【正文】 一個人如果相信自己的行為是利他的 ， 有高尚的社會意義的 ， 他會理直氣壯地去做 所以 ， 金錢是最昂貴 ， 也是最無效的行為推動力 （ 30%的傭金買不回的業(yè)績 ， 1%的激勵費用更買不回 ） 當個體的工作被賦予一定的社會意義和利他色彩 ， 將極大地有 利于此項工作的完成 應用范圍 （ 1） 團隊的激勵要素檢驗 l 一個營業(yè)單位 （ 團隊 ） 為什么要有經營哲學 ？ l 你對每日重復 、 枯燥 、 乏味的工作賦予了崇高的理想定義的利 他的色彩了嗎 ？ l 團隊的成員清楚他的自我價值嗎 ？ 你賦予他們自我價值的意義 了嗎 ？ （ 2） 探測客戶之誘因 l 客戶為什么買 ？ 為什么要馬上行動 ？ l 客戶接受或拒絕背后的動機是什么？ 技巧演練 l 當營銷團隊經過了一陣子的努力后 ， 由于挫折的增加 ， 已經開 始產生了惰性和疲態(tài)時 ， 你會選擇以哪些方法來激勵 （ 為什么 會選擇這種方法 ） ？ l 你會以怎樣的一套價值觀來引導員工 ， 培養(yǎng)起 “ 自我激勵 ” 的能 力 ， 使外在的激勵逐漸內化為個人內在的動機 ？ l 當網(wǎng)點由于主任所下放的獎金不夠 ， 無法產生柜面人員的銷售 動力 ， 此時 ， 你會思考嘗試以哪些方法來刺激大家的動力 ？ 四 、 從眾與領導 原則與思維 （ 1） 定義 從 眾： 由一個或一個團隊的真實的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點的變化 。 l 當一個人行動的內在動力被削弱時，維系其行動的外在動力必 定要增強。 馬斯洛需求層次論 自我實現(xiàn) 尊 重 社 交 安 全 感 生理需求 需要的相對強度 心理的發(fā)展 A B C 需要層次的演進（馬斯洛， 1951年） 生理的需要 安全的需要 愛與被愛 尊 重 自我實現(xiàn) （ 3） 內在動機 l 內在動機才是個人行為的持久動力 l 內在動機和外在動機構成了一個平衡體系，當一方的水平面增 高時，另一方的水平面必然降低。 l 在營銷團隊運作中 ， 在哪些管理行為和團隊溝通行為 ， 可以協(xié)助 自己和他人提高銷售動力和效率 ？ — 對他人的期許行為 — 對自己的期許行為 l 當他人或自己碰到了失敗和挫折時 ， 你會用什么步驟和方法使他 人或自己重燃起士氣 ， 持續(xù)性的表現(xiàn)良性的行為 ？ 誘 因 驅 力 需 要 外在因素 內在因素 三 、 動機與激勵 原則與思維 （ 1） 動機與激勵 動機： 指激起一個人去行動或者抑制這個行動的一種意圖 、 打算或心 理上的沖動 。 人的價值觀瓦解了 ， 自我概念面臨挑戰(zhàn) ， 人類本性中的病態(tài)的 、 最丑陋 、 最惡劣的方面顯露出來了 ， 我們所以感到恐懼 ， 是因為看到了有些年輕人 （ “ 看守 ” ） 把另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 當作最可惡的動物對待 ， 以對別人施加暴力為樂 ， 另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 變成了奴隸般失去人性的機器人 ， 他們所想的只是逃跑 、 幸存及對看守的加倍痛恨 。 其行為 、 思想和情感各方面都有顯著的變化 。一股幸福、歡樂、奮發(fā)的激流在孩子們的心中蕩漾！ 這種由于教師的期待和熱愛而產生的影響，就叫做“羅森塔爾效應”． （ 2） 他人的角色期許 羅森塔爾效應 羅森塔爾本人認為，產生這種效應有四個社會教育心理機制： （ 1） 氣氛 ， 即對他人高度的期望而產生了一種溫暖的 、 關心的 、 情感上的支 持所造成的良好氣氛； （ 2） 反饋 ， 即教師對他所寄予期望的學生 ， 給予更多的鼓勵和贊揚； （ 3） 輸入 ， 即教師向學生表明對他們抱有高度的期望 ， 教師指導他們學習 ， 對學生提出的問題給予有啟發(fā)性的回答 ， 并提供極有幫助的知識材料； （ 4） 鼓勵 ， 即羅森塔爾所指出的 ， 對學生的輸出 ， 對他們作出的反應 ， 給予 真摯的鼓勵 （ 3） 自我的角色定位 l 我們無法改變環(huán)境 ， 我們無法左右他人對我們的看法 ， 但至少 我們可以給自己一個美好的暗示 l 人會成為他自我暗示的模樣 （ self fulfilling prophacy） ， 會逐 漸的形成他所自我期許或預測的情境 l 明確且持續(xù)的自我角色定位 ， 會逐漸產生在此角色定位下的思 維及行為 ， 使一個人外在表現(xiàn)逐漸的接近所定位的角色 應用范圍 （ 1） 營造環(huán)境暗示 ， 掌控他人行為 人能接受暗示 ， 也在尋找暗示 ， 還能自我暗示 l 沖擊感知覺 —— 全面環(huán)境暗示 l 角色固著 —— 潛移默化的暗示 l 自我期許 —— 直指人心的暗示 塑造營銷團隊良性氛圍及高標準行為 （ 2） 美好成功的期許 —— 最好的暗示 ， 最佳的環(huán)境 l 對客戶的期許： 創(chuàng)造價值 ， 良性反饋 …… l 對營銷員的期許： 自信 ， 斗志 ， 動力 …… l 對自己的期許： 成功，貢獻，熱情 …… 菲利普 ? 齊姆巴（斯坦福大學心理系）實驗 菲利普齊姆馬多在斯坦福大學心理系的地下室里建立了一個模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、 情緒穩(wěn)定、 知識豐富的年輕人帶進這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當犯人，另一半人當看守，他們就這樣生活了六天，結果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末 ， 我們不得不關閉這所模擬監(jiān)獄了 ， 因為所見情景令人害怕 ， 對我們或大多數(shù)被試驗人來說 ， 已經不能確定出他們在什么時候結束了自我而開始進入了角色 。 8個月 后進行復試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學生，個個成績進步快，情緒活潑開朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚。 伯斯蔡得實驗 人是環(huán)境的產物 * 我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒有人狼 * 人的心理是在一定環(huán)境暗示下產生的 美國行為主義學派代表人物畢生曾言： —— 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們 培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流氓 ?? （ 1）環(huán)境本身固有的暗示 1968年，心理學家羅森塔爾在美國的一所小學，從一至六年級各選 3個班，對這 18個班的學生作了一番“煞有介事”的預測未來發(fā)展的測驗。 l 將一塊金子放在窗臺上 ， 經過日曬雨淋后 ， 它長的苔是綠色的還是 黑色的 ？ l 白人與黑人結婚所生的嬰兒 ， 它的牙齒是白還是黑的 ？ 小測試 —— l 考駕照 （ 2） 應用在領導與管理者 l “ 先入為主 ” 及 “ 以貌取人 ” 之誤區(qū) — 管理者對事情的判斷 ， 力求精確 ， 免受第一印象之影響 — 溝通時 ， 盡量先傾聽 ， 使員工言盡其意 ， 掌握真相和原