商務(wù)談判的原則與策略(ppt66頁(yè))(完整版)
【正文】 以雙方達(dá)成的原則性協(xié)議為基礎(chǔ)對(duì)其內(nèi)容加以整理，并用準(zhǔn)確規(guī)范的文字加以表述，最終形成由主客雙方正式簽章或簽字的具有法律效力的合同的工作階段。三種方式：事先灌輸思想；調(diào)整談判構(gòu)架；達(dá)成共識(shí)。尋找潛在客戶應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，在尋找潛在客戶方面所作的努力越大，營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)將越好?！?直接郵寄法：直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋的范圍較廣等優(yōu)點(diǎn)；缺點(diǎn)是時(shí)間周期較長(zhǎng)。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)根據(jù)客戶的不同類(lèi)型，安排出不同的拜訪，包括拜訪頻次和拜訪深度等?！?達(dá)成協(xié)議的技巧 —— 利益匯總法、書(shū)面描述記錄法 、前提條件法、價(jià)值成本法、直接詢問(wèn)法、哀兵策略法等 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) ● 正確認(rèn)識(shí)失敗 ● 友好地與顧客告辭 一、一、 客戶異議的含義客戶異議的含義二、產(chǎn)生異議的原因二、產(chǎn)生異議的原因三、處理異議的原則三、處理異議的原則四、處理異議的態(tài)度第二章 顧客異議處理一、客戶異議的含義客戶異議是您在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 3）隱藏的異議? 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出；? 提出的各種異議是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如以降低產(chǎn)品的價(jià)值，達(dá)成降價(jià)的目的。 ● 異議提出后立即回答，絕大多數(shù)異議需要立即回答，既可以促使客戶購(gòu)買(mǎi)，又是對(duì)客戶的尊重。并且，銷(xiāo)售人員不能語(yǔ)氣生硬地對(duì)客戶說(shuō)： “您錯(cuò)了 ” 、 “ 連這您也不懂 ” ；也不能顯得比客戶知道的更多： “ 讓我給您解釋一下 ……” 、 “您沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō) ……” 。● 比如潛在客戶提出： “ 你們的網(wǎng)絡(luò)不好。 ” 銷(xiāo)售人員： “ 我相信您一定希望我們給您百分之百的服務(wù)，難道您希望我們給的服務(wù)也打折嗎？ ” 預(yù)期效果： 把握住客戶真正的異議點(diǎn)直接化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)反駁法有些情況您必須直接反駁以導(dǎo)正客戶不正確的觀點(diǎn)。（ 3）重述問(wèn)題，證明了解。小結(jié)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（ Cyber marketing或 Online marketing）是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱，它是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代通訊技術(shù)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的重要方向。? 在國(guó)際貿(mào)易中綠色壁壘將更多地取代傳統(tǒng)的非關(guān)稅壁壘 。 12 五月 202311:17:27 下午 23:17:27五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 23:17:2723:17:2723:17Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:17:2723:17:2723:175/12/2023 11:17:27 PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:17:27 下午 11:17 下午 23:17:27五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 23:17:2723:17:2723:17Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 12 五月 202311:17:27 下午 23:17:27五月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 五月 2111:17 下午 五月 2123:17May 12, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富?！袢驙I(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)因 : 市場(chǎng)因素成本因素環(huán)境因素競(jìng)爭(zhēng)因素 全球營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵 ? 確定全球營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)? 全球市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 ? 競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略 ? 全球營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略 全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略 ? 全球品牌策略? 全球營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例：可口可樂(lè)公司 全球營(yíng)銷(xiāo)組合策略靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì) 1．徹底改變營(yíng)銷(xiāo)方式，大大降低經(jīng)營(yíng)成本 （節(jié)約采購(gòu)成本、降低銷(xiāo)售成本）2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)擁有更廣闊的空間3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有更快的響應(yīng)速度4．提供更個(gè)性化的服務(wù)三、 綠色營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo)的定義及特點(diǎn) 綠色營(yíng)銷(xiāo)策略 綠色營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì) 指企業(yè)以綠色觀念作為其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，以綠色文化為其企業(yè)價(jià)值觀，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)制定和實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，滿足消費(fèi)者的綠色需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。（ 5）尊重顧客，圓滑應(yīng)付。 客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)。 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，缺陷對(duì) 客戶而言是較不重要的。 四、 處理異議的策略與技巧 轉(zhuǎn)折法
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