【正文】 一個(gè)人如果相信自己的行為是利他的 ， 有高尚的社會(huì)意義的 ， 他會(huì)理直氣壯地去做 所以 ， 金錢是最昂貴 ， 也是最無(wú)效的行為推動(dòng)力 （ 30%的傭金買不回的業(yè)績(jī) ， 1%的激勵(lì)費(fèi)用更買不回 ） 當(dāng)個(gè)體的工作被賦予一定的社會(huì)意義和利他色彩 ， 將極大地有 利于此項(xiàng)工作的完成 應(yīng)用范圍 （ 1） 團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)要素檢驗(yàn) l 一個(gè)營(yíng)業(yè)單位 （ 團(tuán)隊(duì) ） 為什么要有經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ？ l 你對(duì)每日重復(fù) 、 枯燥 、 乏味的工作賦予了崇高的理想定義的利 他的色彩了嗎 ？ l 團(tuán)隊(duì)的成員清楚他的自我價(jià)值嗎 ？ 你賦予他們自我價(jià)值的意義 了嗎 ？ （ 2） 探測(cè)客戶之誘因 l 客戶為什么買 ？ 為什么要馬上行動(dòng) ？ l 客戶接受或拒絕背后的動(dòng)機(jī)是什么？ 技巧演練 l 當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)了一陣子的努力后 ， 由于挫折的增加 ， 已經(jīng)開 始產(chǎn)生了惰性和疲態(tài)時(shí) ， 你會(huì)選擇以哪些方法來(lái)激勵(lì) （ 為什么 會(huì)選擇這種方法 ） ？ l 你會(huì)以怎樣的一套價(jià)值觀來(lái)引導(dǎo)員工 ， 培養(yǎng)起 “ 自我激勵(lì) ” 的能 力 ， 使外在的激勵(lì)逐漸內(nèi)化為個(gè)人內(nèi)在的動(dòng)機(jī) ？ l 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)由于主任所下放的獎(jiǎng)金不夠 ， 無(wú)法產(chǎn)生柜面人員的銷售 動(dòng)力 ， 此時(shí) ， 你會(huì)思考嘗試以哪些方法來(lái)刺激大家的動(dòng)力 ？ 四 、 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 原則與思維 （ 1） 定義 從 眾： 由一個(gè)或一個(gè)團(tuán)隊(duì)的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化 。 l 當(dāng)一個(gè)人行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力被削弱時(shí)，維系其行動(dòng)的外在動(dòng)力必 定要增強(qiáng)。 馬斯洛需求層次論 自我實(shí)現(xiàn) 尊 重 社 交 安 全 感 生理需求 需要的相對(duì)強(qiáng)度 心理的發(fā)展 A B C 需要層次的演進(jìn)（馬斯洛， 1951年） 生理的需要 安全的需要 愛與被愛 尊 重 自我實(shí)現(xiàn) （ 3） 內(nèi)在動(dòng)機(jī) l 內(nèi)在動(dòng)機(jī)才是個(gè)人行為的持久動(dòng)力 l 內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)構(gòu)成了一個(gè)平衡體系，當(dāng)一方的水平面增 高時(shí)，另一方的水平面必然降低。 l 在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中 ， 在哪些管理行為和團(tuán)隊(duì)溝通行為 ， 可以協(xié)助 自己和他人提高銷售動(dòng)力和效率 ？ — 對(duì)他人的期許行為 — 對(duì)自己的期許行為 l 當(dāng)他人或自己碰到了失敗和挫折時(shí) ， 你會(huì)用什么步驟和方法使他 人或自己重燃起士氣 ， 持續(xù)性的表現(xiàn)良性的行為 ？ 誘 因 驅(qū) 力 需 要 外在因素 內(nèi)在因素 三 、 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 原則與思維 （ 1） 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 動(dòng)機(jī)： 指激起一個(gè)人去行動(dòng)或者抑制這個(gè)行動(dòng)的一種意圖 、 打算或心 理上的沖動(dòng) 。 人的價(jià)值觀瓦解了 ， 自我概念面臨挑戰(zhàn) ， 人類本性中的病態(tài)的 、 最丑陋 、 最惡劣的方面顯露出來(lái)了 ， 我們所以感到恐懼 ， 是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人 （ “ 看守 ” ） 把另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 當(dāng)作最可惡的動(dòng)物對(duì)待 ， 以對(duì)別人施加暴力為樂(lè) ， 另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 變成了奴隸般失去人性的機(jī)器人 ， 他們所想的只是逃跑 、 幸存及對(duì)看守的加倍痛恨 。 其行為 、 思想和情感各方面都有顯著的變化 。一股幸福、歡樂(lè)、奮發(fā)的激流在孩子們的心中蕩漾！ 這種由于教師的期待和熱愛而產(chǎn)生的影響，就叫做“羅森塔爾效應(yīng)”． （ 2） 他人的角色期許 羅森塔爾效應(yīng) 羅森塔爾本人認(rèn)為，產(chǎn)生這種效應(yīng)有四個(gè)社會(huì)教育心理機(jī)制： （ 1） 氣氛 ， 即對(duì)他人高度的期望而產(chǎn)生了一種溫暖的 、 關(guān)心的 、 情感上的支 持所造成的良好氣氛； （ 2） 反饋 ， 即教師對(duì)他所寄予期望的學(xué)生 ， 給予更多的鼓勵(lì)和贊揚(yáng)； （ 3） 輸入 ， 即教師向?qū)W生表明對(duì)他們抱有高度的期望 ， 教師指導(dǎo)他們學(xué)習(xí) ， 對(duì)學(xué)生提出的問(wèn)題給予有啟發(fā)性的回答 ， 并提供極有幫助的知識(shí)材料； （ 4） 鼓勵(lì) ， 即羅森塔爾所指出的 ， 對(duì)學(xué)生的輸出 ， 對(duì)他們作出的反應(yīng) ， 給予 真摯的鼓勵(lì) （ 3） 自我的角色定位 l 我們無(wú)法改變環(huán)境 ， 我們無(wú)法左右他人對(duì)我們的看法 ， 但至少 我們可以給自己一個(gè)美好的暗示 l 人會(huì)成為他自我暗示的模樣 （ self fulfilling prophacy） ， 會(huì)逐 漸的形成他所自我期許或預(yù)測(cè)的情境 l 明確且持續(xù)的自我角色定位 ， 會(huì)逐漸產(chǎn)生在此角色定位下的思 維及行為 ， 使一個(gè)人外在表現(xiàn)逐漸的接近所定位的角色 應(yīng)用范圍 （ 1） 營(yíng)造環(huán)境暗示 ， 掌控他人行為 人能接受暗示 ， 也在尋找暗示 ， 還能自我暗示 l 沖擊感知覺(jué) —— 全面環(huán)境暗示 l 角色固著 —— 潛移默化的暗示 l 自我期許 —— 直指人心的暗示 塑造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)良性氛圍及高標(biāo)準(zhǔn)行為 （ 2） 美好成功的期許 —— 最好的暗示 ， 最佳的環(huán)境 l 對(duì)客戶的期許： 創(chuàng)造價(jià)值 ， 良性反饋 …… l 對(duì)營(yíng)銷員的期許： 自信 ， 斗志 ， 動(dòng)力 …… l 對(duì)自己的期許： 成功，貢獻(xiàn)，熱情 …… 菲利普 ? 齊姆巴（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗(yàn) 菲利普齊姆馬多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立了一個(gè)模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、 情緒穩(wěn)定、 知識(shí)豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末 ， 我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了 ， 因?yàn)樗娗榫傲钊撕ε?， 對(duì)我們或大多數(shù)被試驗(yàn)人來(lái)說(shuō) ， 已經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)候結(jié)束了自我而開始進(jìn)入了角色 。 8個(gè)月 后進(jìn)行復(fù)試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學(xué)生，個(gè)個(gè)成績(jī)進(jìn)步快，情緒活潑開朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚。 伯斯蔡得實(shí)驗(yàn) 人是環(huán)境的產(chǎn)物 * 我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒(méi)有人狼 * 人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 美國(guó)行為主義學(xué)派代表人物畢生曾言： —— 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們 培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流氓 ?? （ 1）環(huán)境本身固有的暗示 1968年，心理學(xué)家羅森塔爾在美國(guó)的一所小學(xué)，從一至六年級(jí)各選 3個(gè)班，對(duì)這 18個(gè)班的學(xué)生作了一番“煞有介事”的預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展的測(cè)驗(yàn)。 l 將一塊金子放在窗臺(tái)上 ， 經(jīng)過(guò)日曬雨淋后 ， 它長(zhǎng)的苔是綠色的還是 黑色的 ？ l 白人與黑人結(jié)婚所生的嬰兒 ， 它的牙齒是白還是黑的 ？ 小測(cè)試 —— l 考駕照 （ 2） 應(yīng)用在領(lǐng)導(dǎo)與管理者 l “ 先入為主 ” 及 “ 以貌取人 ” 之誤區(qū) — 管理者對(duì)事情的判斷 ， 力求精確 ， 免受第一印象之影響 — 溝通時(shí) ， 盡量先傾聽 ， 使員工言盡其意 ， 掌握真相和原