【正文】 ⑶等額型讓步方式（ ） ? 這種方式又稱 “色拉米”香腸式讓步， 這時候一種等額地出讓利益的讓步方式。 比較而言，選擇第一種策略更為有利。 ⑵用較小單位商品的價格進行比較。 ? 待對方對此商品或項目產(chǎn)生興趣， 交易欲望已被調(diào)動起來時再報價比較合適。 1. 報價的時間策略（ 2） ? 缺點是： 先報價容易為對方提供調(diào)整行為的機會 ，可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益。 ? 如果買主要求改變某些條件， 則賣方就會相應(yīng)提高價格。 在國際商務(wù)談判中 ， 有兩種典型的報價方式： ⑴ 高價報價方式，也 稱西歐式報價方式。 ? 本方提出的開盤價，既應(yīng)服從于本方尋求最高利益的需要，又要兼顧對方能夠接受的可能性。 原因是 : ? ⑴ 作為賣方來說，最初價也稱開盤價 ，實際上為談判的最終結(jié)果確定了一個最高限度。 ? 談判的議程實際上決定了談判的進程，發(fā)展的方向，是控制談判左右局勢的重要手段： ①不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動機 。 ? 又如目光，是坦蕩誠摯還是躲躲閃閃，疑慮重重；再如服飾儀表是整潔大方還是骯臟古怪， 等等。 ? 這一暫短瞬間內(nèi)的接觸將確定整個談判氣氛的基調(diào)。 ⑵運用中性話題，加強溝通。 ? 從時間上看 ， 這一階段是暫短的， 也叫 “破冰 ”階段。 ? 故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 談判氣氛的建立 ? 氣氛影響人們的情緒和行為方式，進而影響到行為的結(jié)果。 ? 之所以如此，主要是因為開局初期談判者的 心理狀態(tài)和思維定勢的作用。 ? 因此，談判人員應(yīng)在進入談判正題前，留出一定的時間，就一些非業(yè)務(wù)性的、 輕松的話題， 如氣候、 體育、藝術(shù)等，進行交流、緩和氣氛、縮短雙方在心理上的距離。 ⑸合理組織 ? 對談判的合理組織， 包括對談判時間和談判前活動的合理安排、 談判室內(nèi) 的科學(xué)布置等，也有助于積極友好的談判氣氛的建立。 ? 具體原則如下 : 1. 報價的依據(jù)（ 2） 1. 隨行就市 2. 以主要出口或進口國家成交價為依據(jù) 3. 參照買主或賣主當?shù)嘏l(fā)價 4. 國際經(jīng)濟行情的狀況及發(fā)展趨勢 5. 國際市場同類產(chǎn)品的供求狀況及發(fā)展趨勢 6. 國際市場代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢 7. 有關(guān)商品的生產(chǎn)、庫存變化、主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。 ? ⑶開盤價較高，能夠為以后的討價還價 留下充分的回旋余地， 使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時機。 ? 要記?。? 任何欲言又止、 吞吞吐吐的行為， 必然會導(dǎo)致對方的不良感受， 甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。 ⑵低價報價方式（ 1） ? 低報價方式，也稱日本是報價 。 ? 多數(shù)人習(xí)慣于價格由高到低、 逐步下降，而不是相反的變動趨勢。 ? 此時報價往往水到渠成， 比較自然。 ? 賣方報價時， 采用這種技巧， 能制造買方心理上的價格便宜感。 ? 從時間上看，應(yīng)價是伴隨著報價而發(fā)生的，但就其實質(zhì)而言，兩者并無二致。 談判界對讓步已有比較深入的研究。 ②該種讓步效率極低、浪費時間和精力，因而 談判成本高。 ②由于讓利中是采取先大后小的策略 , 有利于促成談判和局 . ③由于讓步一步比一步謹慎 , 一般不會產(chǎn)生讓步失誤 . ④有利于談判各方在等價交換 , 利益均沾的條件下達成協(xié)議 . ⑹擠壓型談判方式（ ） 缺點 : ①這種讓步由大到小 ， 會使終局情緒不高 . ②這是談判中慣用的手法，缺乏新鮮感，也比較乏味。 優(yōu)點 : ①由于開始兩步就讓出了全部利益 , 因而具有較大吸引力 , 往往會使談判起死回生 . ②如果前兩步讓利不能打動對方 , 再冒險讓出不該讓出的利益 , 就會產(chǎn)生一種誘惑力 , 使對方沿著我方思路走 . ⑻冒險型談判（ 15 3 3 － 3） ③對方一旦上道 , 并為談判付出了代價 , 再借口某種原因 , 從另外一個角度調(diào)回自己所需利益 , 就容易促成和局 . 缺點 : ①由于一開始就已讓出了已方的全部利益 , 會導(dǎo)致對方的期望值增大 , 這在心理上強化了對手的議價能力 ②在三期中讓出了不該讓的利益 , 如果在四期中不能討回 , 就會損害自己的利益 . ③在四期討回利益時 , 有一定的風(fēng)險性 , 處理不好會導(dǎo)致談判破裂 . 適用范圍 : 限于僵局或危難性的談判 . 2. 互惠的讓步方式 ? 互惠的讓步方式是指 以本方的讓步換取對方在某一方面的讓步，謀求互利互惠結(jié)果 的一種讓步方式。 ? 從某種意義上講， 這實際上是一種變相的 “對比”效果。 ? 隨著時間的推移，雙方再通過讓步逐漸修正這些要求，最后在兩個極端之間的某一點上達成協(xié)議。 ? 如果與你談判的是由幾方組成的聯(lián)盟，你的對策就是要使聯(lián)盟成員相信，你與他們單個之間的共同利益要高于聯(lián)盟成員之間的利益。 ? 運用這種策略，有時會使對方在不知不覺中放棄了自己大量的利益。 阻止對方進攻的策略 ? 在對方的進攻面前， 談判者應(yīng)善于運用有關(guān)策略構(gòu)筑起有效的防線， 以保護自己的利益。 2. 政策極限策略 ? 這是本方以企業(yè)在政策方面的有關(guān)規(guī)定作為無法退讓的理由，阻止對方進攻的一種策略。 3. 財政極限策略（ 2） ? 向?qū)Ψ秸f明你的困難甚至面臨的困境 , 往往能取得比較好的效果。 談判僵局處理的策略 ? 談判進入實際的磋商階段之后， 談判各方往往由于某種原因而相持不下， 陷入進退兩難的境地， 把這種談判擱淺的情況稱為談判的僵局。 ? 為了有效地克服困難、打破僵局，首先要做到 從客觀的角度來關(guān)注利益 ，不能為一己之私而導(dǎo)致談判破裂 。 因為這時任何其他替代性方案都將意味著無原則的妥協(xié)，且這樣做只能會助紂為虐，增加對日后的欲望和要求，而對于我們自身來講，卻要承受難以彌補的損害。 ? 期限策略的核心不是設(shè)定本方所能接受的交易條件的界限， 而是不可逾越的時間障礙。 ⑵最終出價策略 ? ③ 最后一次，也有條件 。 談判取得了成果 , 雙方達成了交易 , 談判者應(yīng)該善始善終 , 做好談判記錄的整理和協(xié)議的簽定工作。 :37:0811:37:08January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :37:0811:37Jan2323Jan23 ? 1世間成事，丌求其絕對圓滿，留一份丌足，可得無限完美。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 11時 37分 8秒 11:37:0823 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強丌息。 :37:0811:37Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :37:0811:37:08January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 在此基礎(chǔ)上 , 雙方簽定協(xié)議 (合同 )，協(xié)議一經(jīng)簽字后就應(yīng)成為約束雙方行為的法律文件， 雙方都必須遵守和執(zhí)行。 這里的附加條件應(yīng)包含兩層意思 : 一是以 要求對方作出某種讓步為條件 ； 二是以 需經(jīng)我方?jīng)Q策層批準 為條件，這樣，既為是否兌現(xiàn)讓步留下余地，也是為了爭取對方的積極回應(yīng)。 ⑵最終出價策略 ? 一般在談判的結(jié)束階段，談判雙方都要做出最后一次報價 , 即最終報價。 ? 當我們面對對手的無理要求和無理指責(zé)時 ， 采用一些機智的辦法對付 ， 往往比直接進行交鋒更有效。 ? 在客觀的基礎(chǔ)上， 要充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來贏得談判的做法。 談判僵局處理的策略 ? 這里主要討論兩個問題： 僵局形成的原因分析 處理僵局的策略 僵局形成的原因分析（ 1） ⑴ 觀點的爭執(zhí) : 雙方由于觀點不同而爭執(zhí)不下 , 談判自然陷入僵局 . ⑵ 偏激的感情色彩 : 談判者對所商談的議題過分的表現(xiàn)出個人的感情色彩 , 提出一些不合乎邏輯的議論、意見 , 形成強烈的個人偏見或成見 , 引起對方的強烈不滿 , 造成談判僵局 , 甚至破裂。 ? 當對方確信根據(jù)你目前的財政狀況，已經(jīng)難以作出更多讓步時，他可能會放棄進一步發(fā)動攻勢的想法，而立即與你達成一項 “皆大歡喜”的協(xié)議。 2. 政策極限策略 ? 每一個企業(yè)都制定有一些基本的行為準則 ， 這些政策性的規(guī)定對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動具有直接的約束力，企業(yè)的談判人員也必須以此來規(guī)范自己的行為。 ? 權(quán)利極限是利用控制本方談判人員的權(quán)利來限制對方的自由，防止其進攻的一種策略。 7. 最后通牒 (ultimatum)策略 ? 最后通牒是談判者以退為攻，用中止談判等理由來迫使對方退讓的一種策略。 它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、 壓抑、 無望等心態(tài)，