商務(wù)談判的程序與禮儀(完整版)
【正文】 續(xù) ? 囚徒困境的假設(shè)條件： 理性人；互不溝通，各自獨立決策；雙方勢均力敵。雙方共同關(guān)心并希望解決的問題 。 一場成功的談判各自都應(yīng)該是勝者。 談和判，“ 談”指談?wù)?、彼此對話；“判”指評定、評判。 ? 任正臣，龐紹堂，童星編著，《商務(wù)談判》，譯林出版社。 ? 新經(jīng)濟時代解讀哈佛編委會編寫，《商務(wù)談判》，中華工商聯(lián)合出版社。 二、談判的含義 ? 談判的概念： 廣義和狹義 。即是一種協(xié)調(diào)行為的過程。 四、談判的目標 ? 一層次：滿足需要、獲取利益（經(jīng)濟人觀點） ? 二個層次：觀點互換、感情互動、增加了解（社會觀點） ? 傳送信息、交換信息。以心理傾向性為標準 ，談判可分為：常規(guī)式、利導(dǎo)式、迂回式、沖突式。 ? 另一種觀點： 變和博弈： 換一種思維方式，使彼此都得到了各自的最大利益。 導(dǎo)致商品和服務(wù)的配置很大的不平均。 ? 在控制論中通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“ 黑箱”。 :40:1803:40:18January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :40:1803:40Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時 40分 18秒 03:40:1823 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :40:1803:40Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :40:1803:40:18January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 介于“黑箱”和“白箱”之間為“ 灰箱 ”。 ? 結(jié)果公平和程序公平 ? 過高不公平和過低不公平 ? 不公平心理產(chǎn)生后，尋求達到心理平衡的途徑： 過低不公平時：阿 Q精神、消極合作或不合作、另外補償、報復(fù)。 續(xù) （三）公平理論與談判 公平的四種觀點 ： ? 平均主義 ：社會的所有成員得到同等數(shù)量的商品。 以談判者所采取的策略、態(tài)度為依據(jù) ，則談判可分為：軟弱型、強硬型、有軟有硬型 續(xù) 談判背景 政治背景、經(jīng)濟背景、文化背景
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