深度影響零售商-全攻略(完整版)
【正文】 □ 促銷 □ 脫銷 □ 助銷 □ 位置 □ 位置商圈家庭數(shù)零售業(yè)務(wù)核心指標(biāo) □ 人員□ 損耗市場(chǎng)投入地產(chǎn)貨架等店內(nèi)資產(chǎn)電腦等辦公資產(chǎn)日常雜費(fèi)□ 現(xiàn)金支付 □ 賬期支付期初庫(kù)存 期末庫(kù)存期初庫(kù)存 凈進(jìn)貨額 當(dāng)期銷售成本進(jìn)貨 退貨訂貨次數(shù)訂貨量 □ 損耗□ 安全庫(kù)存□ 訂貨系數(shù)MerchantOperationRONA* 16 業(yè)務(wù)分析 行動(dòng)方案 ? 《銷售計(jì)劃分解表》 ? 《終端表現(xiàn)計(jì)劃》 年度商品計(jì)劃 ? 《年度新商品計(jì)劃表》 ? 《新品上架跟蹤表》 年度促銷計(jì)劃 陳列、位置、助銷、價(jià)格 ? 《資源計(jì)劃表》 費(fèi)用支出計(jì)劃與使用跟進(jìn) ? 《客戶服務(wù)計(jì)劃》 產(chǎn)品供應(yīng)與庫(kù)存管理計(jì)劃 ? 《聯(lián)合生意計(jì)分卡》 上述信息的“儀表盤” * 27 業(yè)務(wù)規(guī)劃 * 32 組織專題會(huì)議 ? 針對(duì)某專項(xiàng)的客戶會(huì)議 財(cái)務(wù)、物流方面 促銷活動(dòng) 店內(nèi)資源 品類發(fā)展等 ? 給對(duì)方一個(gè)對(duì)對(duì)方有利的理由 幫助對(duì)方的品類、部門、商店提升管理水平等 ? 一定邀請(qǐng)雙方的職能部門有關(guān)人員參加 專業(yè)人士對(duì)專業(yè)人士更容易取得共識(shí) ? 不要局限于本次討論的專題 多問(wèn)一點(diǎn)你關(guān)心的其他問(wèn)題 * 33 善用生意回顧 ? 生意回顧是進(jìn)行客戶滲透的最好機(jī)會(huì) 生意回顧不是匯報(bào)工作，他的目的是增進(jìn)雙方業(yè)務(wù)了解，同時(shí)提升對(duì)客戶品類影響的最佳時(shí)機(jī)。 毛利表現(xiàn)分析 后臺(tái)費(fèi)用基礎(chǔ)條款費(fèi)用 △ 當(dāng)月 返利條款點(diǎn)數(shù) ％△ 當(dāng)月 返利條款費(fèi)用 元▲ 累計(jì) 返利條款費(fèi)用 元商品條款費(fèi)用 △ 當(dāng)月 新品進(jìn)場(chǎng)點(diǎn)數(shù) ％△ 當(dāng)月 新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 元▲ 累計(jì) 新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 元贊助條款費(fèi)用 △ 當(dāng)月 門店贊助點(diǎn)數(shù) ％△ 當(dāng)月 門店贊助費(fèi)用 元△ 當(dāng)月 節(jié)慶贊助點(diǎn)數(shù) ％△ 當(dāng)月 節(jié)慶贊助費(fèi)用 元△ 當(dāng)月 其它贊助點(diǎn)數(shù) ％△ 當(dāng)月 其它贊助費(fèi)用 元▲ 累計(jì) 門店贊助費(fèi)用 元▲ 累計(jì) 節(jié)慶贊助費(fèi)用 元▲ 累計(jì) 其它贊助費(fèi)用 元促銷條款費(fèi)用 △ 當(dāng)月 總促銷費(fèi)用 元▲ 累計(jì) 總促銷費(fèi)用 元儲(chǔ)運(yùn)條款費(fèi)用 △ 當(dāng)月 儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用 元▲ 累計(jì) 儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用 元后臺(tái)費(fèi)用合計(jì) △ 當(dāng)月 后臺(tái)費(fèi)用金額 元△ 當(dāng)月 后臺(tái)費(fèi)用點(diǎn)數(shù) ％▲ 累計(jì) 后臺(tái)費(fèi)用金額 元▲ 累計(jì) 后臺(tái)費(fèi)用點(diǎn)數(shù) ％* 18 業(yè)務(wù)分析 購(gòu)物者 ? 本品類的消費(fèi)者呈現(xiàn)怎樣的變化趨勢(shì)？ 購(gòu)物特點(diǎn)和購(gòu)物行為有哪些變化？（門店最關(guān)心的話題） WHY為什么買？ WHERE在哪里買？ HOW怎么買？ How Many買多少？ “購(gòu)物籃分析” Basket Analysis “ A品類市場(chǎng)大幅度增長(zhǎng) ” － 我們了解消費(fèi)者和購(gòu)物者 Continue 零售市場(chǎng)Re ta il M arket Ana ly sis A品類Cat egory M arket Ana ly sis 零售商 A品類Re ta il er C ateg ory Ana ly sis 公司品牌在零售商 A品類S u p p lier B u sin ess Ana ly sis * 11 零售市場(chǎng)Re ta il M arket Ana ly sis A品類Cat egory M arket Ana ly sis 零售商 A品類Re ta il er C ateg ory Ana ly sis 公司品牌在零售商 A品類S u p p lier B u sin ess Ana ly sis 業(yè)務(wù)分析 * 7 業(yè)務(wù)分析 A品類分析 公司品牌在零售商 A品類中的業(yè)務(wù)表現(xiàn) 中心思想：“通過(guò)分析我們，找出提升品類發(fā)展的機(jī)會(huì)” Volume Margin RONAAP ARP L A N計(jì) 劃 賣SUPPLY有貨賣賣 出 去S E L L賺到錢PAY毛利陳列規(guī)劃商品規(guī)劃銷售規(guī)劃庫(kù)存儲(chǔ)運(yùn)賣場(chǎng)推廣客服生意回顧目標(biāo)預(yù)算JBPVSC供應(yīng)商商品選擇價(jià)格策略整體布局貨架陳列訂單脫銷處理倉(cāng)儲(chǔ)管理配送管理商品上架貨架調(diào)整補(bǔ)貨滯銷品處理大宗銷售會(huì)員服務(wù)市調(diào)促銷前臺(tái)后臺(tái)收費(fèi)回款對(duì)賬PLAN 銷量表現(xiàn)回顧 RONAAP ARP L A N計(jì) 劃 賣SUPPLY有貨賣賣 出 去S E
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