， 他們?yōu)槭裁催€要從眾呢 ？ 假設(shè)： 目的 1 —— 想不犯錯(cuò)誤 ， 力求正確 目的 2 —— 想通過遵從團(tuán)隊(duì)里其他成員的期望去從事以博得大家 的歡心 ， 以便自己能受大多數(shù)人歡迎 （ 2） 從眾的原因 l 在很多情境中，我們之所以遵從別人，是因?yàn)閯e人的行動(dòng)是我們自 己 如何正確行動(dòng)的唯一指導(dǎo)。 在社會(huì)團(tuán)體的壓力之下 ， 個(gè)人放棄自己的意見而采取與大多數(shù)人一致的行為 ， 俗語 “ 隨大流 ” 。 （ 3） 引導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正確角色定位 在日常的輔導(dǎo)及教練的工作中 ， 與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做深入的溝通 ， 引導(dǎo)他們善用 “ 自我暗示 ” 的方法 ， 提高個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)： l 我為什么要從事銷售 ？ l 要在這行業(yè)成功 ， 我應(yīng)該扮演什么角色 ？ l 在這角色中 ， 我要能表現(xiàn)出怎樣的思維和行為 ？ l 要如何自我暗示 ， 才能達(dá)到此思維和行為的目標(biāo) 技巧研討及演練 l 請(qǐng)共同研討：在日常的辦公環(huán)境中 ， 如何的善用環(huán)境本身的要素 來影響團(tuán)隊(duì)的士氣和人氣 。然后以贊賞的口吻，將“最佳發(fā)展前途者”名單悄悄交給校長(zhǎng)和有關(guān)教師，并一再叮囑：千萬保密，否則會(huì)影響實(shí)驗(yàn)的正確性。 第一組學(xué)生說：此人深陷的目光里隱藏著險(xiǎn)惡，高高的額頭表明死不悔改的固執(zhí)。營(yíng)銷心理應(yīng)用技巧 課程目的 l 了解營(yíng)銷心理學(xué)的關(guān)鍵概念 l 學(xué)會(huì)如何將營(yíng)銷心理學(xué)之原則 ， 應(yīng)用在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理及銷售行為中 l 掌握在領(lǐng)導(dǎo)、管理和銷售應(yīng)用中之關(guān)鍵技巧，并以工具的形式帶回日常營(yíng)銷管理工作中 一 、 營(yíng)銷心理學(xué)概念 * 定義與導(dǎo)論 * 基本應(yīng)用原則 二 、 營(yíng)銷心理 應(yīng) 用 心理定勢(shì)與習(xí)慣 環(huán)境與暗示 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 推銷與不協(xié)調(diào)理論 原則與思維研討 如何應(yīng)用于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 方法及技巧演練 三 、 工具使用 自我提示工具 ， 以及自我測(cè)試案例 單元一 營(yíng)銷心理學(xué)概念 l 企業(yè)就是人 ， 人是企業(yè)的首要資源 ， 是企業(yè)管理的 主體 l 弗洛伊德等心理學(xué)家認(rèn)為： — 人的心理是可以預(yù)測(cè)并控制的 — 人的心理很多時(shí)候受人的本能制約 一 、 營(yíng)銷心理學(xué)概念 定義及導(dǎo)論 營(yíng)銷心理學(xué)屬于管理心理學(xué)的研究范疇 ， 企業(yè)的營(yíng)銷事實(shí)上貫穿于企 業(yè)管 理的全過程 。 第二組學(xué)生則說：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學(xué)探索道路上的無堅(jiān)不摧的堅(jiān)強(qiáng)意志。 8個(gè)月 后進(jìn)行復(fù)試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學(xué)生，個(gè)個(gè)成績(jī)進(jìn)步快，情緒活潑開朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚。 l 在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中 ， 在哪些管理行為和團(tuán)隊(duì)溝通行為 ， 可以協(xié)助 自己和他人提高銷售動(dòng)力和效率 ？ — 對(duì)他人的期許行為 — 對(duì)自己的期許行為 l 當(dāng)他人或自己碰到了失敗和挫折時(shí) ， 你會(huì)用什么步驟和方法使他 人或自己重燃起士氣 ， 持續(xù)性的表現(xiàn)良性的行為 ？ 誘 因 驅(qū) 力 需 要 外在因素 內(nèi)在因素 三 、 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 原則與思維 （ 1） 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 動(dòng)機(jī)： 指激起一個(gè)人去行動(dòng)或者抑制這個(gè)行動(dòng)的一種意圖 、 打算或心 理上的沖動(dòng) 。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國(guó) ， 一個(gè)名叫薩姆的大學(xué)生和他的四個(gè)同學(xué) ， 正在收看一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演講的電視節(jié)目 。簡(jiǎn)言之，我們經(jīng)常依賴別人并將別