【正文】 級酒店n 套房數(shù)量： 111套n 標準間價格： 600元 /天n 入住率： 95%n 服務設施：餐廳、宴會廳、 美容美發(fā)店、酒吧等。主力戶型也多以 2居， 3居為主。 月n 戶型 面積： 65110平米n 周邊配套：商場、 中小學、銀行、郵局、醫(yī)院等。公寓案例分析（ 1） 日壇國際n 開盤時間： 2023年 8月n 規(guī)模：總建面 16萬平米n 均價： 13000元 /平米n 租金： 6575元 /平米 大量的外籍采購客商進入?yún)^(qū)域，使區(qū)域內(nèi)的酒店、賓館、短期租賃市場持續(xù)火爆。區(qū)域公寓商品房價格情況當前區(qū)域內(nèi) ,公寓二手房銷售均價在 13500元 /平米。 日壇國際出現(xiàn) 30平米小戶型。 朝外 MEN ： 。 本案應抓住市場客群變化的特點，在功能方面定位投資性強的產(chǎn)品。 由于 ,區(qū)域內(nèi)市場屬性的結構發(fā)生變化 ,多年來商業(yè)體量的不斷擴張 ,導致住宅類土地缺乏。但周邊京華豪園、司法部、怡景園等建筑均有不同凡響之處，以本案地上 7萬平米的體量和 20多層的高度，要想成為地標，樓體的設計必須要下一番工夫。w并非雅寶路核心區(qū)，屬于準雅寶路地區(qū)或稱雅寶路輻射區(qū)。在相當長的一段時期內(nèi)仍將繼續(xù)固守這一特點。 大雅寶路地區(qū)是現(xiàn)代城市核心多功能呈現(xiàn)的復合型用地代表。大雅寶路區(qū)域的綜合發(fā)展n 寫字樓云集 在朝外大街兩側的黃金位置林立著諸多知名寫字樓。n 交易成本高，單位利潤薄 由于買方和賣方兩者都是高度分散的，而分散意味著對買方和賣方都需要大量的經(jīng)營成本，或者說溝通成本。甚至降低不能出貨的風險。雅寶路商業(yè)交易模式由最早的主要針對俄羅斯人，后期雅寶路的影響力逐漸變大，不但擴及到中歐、東歐，還影響到亞洲、非洲等大量的服裝進口國。拒油、阻燃或防紫外線等。等?！昂?”結構形式的行業(yè)市場 即買方和賣方兩者都是高度分散的，致使交易鏈長，交易成本高。多年歷史沿襲的雅寶路特色商業(yè)屬性，以及多年來雅寶路的旺盛商氣的積累，都是項目未來發(fā)展的堅實基礎。 另外一個是雅寶路市場 ,中國最大的外貿(mào)商業(yè)集中地帶。本案南北兩個生態(tài)場所為項目提供了充滿生機的外圍環(huán)境項目商圈情況－兩大商圈，強強借勢朝外商圈CBD商圈n兩大商圈 ：項目處于朝外商圈的整體商務氛圍中，同時與 CBD商務核心區(qū)近在咫尺。東側之小路向南可通達雅寶路，道窄、路況差。項目產(chǎn)品階段的市場研究目的 :在準確的市場脈絡下 ,提出正確的產(chǎn)品指導建議。交匯處東南方向n西側緊鄰司法部n西側距東二環(huán)約 250米n北側 200米為外交部n東側 200米至朝外核心n南側 300米至雅寶路城市核心地段價值顯赫項目交通情況－大路暢通，小路迂回nn項目與生俱來的涉外商業(yè)氛圍，為項目發(fā)展提供了良好的主題。雅寶路市場的形成第一代 “集市型 ” ： 1988年，成形雅寶路市場形成于 1988年，占地面積約 2萬平方米，是本市最大的民間涉外服裝批發(fā)交易市場。由于朝外大街是首都總體規(guī)劃中的市級商業(yè)中心，也是通往 CBD的重要通道，作為朝外大街二期改造工程的一部分，朝外雅寶路市場于 2023年 11月 1日正式遷往三里屯雅秀服裝市場，即麒麟大廈。 雅寶路帶來了無盡的商機和財富，具有良好歷史的商業(yè)福地。由此 ,我們看到了建立現(xiàn)代物流模式和電子商務平臺管理的必要性?！?。同時中東、歐洲等國的貿(mào)易也在如火如荼中發(fā)展。 n 配套餐飲娛樂眾多 對于買方，雅寶路貨物質(zhì)量參差不齊，要承擔質(zhì)量欺詐風險，嚴重時還可能遭遇定金逃單。 s距離朝外大街近，比傳統(tǒng)雅寶路市場又多了一條交通干道。o俄羅斯、東歐等地對于服裝、皮革等的市場需求仍然十分旺盛。以商 未來供應的也只有 “ 優(yōu)唐 ” ，預計在 07年下半年入市，體量不大 ,只有 6萬平米左右。隨著區(qū)域內(nèi)近年來商業(yè)形態(tài)的變化，體量的增加。這類產(chǎn)品能滿足區(qū)域內(nèi)大量商業(yè)顧主的進駐，小戶型總價底、易出租等特點也將吸引大量的投資客。本案要想在區(qū)域內(nèi)品質(zhì)提升必須在裝修標準上下足工夫 。 n 區(qū)域內(nèi)酒店入住率極高。 月n戶型面積： 30130平米n周邊配套：公園、中小學、會所、銀行、郵局、餐飲等。公寓案例分析（ 2） 怡景園n 開盤時間： 2023年 7月n 規(guī)模：總建面約 20萬平米，n 公寓部分 。n 項目特點：全部采用框架剪力墻結構，彈性建筑布局，可根據(jù)業(yè)主的需求任意組合。 本案只要看清市場發(fā)展趨勢，抓住當前市場特點，定位出符合市場需求的產(chǎn)品 ,必定會取得理想的效果。n 區(qū)域內(nèi)酒店配套齊全，多配有長途電話，涉外頻道。n 產(chǎn)品從市場定位 —— 小戶型、出租出售靈活的公寓產(chǎn)品。個體外貿(mào)商業(yè)戶主他們重視公寓的品質(zhì)，對項目物業(yè)配套要求完善，對交通出行要求便捷。四、酒店式公寓產(chǎn)品策略 酒店式公寓作為一種新型的投資性高檔物業(yè)產(chǎn)品，其高回報率和市場認可度正引起業(yè)內(nèi)的極大關注， 這就要求他所具備其標準化 、 信息化 、 市場化等產(chǎn)品特點。n 項目的最終用途多用于中短期出租。n呼應集中商業(yè)，具備的繁華都市氣息n客群對位，全品精裝 戶型 定位建議2定位建議：n 高端體現(xiàn)n 舒適配套n 動靜分區(qū)n 功能齊備 精裝亮點 n安全消防服務。樓一、區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲅芯浚ㄒ唬┍本懽謽鞘袌鼍C述n 2023年下半年，北京寫字樓供應增多， CBD區(qū)域新增供應就將超過 60萬平方米，新增供應從傳統(tǒng)的三大區(qū)域，蔓延到周邊。商圈業(yè)態(tài)很單一，功能較少。而不臨主干道的泛利大廈和聯(lián)合大廈中外資公司的比例則比較少，中資機構數(shù)量明顯高于人壽大廈和豐聯(lián)廣場 。n 朝外 MEN： 由于整體銷售一直采用低價入室的策略，項目在 10個月時間已經(jīng)全部售罄，僅剩 22套被開發(fā)商自留。影響寫字樓需求的分析n 產(chǎn)業(yè)宏觀經(jīng)濟的影響n 布局的調(diào)整n 行業(yè)發(fā)展趨勢n 相關政策的影響外因：內(nèi)因：n 人數(shù)規(guī)模及組織架構n 企業(yè)對價格 /租金的接受程度及敏感程度n 對客戶及下游資源供應商的依賴程度n 員工居住地點與辦公場所的通勤成本（對交通的要求）n 形象要求 目標客群的需求 ：綜上表得出本區(qū)域購買人群對物業(yè)的需求：? 區(qū)域內(nèi)個體商戶：在戶型面積、性價比以及可以擁有大戶室類型產(chǎn)品的產(chǎn)權關注度相對較高。n產(chǎn)品外觀形象已經(jīng)逐漸成為項目的主要競爭力之一。 當前外立面效果分析n 結構上增加立面細節(jié)，豐富立面內(nèi)涵，使建筑外觀更具商務氣息。n公共空間與建筑外立面相呼應，共同體現(xiàn)項目定位、檔次。n辦公區(qū)域地面全部鋪設網(wǎng)絡地板，可根據(jù)自身要求局部做礦棉吸音板吊頂。用于大堂、走廊、電梯間等公共空間的地面及墻面裝飾。對于本案而言，電梯的設置應該在滿足業(yè)主使用的前提下，盡量體現(xiàn)樓盤的檔次。n結合區(qū)域內(nèi)停車緊張的現(xiàn)象以及客群對停車方式的選擇傾向分析，本項目在可能的條件下可以盡量多的規(guī)劃停車位，即方便了客戶，又可成為本案的有一個很有誘惑力的賣點。 定位結論 電子商務平臺 建議 到雅寶路市場進行交易的都是中小企業(yè)，對于中小企業(yè)來講，電子商務能給它們帶來許多新的機遇和挑戰(zhàn)，它能夠解決中小企業(yè)面臨的許多困難和問題。地段價值：土地價值（ 35％） 推廣差異化主要體現(xiàn)在 推廣渠道精準化 推廣手段靈活化 推廣品牌整合化 推廣運行借勢化 推廣市場細分化輿論先行蓄勢待發(fā)搶占地盤絕對主場活動營銷貫穿始終情境營銷氣質(zhì)鮮明 整合營銷之差異化攻略課題分解 2：制定針對策略二、銷售戰(zhàn)術把銷售的過程當作是一個內(nèi)容重組的過程，不同的銷售體系、不同的銷售組織、不同的銷售道具，其銷售的結果也會大相徑庭。推廣戰(zhàn)術之 1搶占地盤絕對主場 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略167。 推廣戰(zhàn)術 3【活動營銷貫穿始終】 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略戰(zhàn)術運用效果：最大化的擴充媒體通路，達到占領市場、聚焦產(chǎn)品、提升物業(yè)附加值、促進銷售的目的。 客戶在參觀項目的過程中，銷售部精心選擇帶看路線，每一個場景、每 一個小品都蘊含著一段人文歷史，不斷滲透項目的品牌價值。銷售戰(zhàn)術之 –2 循環(huán)強銷階段突破 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略全方位多渠道立體推廣，為項目提供充足高質(zhì)意向客戶。服務戰(zhàn)術 1 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略協(xié)成自有直效投資客戶資源共享： 200,000全國礦主高額納稅人大戶室股民服務增值服務戰(zhàn)術 2 整合營銷之策略解析 一 、 酒店式公寓銷售策略課題分解 3：營銷執(zhí)行方案課題分解 3：營銷執(zhí)行方案 可售產(chǎn)品 公寓產(chǎn)品 技術指標本案公寓總共 386套，其中套內(nèi) 85平米戶型（建面約 113平米） 36套，戶數(shù)雖然不多 {占總戶數(shù)量％ )但所占建筑面積較大 (約 %)。產(chǎn)品定制價差細分：產(chǎn)品定制價差主要從樓層因素、朝向、戶型面積因素三個方面來考慮。課題分解 3：營銷執(zhí)行方案 1－ 公寓產(chǎn)品 價格定制三、價格執(zhí)行 價格執(zhí)行策略運行：周期預告性、雙桿杠調(diào)控、銷售不議價、隨勢而行 ? 周期預告性：結合銷售節(jié)奏的分期控制，在價格體系的運行過程中配合進行 “ 價格預告 ” 策略，通過預 告后期價格走勢，來促進當期階段的儲備客戶在當期收斂動作時成交。 2－ 公寓 銷控執(zhí)行計劃課題分解 3：營銷執(zhí)行方案二、銷控實施 將 386套公寓根據(jù)樓層差異劃分為 3個等級，按照銷售節(jié)奏分 3次放量，樓層低先放量，相對低價入市促進銷售速度，后期放量高樓層，支持價格整體抬升課題分解 3：營銷執(zhí)行方案 2－ 公寓 銷控執(zhí)行計劃樓層 戶數(shù) 3－ 公寓 營銷執(zhí)行方案第一階段 / 2023年 5 6月 階段目標： 積累意向客戶 600組 推廣 節(jié)奏 ： 區(qū)域滲透： 朝外商圈、雅寶路市場、秀水市場 推廣手段：區(qū)域路牌、道旗、工地圍擋、樓體廣告、 數(shù)據(jù)庫 銷售動作： 客戶登記排號 戰(zhàn)術支持： 區(qū)域 “ 地毯式掃街 ” ,協(xié)成數(shù)據(jù)庫客戶 活動組合： 雅寶路商圈價值論壇 課題分解 3：營銷執(zhí)行方案第二階段 / 2023年 7 8月 階段目標： 推廣節(jié)奏：借開盤強勢深化地段優(yōu)勢 及投資價值 ，軟性報道與硬性宣傳并舉， 引發(fā)市場全面關注 銷售動作： 7月和 8月實施循環(huán)爆破方式 :積累 收斂 — 積累 收斂 戰(zhàn)術支持： 集中 壓迫式銷售 。? 銷售不議價：對本案的銷售，建議采用對外統(tǒng)一報價、統(tǒng)一折扣與促銷的銷售方式，不進行議價處理， 一方面避免因價格產(chǎn)生糾紛，致使客戶流失，同時有利于樹立項目的價值感。因此相同兩個戶型選擇時，客戶對總房款更為敏感，所以樓層差價應較小。銷售過程中，在價格策略及銷售策略上應重點考慮該戶型的銷售。大戶提前簽約、散戶集中認購、分批簽約，相互促進。因此在現(xiàn)場的營銷過程中，塑造符合本案形象定位及客群定位的情境營銷及鮮明氣質(zhì)會對銷售起到至關重要作用。本案快速銷售的銷售周期，要想在信息繁多、花樣翻新的市場環(huán)境下，持續(xù)保持市場熱度，不斷引起市場關注就需要在通盤營銷過程中，結合銷售節(jié)奏，不間斷的利用一系列時效性事件，創(chuàng)造新聞熱點，引發(fā)話題跟隨，帶來增量廣告。167。 服務戰(zhàn)術差異化主要體現(xiàn)在服務優(yōu)質(zhì)、高效直達增值服務、周到細致 服務增值全員營銷 整合營銷之差異化攻略課題分解 2：制定針對策略推廣戰(zhàn)術 1【搶占地盤絕對主場】167。本項目價格定位： 綜合市場比較法和市場投資收益法的定價，考慮投資風險及銷售速度的前提下，建議寫字樓售價為： 20230元 /㎡n 本案寫字樓部分售價租金反推： 保守估計：本項目按投資回報期 6年來計算 回報率為： 1/6*100%=% 租金按＄ 35/平米 /月計算 租金反推售價為： 35*12/%=2520＄ 換算人民幣為（匯率為 1： ）： 2520*=19656元形形 象象 篇篇 本案形象定位：雅寶路商圈內(nèi)：三種產(chǎn)品（寫字樓，酒店式公寓，商業(yè)）集中的互補型綜合體：改善雅寶路商圈貿(mào)易批發(fā)形態(tài)的升級產(chǎn)品：優(yōu)質(zhì)的管理和服務以及完善的公共配套設施形象定位屬性：雅寶路新時代國際化商貿(mào)中心本案形象定位點燃雅寶路商貿(mào)風暴切入點推導 Slogan 案名切入點推導核心競爭力在哪裏？雅寶路商圈的位置 以互補型產(chǎn)品爲主的新型綜合體 隨之而來的較高性價比和極佳的市場形象 完善的配套和軟性服務管理 優(yōu)化雅寶路外貿(mào)批發(fā)模式的升級綜合性產(chǎn)品 Slogan創(chuàng)意點：雅寶路升級版國際化外貿(mào)交流中心。n通常寫字樓的配套服務設施包含：商務中心、員工餐廳、對外餐廳、銀行、票務中心、郵局、健身中心等滿足方便快捷的高效商務洽談需求和辦公休閑需求；以及超市、精品店、商鋪、洗衣店、