【正文】 戒煙 失敗 無(wú)視吸煙致癌的證據(jù) 尋找名人吸煙的例證等說(shuō)明吸煙并不危險(xiǎn) 改吸過(guò)濾嘴香煙 相信吸煙是一項(xiàng)高度愉快的事情 應(yīng)用范圍 （ 1）第一印象至上原理：好的開(kāi)始就是 90%的成功 l 銷售人員第一時(shí)間取得了客戶的信任后，客戶對(duì)你銷售行為的可 信度相對(duì)提高 l 當(dāng)選擇了你的商品或服務(wù)后往往會(huì)成為你的支持者，他會(huì)為自己 的決策不斷尋求合理的支持，努力的去塑造一個(gè)典范的客戶是 很重要的 l 領(lǐng)導(dǎo)者給人的第一印象影響團(tuán)隊(duì)對(duì)他后續(xù)行為的詮釋，當(dāng)團(tuán)隊(duì)對(duì) 領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生了信任和信賴時(shí)，就會(huì)展現(xiàn)出支持他的行為（以支持自 己先前的判斷） （ 2）步步誘入原理：使人作出小幫助，從而促使人們服從大要求的過(guò)程 l 管理者設(shè)定目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，最好是鼓勵(lì)大家參與，集思廣義，激勵(lì) 大家貢獻(xiàn)點(diǎn)子，如此才能對(duì)最終計(jì)劃的認(rèn)同及配合 l 在銷售過(guò)程中，不斷地引導(dǎo)客戶對(duì)小小理念的確認(rèn)及反饋，可幫助 后續(xù)的成交動(dòng)作 l 善用促成技巧，以提問(wèn)方式激發(fā)客戶發(fā)表意見(jiàn)，然后客戶的料做出 客戶的菜，以提問(wèn)方式促成達(dá)到目的 （ 3） 無(wú)理由原理：使一個(gè)人對(duì)某項(xiàng)要求找不到拒絕的理由 ， 也可以增加 他同意這一要求的傾向 l 以其人之道還治其人 ， 以客戶自己的觀點(diǎn)出發(fā)邏輯性地延伸到對(duì)保 險(xiǎn)的需求 ， 使之找不到否定的理由 l 當(dāng)尋不到外在的理由時(shí) ， 促使對(duì)方尋找內(nèi)在的理由 ， 改變對(duì)方的觀 念 ， 因此 ， 在溝通時(shí)避免對(duì)方以外在的借口而拒絕了內(nèi)在的改變 （ 成功者找方法 ， 失敗者找借口 ） l 一個(gè)人的盲點(diǎn)在于“自我合理化”，當(dāng)找不到外在的支持時(shí)，會(huì)說(shuō)服 自己改變想法，而產(chǎn)生了錯(cuò)誤的行為，銷售人員和管理者要注意自 我合理化之心理，才能做出正確的行為 應(yīng)用技巧演練 （ 1） 演示一下從客戶 “ 尊重生命 ” 的理念延伸到 “ 對(duì)保險(xiǎn)的需求及認(rèn)同 ” 之過(guò)程 （ 提問(wèn)方式 ） （ 2） 當(dāng)一個(gè)具有強(qiáng)烈責(zé)任感 （ 或社會(huì)使命 ） 的網(wǎng)點(diǎn)主管一直對(duì)銀行保險(xiǎn)的銷售不予配合 ， 而上級(jí)也都給予具體的指標(biāo) ， 此時(shí) ， 你如何引導(dǎo)他改變看法積極發(fā)動(dòng)銷售 （ 3）當(dāng)你要規(guī)劃一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)之促銷項(xiàng)目，而此項(xiàng)目需要客戶經(jīng)理們一起大力推動(dòng)，此時(shí)你會(huì)以怎樣的方式引導(dǎo)大家參與 單元三 應(yīng)用提示工具 l 營(yíng)銷心理的應(yīng)用 ， 必須透過(guò)日常的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理及營(yíng)銷過(guò) 程中不 斷的去提示 ， 才能轉(zhuǎn)換成自然的思維及行為習(xí)慣 l工具，可以善用“自我暗示”及“持續(xù)性的環(huán)境暗示”，將原 則“內(nèi)化”為自己的思維 應(yīng)用工具說(shuō)明 說(shuō)明 （ 1） 透過(guò) “ 自我檢查或檢測(cè) ” 的工具 ， 使自己在日常工作中應(yīng)用到營(yíng)銷心理學(xué)的原則 ， 同時(shí)透過(guò)持續(xù)性的暗示 ，將此原則內(nèi)化到自己思維中 （ 2） 每種原則都可延伸出應(yīng)有的思維和行為模式 ， 我們可以拿來(lái)自我提示以練習(xí)自己的技巧 ， 亦可拿來(lái)應(yīng)用以影響他人之行為 ， 而這些應(yīng)用都要練習(xí)才能轉(zhuǎn)換為個(gè)人之 “技巧 ” （ 3） 工具的目的是提供給有心修煉的人一種精簡(jiǎn)的自我檢查清單 ， 隨時(shí)透過(guò)檢測(cè)了解自己應(yīng)用的落實(shí)度 問(wèn)題 給予以下的空瓶作為量具 （毫升） A B C 要求測(cè)量出來(lái)的水的數(shù)量 （毫升） 繪畫(huà)說(shuō)明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 21 127 3 14 163 25 18 43 10 9 42 6 20 59 4 23 49 3 15 39 3 28 59 3 29 14 36 8 100 99 5 21 31 20 18 25 6 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 陸欽斯（ LU CHINS）的實(shí)驗(yàn) 問(wèn)題 給予以下的空瓶作為量具 （毫升） A B C 要求測(cè)量出來(lái)的水的數(shù)量 （毫升） 繪畫(huà)說(shuō)明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 21 127 3 14 163 25 18 43 10 9 42 6 20 59 4 23 49 3 15 39 3 28 59 3 29 14 36 8 100 99 5 21 31 20 18 25 6 （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） 陸欽斯（ LU CHINS）的實(shí)驗(yàn) AC A+C AC AC （ 2） 環(huán)境暗示自我檢測(cè) 請(qǐng)寫(xiě)出您父母的優(yōu)缺點(diǎn)或你成長(zhǎng)的環(huán)境因素 ， 以及它們對(duì)你現(xiàn)況的影響 （良 性及負(fù)面 ） 請(qǐng)寫(xiě)出您對(duì)自己的十大美好祝愿或期許（以強(qiáng)化良性影響，擺脫負(fù)面影響） 您父母優(yōu)缺點(diǎn)或成長(zhǎng)環(huán)境要素 對(duì)您現(xiàn)況的良性或負(fù)面影響 您對(duì)自己的 “ 十大美好祝愿或期許 ” X A B C 請(qǐng)判斷 A、 B、 C三條線段中哪一條與 X線的長(zhǎng)短最接近： —— 當(dāng)看見(jiàn)同伴們?cè)趲状闻袛嘀卸纪馔粋€(gè) 錯(cuò)誤答案時(shí)，將近 75%的被試人至少有一次 遵從了錯(cuò)誤的答案 —— 在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從 錯(cuò)誤答案的平均數(shù)占 35% —— 當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時(shí)，依舊遵從別人 答案的人會(huì)明顯減少 （ 3）從眾心理實(shí)驗(yàn) —— 索羅蒙 請(qǐng)問(wèn)： 那些人更容易理解和相信專家的這些話， 是住到三哩島附近的的 人，還是住在離三哩島很遠(yuǎn)的人（ 15英哩以外）如加利福尼亞。 , January 26, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :12:1311:12Jan2326Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 :12:1311:12:13January 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 12分 13秒 11:12:1326 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :12:1311:12Jan2326Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :12:1311:12:13January 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 12分 13秒 11:12:1326 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 26, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :12:1311:12Jan2326Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時(shí) 12分 13秒 11:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 12分 13秒 11:12:1326 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息